近日，筆者參加了一個(gè)汽車營(yíng)銷峰會(huì)。會(huì)上，中汽南方投資集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)陳文沛表示，汽車經(jīng)銷商正在向兩個(gè)方向發(fā)展，一個(gè)是趨向于集團(tuán)化，即各品牌經(jīng)銷店合并成為大的汽車銷售集團(tuán)；另一個(gè)方面是趨于家族化，即經(jīng)銷商不再聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，由家族成員打理公司事務(wù)。
其實(shí)，國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商早就出現(xiàn)了這種分化現(xiàn)象。陳文沛所在的深圳市中汽南方投資集團(tuán)有限公司就是經(jīng)銷商集團(tuán)化的一個(gè)代表，北京的眾義達(dá)集團(tuán)、上海永達(dá)汽車集團(tuán)也都是集團(tuán)化的優(yōu)秀代表，而北京的浪淘沙原北京吉普4S店可以算作是家庭式管理模式的典型例子。
汽車經(jīng)銷商之所以走這兩種極端的發(fā)展模式，其目的只有一個(gè)，就是降低成本，提高效益，打造強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。集團(tuán)型經(jīng)銷商，通過(guò)多品牌經(jīng)營(yíng)，形成規(guī)模效應(yīng)，降低綜合管理成本，從而獲得低成本優(yōu)勢(shì)。家族型經(jīng)銷商，通過(guò)家庭親屬的直接管理，也能達(dá)到降低管理成本的目的。而且，兩種經(jīng)營(yíng)模式的好處不止于此。目前，汽車銷售已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，但高檔進(jìn)口汽車銷售依然還有很高的利潤(rùn)。然而，高檔進(jìn)口車銷售店的巨大投入，也讓絕大多數(shù)汽車銷售商望而卻步。以某高端品牌國(guó)內(nèi)建店標(biāo)準(zhǔn)為例，廠家要求經(jīng)銷商有兩億元的流動(dòng)資金，而建店投入資金也要在1.2億元以上。3億多元的投資，只有大規(guī)模集團(tuán)才能有此實(shí)力，而高檔進(jìn)口車的高利潤(rùn)也只有這些資金雄厚的經(jīng)銷商集團(tuán)才有能力獲得。
沒(méi)有雄厚資金實(shí)力并不代表家族型汽車經(jīng)銷商缺乏生命力。筆者曾和浪淘沙4S店總經(jīng)理駱翔交談過(guò)。他認(rèn)為，靈活性和經(jīng)營(yíng)多樣化是家族型經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)。浪淘沙店以前以北京吉普產(chǎn)品為主，通過(guò)自己的會(huì)員俱樂(lè)部，浪淘沙還開(kāi)展了二手車業(yè)務(wù)，通過(guò)組織自己的會(huì)員舉辦自駕游活動(dòng)，浪淘沙把自己的二手車賣到了各地，市場(chǎng)效果不錯(cuò)。
4S店銷售模式在中國(guó)汽車市場(chǎng)井噴時(shí)悄然興起，而這種模式當(dāng)時(shí)在歐美等成熟汽車市場(chǎng)已經(jīng)走向衰落，業(yè)內(nèi)還曾為此進(jìn)行激烈的辯論。2005年，《汽車品牌銷售管理辦法》出臺(tái)，將汽車銷售的話語(yǔ)權(quán)交給廠家，4S店模式繼續(xù)發(fā)展壯大。如今，4S店模式依然是國(guó)內(nèi)汽車銷售的主體形式，但已經(jīng)出現(xiàn)了集團(tuán)型和家族型的分化，而這種分化是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)必然結(jié)果。這直接導(dǎo)致經(jīng)銷商為了生存競(jìng)爭(zhēng)，不得不降低管理成本、提高服務(wù)水平和質(zhì)量，而消費(fèi)者成為最終的直接受益者。從消費(fèi)者的角度來(lái)看，經(jīng)銷商兩極分化，是汽車市場(chǎng)發(fā)展的進(jìn)步。
來(lái)源：北京參考
