應(yīng)該說(shuō)，受天災(zāi)、原材料漲價(jià)、油價(jià)上漲等因素的影響，今年乘用車銷量增幅較去年回落是正常的，但產(chǎn)銷均出現(xiàn)同比下降的情況恐怕只能說(shuō)明汽車企業(yè)所采取的應(yīng)對(duì)之策效果未現(xiàn)，恐怕要等10月底之后這些應(yīng)對(duì)之舉的效果才能從市場(chǎng)上體現(xiàn)。
根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：8月，基本型乘用車（轎車）產(chǎn)銷33.17萬(wàn)輛和34.46萬(wàn)輛，環(huán)比下降16.62%和4.50%，同比下降6.63%和7.42%；這是繼七月份的數(shù)據(jù)環(huán)比下降之后，首次出現(xiàn)了同比下降的情況 （7月，基本型乘用車（轎車）產(chǎn)銷39.78萬(wàn)輛和36.08萬(wàn)輛，環(huán)比下降11.72%和16.78%，同比 增 長(zhǎng) 7.16% 和1.63%；）。
應(yīng)該說(shuō)，受天災(zāi)、原材料漲價(jià)、油價(jià)上漲等因素的影響，今年乘用車銷量增幅較去年回落是正常的，但產(chǎn)銷均出現(xiàn)同比下降的情況恐怕只能說(shuō)明汽車企業(yè)所采取的應(yīng)對(duì)之策效果未現(xiàn)，恐怕要等10月底之后這些應(yīng)對(duì)之舉的效果才能從市場(chǎng)上體現(xiàn)。
應(yīng)對(duì)第一招 之營(yíng)銷換帥
一旦完不成銷售任務(wù)，企業(yè)很可能更換銷售老總，這已是業(yè)內(nèi)司空見慣的事情，也是很多企業(yè)面對(duì)銷售不佳時(shí)的第一應(yīng)對(duì)之法。2004年的各大汽車企業(yè)銷售老總的“正常變動(dòng)”就是例子，就在剛剛過(guò)去的8月份同樣也有幾位銷售老總換了工作。
奇瑞在李峰離職后，總經(jīng)理助理兼質(zhì)量保證部部長(zhǎng)馬德驥接任了銷售老總的位子。這位新的銷售老總到任的第一招就是重振大區(qū)制度，記者從奇瑞汽車銷售有限公司總經(jīng)理助理趙文彬處獲悉，“以前也有大區(qū)制，但現(xiàn)在銷售公司的副總、總經(jīng)理助理都被劃到了大區(qū)，將主要精力放在了大區(qū)，不僅是加強(qiáng)銷售也包括對(duì)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)力的提高?！贝送猓嫒鹪械?1個(gè)銷售大區(qū)調(diào)整為10個(gè)。而青年蓮花的新任銷售老總王順勝到任后的首要?jiǎng)幼髦型瑯右灿小熬W(wǎng)絡(luò)”這個(gè)與銷量有關(guān)的重要元素。記者聯(lián)系到他后，他表示，他現(xiàn)在要做的首要事情就是提高青年蓮花競(jìng)速的品牌知名度，第二件事情是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，幫經(jīng)銷商提高運(yùn)營(yíng)能力。
對(duì)汽車企業(yè)而言，肯定是希望借營(yíng)銷老總的力量舉起他們心中的“地球”——銷量。但我們放開這些職業(yè)經(jīng)理人們能否靠一己之力舉起整個(gè)地球不說(shuō)，仔細(xì)看換來(lái)?yè)Q去的面孔，就會(huì)發(fā)現(xiàn)還是那幾個(gè)人：華晨的銷售老總楊波到了奇瑞；青年蓮花的銷售老總王順勝的履歷中有“上海華普汽車銷售公司副總”這一筆……應(yīng)該說(shuō)，靠營(yíng)銷老總改變企業(yè)狀況的先例還是有的，比如奇才卡洛斯·戈恩曾兩度救日產(chǎn)于危難之中，但更多的時(shí)候換銷售老總只能是“治標(biāo)不治本”。在企業(yè)界，比亞迪的銷售老總夏治冰被稱為幸福指數(shù)最高的銷售老總，而他的幸福指數(shù)在很大程度上來(lái)自于比亞迪有一款穩(wěn)定上升的產(chǎn)品F3(圖庫(kù) 論壇)。所以，產(chǎn)品和營(yíng)銷體系是一個(gè)人可以撬動(dòng)地球的支點(diǎn)和杠桿。企業(yè)更多的應(yīng)該是給銷售老總這個(gè)杠桿和支點(diǎn)。
