《汽車商業(yè)評論》記者 賈可
1898年，底特律自行車商人威廉·梅特澤格（William Metzger）開設了美國歷史上第一家汽車經銷店。
經過短暫的廠家開設分支機構直接銷售汽車的時代，美國汽車確定了汽車經銷特許專賣制度。由于汽車銷售有利可圖，汽車制造商給予經銷商某一品牌的汽車專營權，但是同時卻對他們附加了苛刻條件。
1928年，勞倫斯·賽澤爾（Lawrence H.Seltzer）在他所著的《美國汽車工業(yè)金融史》一書中說：“這些條件包括經銷商必須同意在訂車前先將一筆保證金打入銀行賬戶，然后車到付全款，同時他們還必須訂購汽車公司事先安排好的一定數量的汽車，而不管市場條件如何?！?/P>
查爾斯·赫維特（Charles Mason Hewitt）在其1956年所寫的《汽車經銷合同》一書中寫道：“經銷商只允許在指定的區(qū)域銷售汽車，他們每訂購一部汽車需要交10%的訂金，一旦他們不能不能完成廠家的目標，廠家有權提前30天通知他們被取消特許經銷權。
20世紀初，這個國家典型的汽車特許經銷合同簽署的經銷時間常常不超過一年。特許經營權的核心是銷售協(xié)議，這個文件確定了汽車制造商與經銷商雙方的權利和義務。許多美國經銷商認為，這個協(xié)議不可能是對等的，這里只有制造商的權利和經銷商的義務。
即使如此，成為汽車經銷商的申請還是絡繹不絕地遞到汽車公司總部。此情此景同21世紀發(fā)生在中國汽車市場的現實幾乎如出一轍。
2007年5月26日，中國汽車流通協(xié)會在北京九華山莊舉行全國汽車有形市場發(fā)展研討會，包括北京市亞運村汽車交易市場、杭州汽車城在內的全國12家汽車有形市場的掌門人士在聲討《汽車品牌銷售管理辦法》對原有汽車有形市場傷害的同時，又深深同情能夠取得汽車品牌專賣權的汽車4S店的經銷商們。
“經銷商和廠家應該是對等的，他現在是強勢的，不是一般的強勢，而是強強勢的。經銷商，實際上成了廠商的附庸?！眮碜?span id="eg4r0vn" class=articleLink>浙江嘉興有形市場的壽紅劍對《汽車商業(yè)評論》說， “經銷商是做得好了不行，做得差了不行，做得差了不賺錢，做得好了馬上廠家要建第二家，而且這個第二家不是由你來做，是由別人來做?！?/P>
在中國汽車市場2002年和2003年的井噴時代，大大小小的資本都愿意成為汽車經銷商，“開4S店勝過開銀行”令經銷商投資者心花怒放。以往經銷商即使對制造商有不滿之處，但是鑒于良好的銷售狀況，所有問題都被掩蓋。然而一旦競爭嚴酷，制造商盤剝經銷商、壓庫經銷商等現象就開始成為經銷商抱怨的主旋律，盡管他們現在大多數還是敢怒而不敢言。
早在1917年，美國就已經成立了全國汽車經銷商協(xié)會（NADA）；1956年，美國總統(tǒng)就簽署了《聯邦汽車經銷商特許法》。此后，盡管仍有斗爭，但是美國汽車制造商和經銷商的關系有了相當的改善。
今天的中國汽車市場，汽車制造商和經銷商的緊張關系顯而易見缺少法律和商會的雙重關懷。以鄰為鏡，下一步我們應該怎么辦？
呼喚上位法
2005年2月21日,商務部、發(fā)改委、國家工商總局發(fā)布2005年第10號令,《汽車品牌銷售管理實施辦法》將于當年的4月1日實施，2006年12月1日以后，它還將適用于除專用作業(yè)車以外的所有汽車。
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《汽車品牌銷售管理實施辦法》最核心的一條就是確定了汽車品牌專賣制度，中國的汽車經銷商必須獲得汽車供應商品牌汽車銷售授權。這一條打擊了包括亞運村汽車交易市場在內的所有有形市場的生意的積極性。而其第六條的規(guī)定則打擊了進口汽車品牌原有的國內幾個總代理商的利益。（見本期封面文章之《可怕傾向及亡羊補牢》）
