雙龍脫離斯巴魯大區(qū) 龐慶華立誓三年扭虧

    還有不到10天，雙龍新愛騰將登陸中國市場，它最大的亮點是增添了汽油版，這讓龐大的雙龍經(jīng)銷商很高興。在此之前，雙龍旗下僅有柯蘭多一款車型具備汽油款，其余全部是柴油車，這已經(jīng)令雙龍很長時間在中國市場無法發(fā)力。

　　根據(jù)相關(guān)政策要求，由于柴油品質(zhì)問題，北京等地?zé)o法給柴油車上牌。將汽油車引入中國市場，是龐大雙龍等待很久的市場機(jī)會。

　　“去年，雙龍的在華銷量是6000多臺，今年引入兩款汽油版車型后，我們有信心把銷量提升到兩萬臺?！?013年9月接手雙龍業(yè)務(wù)的龐大集團(tuán)副總經(jīng)理劉宏偉，目前正在緊鑼密鼓地招募經(jīng)銷商為雙龍布點。在他看來，主銷SUV車型的雙龍，有了汽油版的加入，在中國市場熱銷只是時間問題。

　　2014 年是龐大雙龍不能再等待的時間點。自2011年接手雙龍業(yè)務(wù)后，受品牌和車型之限，龐大一直在為雙龍的過去買單。超過1億元的市場推廣費用，沒能讓雙龍一 夜躥紅。按照一個商業(yè)項目的投建規(guī)律，3年見效益是一個常態(tài)說法，如今龐大雙龍已經(jīng)合作3年，龐慶華能否帶領(lǐng)雙龍成為另一個斯巴魯?

　　雙龍脫離斯巴魯大區(qū)

　　牽手雙龍，再造一個斯巴魯，是2011年龐大上市前夜對股民的重磅承諾。在龐大高層看來，同樣以SUV車型見長的斯巴魯，當(dāng)初進(jìn)入中國市場時，品牌知名度還不如雙龍。如果按照斯巴魯?shù)哪Ｊ桨l(fā)展，雙龍成功的可能性很大。

　　自 2004年銷售斯巴魯汽車開始，龐大曾闖出了一條獨具特色的批發(fā)兼零售的進(jìn)口車經(jīng)營模式，令斯巴魯在中國市場聲名鵲起。2013年1月，斯巴魯與龐大合資 成立銷售公司，規(guī)劃2015年實現(xiàn)年銷售10萬輛目標(biāo)。龐大一夜之間從乙方變成甲方，躋身中國頂級經(jīng)銷商集團(tuán)行列。

　　如今，雙龍的境遇就像2004年的斯巴魯，有產(chǎn)品但品牌知名度低，需要龐大在市場拓展上披荊斬棘。而龐大借助斯巴魯成功轉(zhuǎn)型后，也需要再扶植一個品牌進(jìn)一步鞏固江湖地位。雙龍是龐大為二次騰飛所尋找的新載體。

　　事實上，過去三年，龐大確實在依托斯巴魯發(fā)展雙龍。由于產(chǎn)品供應(yīng)不足，有很長一段時間，龐大把雙龍和斯巴魯放在一個大區(qū)運(yùn)營，簡稱斯巴大區(qū)，共享人才和店面 資源。部分斯巴魯團(tuán)隊的人被調(diào)到雙龍工作。甚至在銷售網(wǎng)點運(yùn)營上，有的雙龍店面只負(fù)責(zé)銷售，售后維修環(huán)節(jié)放在斯巴魯。

　　“雙龍起步時很困難，主要是以龐大旗下的自營店為主，很少有其他經(jīng)銷商愿意加盟。所以龐總的思路是先借助自己的力量經(jīng)營，然后再逐步擴(kuò)大市場?！眲⒑陚フf。

　　2013 年1月，龐大與斯巴魯合資建立銷售公司后，雙龍與龐大的混合經(jīng)營模式不得不發(fā)生改變。一個明顯的變化是，曾經(jīng)兼管雙龍業(yè)務(wù)的龐大集團(tuán)副總經(jīng)理、中冀斯巴魯 總經(jīng)理李金勇被調(diào)回到斯巴魯銷售公司，代表龐大負(fù)責(zé)斯巴魯業(yè)務(wù)。曾經(jīng)在奇瑞汽車負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理劉宏偉被龐慶華挖到龐大專門負(fù)責(zé)雙龍。

　　此時雙龍的業(yè)務(wù)已有所起色，銷售網(wǎng)點從龐大直營的50多家發(fā)展到近百家，車型引入上，也有了新款柯蘭多汽油版，年銷量開始向1萬臺沖刺。所以，對實力漸增的雙龍而言，2014年也到了脫離斯巴魯?shù)臅r候。