北京市亞運村汽車交易市場蘇暉總經理參與過這個《辦法》的討論，但是后來他就退出了。他告訴《汽車商業(yè)評論》：“因為最后我感覺是廠家在主導這個事情，我們的話聽不聽好像并不重要?！?/P>
“這個經過幾年討論得出的辦法基本上是中了廠家的意，凡有約束廠家的地方都是泛泛而談，基本沒有什么實質性的意義?！币晃粎⑴c過該《辦法》討論不愿透露姓名的汽車觀察人士說，“它不能解決汽車廠商和經銷商之間的緊張關系?！?/P>
國家商務部市場建設司陳躍紅處長則對《汽車商業(yè)評論》表示，目前的這個《辦法》還只是一個比較初級的條例，也沒有太硬的處罰措施。在中國，處理汽車廠商和經銷商之間的緊張關系還需要制定上位法。對此，《汽車商業(yè)評論》對北京、上海、廣州和深圳四地20家經銷商的調查顯示，94％的人對于出臺一部調節(jié)汽車經銷領域制造商和經銷商關系的特許專賣法并不看好。
事實上，美國1956年出臺《聯邦汽車經銷商特許法》也費了一番周折。
1955年底和1956年初，國會將經銷商對強勢汽車制造商的抱怨舉行聽證會。這些抱怨最重要的一條就是強迫經銷商訂貨，否則就解除他們的特許合同。威斯康辛大學的法學教授斯蒂沃特·麥克考雷（Stewart Macaulay）說：“經銷商們確實有冤要訴?！彼谄?966年寫成的書《法律和力量平衡：汽車制造商和他們的經銷商》詳細描寫了這一切。
在1956年的國會選舉中，民主黨發(fā)動了保護小企業(yè)運動，尤其是保護那些汽車經銷商。俄克拉荷馬州的民主黨員麥克·蒙羅內（Mike Monroney ）和懷俄明州的民主黨員約瑟夫·奧馬哈內（Joseph O’Mahoney）在他們領導的國會小組委員會上就汽車制造商和經銷商的關系問題提起聽證。奧馬哈內說：“我們正在處理的是世界上和美國的第一大工業(yè)的問題。如果這還是不值得立法關注的工業(yè)問題，我不知道還有什么其他工業(yè)有這個資格?！?/P>
當時的美國汽車公司的主席喬治·羅姆內（George Romney）在聽證會上作證說，許多經銷商的權利被侵害了，正在面臨危機，他的公司的主要競爭對手需要為此負責。在聽證會之前，這家汽車公司發(fā)起了一項促進經銷商關系改善的運動，同時在公司內部成立一個專門機構傾聽要被解除特許權的經銷商的呼聲。
在國會爭論掀起高潮的時候，福特警告它的經銷商，如果相關限制法律通過，汽車公司將會另外選擇銷售途徑。這家公司還鼓動一些經銷商抗議這個法律的通過。NADA組織經銷商支持國會的行動。奧馬哈內認為，一些福特汽車經銷商反對是因為他們擔心廠家的報復，這實際就是汽車制造商危害經銷商的證據。
艾森豪威爾總統(tǒng)盡管是一位不愿政府干涉企業(yè)的總統(tǒng)，但還是在1956年8月8日簽署了這一法案，這對于美國特許專賣制度具有里程碑式的意義。美國各州則根據該法律，出臺了各自調整汽車經銷商和制造商關系的法律文件。
2000年，國會重新關注汽車制造商和經銷商的關系問題。得克薩斯經銷商協(xié)會的主席Gene Fondren告訴立法委員，《聯邦汽車經銷商特許法》已經不能適應新的形勢了。
實際情況正如一些經銷商所說，他們在聯邦法律中得到的保護被他們與汽車制造商簽署的合同中的一個相關條款抵消了：特許經銷合同中載明，如有爭執(zhí)可以通過仲裁解決，仲裁優(yōu)于法律。經銷商們向國會游說，希望聯邦法律解決這一問題。結果《聯邦汽車經銷商特許法》的相關補充條文在2002年生效。
密歇根州的汽車專營法據此特別規(guī)定制造商不能要求經銷商“在涉及制造商與經銷商之間爭議時接受密歇根州內的聯邦法庭或者州法院之外的其他組織的解決方案”。（詳見本期封面文章之《美國十英里法的一個州文本》）
商會的力量
《聯邦汽車經銷商特許法》以及各州出臺的相關法律很好地阻止了美國汽車制造商的越權行為，而NADA也有相當的作用，如同前面組織經銷商支持國會對特許法的支持一樣，這個美國最有影響力的汽車經銷商組織也隨時監(jiān)督著相應的行動，并對經銷商提供法律支持。
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美國三大汽車公司現在和他們的經銷商的關系，正如新澤西經銷商DCH汽車集團CEO蘇珊·斯科羅拉所說的那樣：“有進有退，有得有失，經銷商和廠家之間的關系就像是在跳舞，兩方每天都在跳舞?！?/P>
2006年，由于銷量不斷下滑，市場份額被外國汽車公司不斷侵蝕，美國三大汽車公司認為目前特許經銷商過多，使各家汽車經銷商相互競爭乃至拆臺的情況時有發(fā)生，因此削減經銷商數量成為他們共同采用的辦法，這使經銷商非常不滿。
2007年2月，NADA舉行第90屆年會，有超過15000名美國汽車經銷商來到會議舉辦地拉斯維加斯。年會透露出的種種跡象表明，美國三大汽車公司與經銷商之間的關系非常微妙—雙方都希望對方能夠犧牲部分利益，但又都沒有很好的措施使對方讓步。
福特削減經銷商的計劃剛剛公布后不久，NADA前任主席布拉德肖就公開表示：“汽車企業(yè)不應該干涉經銷商的經營。不用他們來告訴我們是應該賣掉還是關閉銷售網點?！?/P>
NADA新任主席戴爾·威利延續(xù)了布拉德肖的工作態(tài)度。威利表示將聯合全體經銷商，抵御來自汽車企業(yè)的壓力，不能按照他們的意愿出售或關閉經銷網點，將是他今年的主要工作?！霸鯓咏洜I是經銷商自己把握的事情?！蓖f，“當汽車企業(yè)壓榨經銷商利潤的時候，NADA不會袖手旁觀?！?/P>
但是在中國，目前并無實質性的全國性經銷商組織，而各地設立的經銷商協(xié)會基本不與汽車制造商發(fā)生任何關系，盡管它能夠起到協(xié)調經銷商之間關系的作用。
“商會的影響力比廠家的影響力還要大，我們可以告訴全重慶的經銷商，這個經銷商是不規(guī)矩的經銷商，它對被批評的人是有壓力的?！?重慶安福汽車營銷有限公司總經理種明明告訴《汽車商業(yè)評論》，“你要做誠信經銷商，你亂搞市場，那不亂套了，而且很多經銷商可以指責你，不是正面的批評你，開玩笑就把你指責了。”
種明明是重慶市汽車商業(yè)協(xié)會的副會長，這個協(xié)會的成員基本上就是重慶當地的經銷商。他說，除了協(xié)調彼此之間的競爭關系，商會還能夠互相交流一下彼此的經驗，一同解決一些靠單個經銷商不能解決的問題。“商會一個月開一次會，員工問題需要解決的，或者你這個企業(yè)在哪些方面受到了一些限制，提出來，它都可以幫你去解決，幫你去跑政府，跑機關。”
在這方面做得最為成功的要數深圳市汽車經銷商商會，種明明稱它是“動真格”的商會。重慶市汽車商業(yè)協(xié)會掛在重慶市商會旗下，而2004年11月成立的深圳經銷商商會則與此不同，它是由當地48家品牌汽車經銷商聯合發(fā)起的中國第一個完全民間化、市場化運作的汽車經銷商商會。(詳見本期封面文章之《中國動真格的經銷商商會樣本》)
從成立的時間我們就可以看出，它是誕生于中國汽車市場形勢嚴峻的時候。其時正是廠商拼命向經銷商壓庫之際。但是深圳市汽車經銷商商會秘書長陳遞紅對《汽車商業(yè)評論》表示：“我們沒有意圖對抗或者打擊廠商，商會應該代表經銷商與廠商進行理性對話。汽車廠商可以高傲地對經銷商說，‘我的車你愛賣不賣，你不賣還有別人等著來賣’，因此我們并沒有能夠與廠商抗衡的資本?！?/P>
陳遞紅覺得現實是經銷商從自身利益出發(fā)，不應僅僅自視為廠商的下線，而應該更多地站在消費者的利益與角度上考慮問題，通過商會形成一種統(tǒng)一的聲音，由商會出面來組織廠商對話，從而約束自己和廠方，穩(wěn)定市場價格，最終實現三方共贏的目標。