　　劉宏偉手里有三張牌

　　與李金勇時期不同，現(xiàn)在劉宏偉手上有新柯蘭多、新愛騰和一款極像路虎極光的小排量SUV汽油車三張“牌”可打，這是他現(xiàn)在營銷雙龍的根本。

　　打造價格最便宜的純進(jìn)口SUV，是龐大對現(xiàn)在雙龍產(chǎn)品的市場定位，為此，劉宏偉對雙龍的定價策略是，一步到位。以新柯蘭多為例，它直接對標(biāo)北京現(xiàn)代 ix35。后者的市場起步價是16.98萬元，但上市不久即宣布降價，目前市場終端優(yōu)惠價最高可以到14萬元，而新柯蘭多的起步價直接定到14萬元以下， 這使它從去年廣州車展上市以來，還未有降價讓利舉措，其經(jīng)銷商的盈利目標(biāo)也很明確——賣一臺車，賺六千塊錢。

　　這一看似微小的收益目前在經(jīng)銷商圈子里很有吸引力。特別是一些進(jìn)口車經(jīng)銷商，經(jīng)過數(shù)輪價格戰(zhàn)的洗禮后，賠錢賣車已成為常態(tài)，六千塊錢現(xiàn)在對他們來說誘惑不小。這是龐大雙龍正在積極招募的一批新加入者。

　　除此之外，合資品牌和自主品牌中運(yùn)營困難的經(jīng)銷商也成為龐大雙龍積極發(fā)展的對象。加之龐大自身新建的店面和一些零經(jīng)驗但符合要求的加盟商，現(xiàn)在與龐大雙龍簽 過協(xié)議的經(jīng)銷商已經(jīng)超過150家，到今年年底該簽約數(shù)將達(dá)到180家，雙龍的銷售渠道正在龐大的助推下迅猛發(fā)展。

　　180個網(wǎng)點對應(yīng)的是一個進(jìn)口車品牌6萬臺左右的年銷量，2013年雙龍汽車的在華銷量剛剛超過六千臺，快速的渠道擴(kuò)張能否維持單店的正常運(yùn)營，這是龐大雙龍的即將面臨的難題。

　　“提 高單店利潤的途徑有三個，一是多賣車多賺錢;二是通過培訓(xùn)提高經(jīng)銷商的運(yùn)營能力;三是提高售后服務(wù)、備件管理和維修能力。三個途徑，龐大雙龍現(xiàn)在都在 做?！睘榱司S持店面的穩(wěn)定性，劉宏偉目前的對策是，用其他業(yè)務(wù)支持加盟商。比如在精品內(nèi)飾上，加盟商可以在龐大集團(tuán)內(nèi)部統(tǒng)購;在增值業(yè)務(wù)上，龐大可以用旗 下的金融公司為經(jīng)銷商融資。

　　國產(chǎn)只是時間問題

　　“現(xiàn)在我們已經(jīng)擁有了產(chǎn)品和網(wǎng)點，SUV市場又處于爆發(fā)期，一 旦今年我們完成了2萬輛的銷售目標(biāo)，明年雙龍的年銷量又何止是3萬輛?”劉宏偉認(rèn)為，汽車產(chǎn)業(yè)講究規(guī)模，雙龍在中國市場基數(shù)小，一旦營銷成功，銷量成倍增 長指日可待，屆時雙龍面臨的問題將是產(chǎn)能能否保障供應(yīng)。

　　根據(jù)韓方說法，如果雙龍在華年銷量達(dá)到10萬輛，就會考慮在中國投資建廠， 進(jìn)行國產(chǎn)。去年雙龍全球銷售14.6萬輛，產(chǎn)能為25萬輛。如果中國市場一旦達(dá)到10萬臺銷量，雙龍韓國本部工廠將肯定無法供應(yīng)?，F(xiàn)在，龐大雙龍的規(guī)劃 是，每年銷量增長1萬臺，以此速度發(fā)展，雙龍國產(chǎn)只是時間問題。

　　目前雙龍中國已經(jīng)從上海搬到北京，與龐大在同一辦公樓辦公，以及時向韓方傳達(dá)龐大的訴求。現(xiàn)在從產(chǎn)品引進(jìn)、制定年度月度計劃到發(fā)展經(jīng)銷商、推廣產(chǎn)品，完全由龐大雙龍做主。

　　“雙龍國產(chǎn)后，龐大和雙龍是兩家合資，還是再引入第三方資本，現(xiàn)在還不確定，未來的發(fā)展有多種可能。”劉宏偉說，未來的合資公司肯定會有龐大的股份，而龐大興趣點肯定不在造車上。