“不積跬步，無以至千里。深圳經銷商聲音固然還很弱小，但是未來如果全國的經銷商能夠共同發(fā)出聲音，那么推動立法保護經銷商的機會應該說不會沒有?！贝碎g觀察人士認為，“美國經銷商的影響力與能夠達到國會跟經銷商影響當地的國會議員有相當關系。在中國，經銷商協(xié)會要影響立法還要想更多辦法?！?/P>
最美的結局
歷史學家阿蘭·納文斯(Allan Nevins)和法蘭克·希爾（Frank Ernest Hill）在1962年合作完成的《福特：衰落與重生，從1933年到1962年》一書中寫道：“到1931年，福特汽車公司和它的經銷商關系微妙，名聲不佳，這都是因為公司逼經銷商逼得太厲害的緣故。
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1955年，也就是在美國《聯邦汽車經銷商特許法》1956年通過之前，通用汽車就給予了其17000名經銷商一簽5年的特許銷售協(xié)議。它同時還增加了許可經銷商選擇他們的接班人，提升保修索賠金等等有益于經銷商的條款。通用的特許合同成為了汽車制造商和經銷商合同的范本。第二年，公司總裁柯蒂斯作為年度人物，被刊登在1956年第一期的《時代》周刊封面上。
這實際應征了通用歷史上的教父級人物艾爾弗雷德·斯?。ˋlfred Sloan）所說的一句話：“在我看來，經銷商和制造商之間的公平合作關系不應該通過立法的方式來解決。這是一個經銷商和制造商之間共同的責任。我們在從事著一種競爭激烈的業(yè)務，一旦落后就意味著困難重重，并且有時就再也無法東山再起了?！?(詳見本期封面文章之《斯隆全心全意為經銷商服務》)
對此，事實上福特汽車公司以滿足顧客為最大商業(yè)秘訣的老資格經銷商鮑勃·塔斯卡對此也有闡述。他說：“您作為一個生產商，可能擁有世界上最好的產品，卻仍然會有很低的顧客滿意評分——如果您的經銷商很差的話?；蛘?，您可以有很差的產品和了不起的經銷商，也會有較低的顧客滿意是評分。但這種狀況不會持續(xù)很久。經銷商往往會離開您。不管是哪一種情況，您都會失敗。制造商和經銷商只有進行合作才能讓顧客滿意。”
這位現年81歲的老人認為，制造商獲得顧客滿意高分的最終方法是制造商要確保其經銷商能賺大錢，然后，制造商也就能賺大錢。
“制造商現在能控制經銷商。如果我?guī)捉飘a，而您——制造商告訴我如果我不改變我的商業(yè)行為就要剝奪我的特許經銷權，那么，我就會告訴他：隨他的便，我已經不在乎了?！彼f，“如果我是個盈利不菲的經銷商且又熱愛我的生意，我就會擔心您會買回我的特許經銷權。做制造商的好顧客有我的既得利益。在這種情況下，如果您要我改變我的商業(yè)行為，我會改變的?！?/P>
很顯然，一家汽車公司想要能夠賺取最大利潤，獲得最長遠的發(fā)展，其中非常重要的一點就是與經銷商和諧相處，在這種關系里根本無須法律的干預，這是基于商業(yè)原則能夠推導出的合理結果。
現實世界里，是豐田而不是通用現在正逐漸實現這種神話。這家一路穩(wěn)步登上汽車世界冠軍位置的汽車巨頭的經營理念就是“用戶第一、經銷商第二、廠家第三”。他們不向經銷商壓庫，而是想法改進產品，設法支援經銷商。
一汽豐田汽車銷售公司總經理毛利悟對《汽車商業(yè)評論》說，“作為投資人來講，他們可以對我們一汽豐田進行選擇，我們一汽豐田也可以選擇經銷商，所以我也衷心希望我們對經銷商和投資人來說始終都是有魅力的廠家?！?/P>
2007年以來，除了以往經銷商協(xié)力會外，一汽豐田還成立了由經銷商投資人組成的相應的經銷商委員會，以更好地溝通雙方的關系。也正因此，不少國內的汽車經銷商非常羨慕這種良好的關系。
他們向《汽車商業(yè)評論》表達了這樣的意思—“并不指望法律能夠來解決自己和企業(yè)的關系，而是期望汽車企業(yè)應該傾聽他們的意見，而不是一廂情愿地給我們布置銷售任務，一廂情愿地逼我們完成任務。”