應(yīng)對(duì)第二招 之降價(jià)
價(jià)格戰(zhàn)永遠(yuǎn)是商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上一把鋒利異常的屠刀，任誰(shuí)在市場(chǎng)不理想的情況下都會(huì)想到這把利刃。但今年的價(jià)格戰(zhàn)和往昔不同，不再是自主品牌發(fā)起，不是只在10萬(wàn)元以內(nèi)打響。從7月到9月的轎車市場(chǎng)上，降價(jià)更多的是從中級(jí)甚至中高級(jí)產(chǎn)品上開始。
在2007年的很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都需要加價(jià)提車的凱美瑞在北京等市場(chǎng)終端售價(jià)出現(xiàn)了2.8萬(wàn)元的大幅優(yōu)惠；致勝最近在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)安福特馬自達(dá)今年的第二輪促銷之后，廠方建議零售價(jià)已經(jīng)跌到16.98萬(wàn)至22.38萬(wàn)；一向有“技術(shù)為王”之稱的邁騰官方也推出價(jià)值18000元的大禮包；戈藍(lán)在西安市場(chǎng)上最高優(yōu)惠已經(jīng)達(dá)到2萬(wàn)元；中級(jí)車方面，競(jìng)速在原銷售老總離任后就官降一萬(wàn)元；08款?？怂?/FONT>如今在西安市場(chǎng)上也有一萬(wàn)元左右的優(yōu)惠。
從表現(xiàn)來(lái)說(shuō)，降價(jià)的市場(chǎng)效果無(wú)疑是來(lái)得最快的。陜西福騰汽車貿(mào)易有限公司市場(chǎng)部的楊帆告訴記者：“致勝調(diào)價(jià)后，展廳的到訪客戶量有所增加，交易量也有了一定的提升。”記者從青年蓮花的銷售人員處獲得的情況同樣如此，“調(diào)價(jià)后的情況要比過(guò)去好了，剛調(diào)價(jià)時(shí)的10多天里幾乎天天都有成交?！苯祪r(jià)無(wú)疑還會(huì)在國(guó)慶前繼續(xù)，這就給消費(fèi)者購(gòu)車造成了一個(gè)很好的時(shí)機(jī)，再加上即將到來(lái)的十一黃金周的影響，應(yīng)該會(huì)在9月末到10月間給汽車銷量帶來(lái)一定的增幅。
雖然有些車型的降價(jià)里包含著為即將上市的新車型定價(jià)讓路的意味，但它的效果卻是比較明顯的，只不過(guò)，如同威力十足的“七傷拳”一樣，降價(jià)在傷人的同時(shí)也傷己。市民董先生剛剛買了輛中級(jí)車，交完錢后的第三天這車就降價(jià)了，“降得也不多只有8000元。”他開玩笑地告訴記者說(shuō)，買完車后就不能再關(guān)心車價(jià)了。因?yàn)槠嚱祪r(jià)而鬧上法庭的事情，過(guò)去也曾發(fā)生過(guò)不止一次。降價(jià)帶給消費(fèi)者的另外一個(gè)認(rèn)識(shí)恐怕是“下次換車絕對(duì)不能選經(jīng)常降價(jià)的車”。
應(yīng)對(duì)第三招 之推新車推金融
除了降價(jià)之外，汽車企業(yè)特別是國(guó)內(nèi)的汽車企業(yè)常用的救市招數(shù)還有推新車。從本月初開始到10月?lián)?fù)著不凡使命的新車已經(jīng)開始密集上市：比亞迪F0來(lái)了，標(biāo)致207CC來(lái)了，新馬自達(dá)6來(lái)了，新福克斯、現(xiàn)代勞恩斯、吉利熊貓、力帆620、新嘉年華等就要來(lái)了。
一般來(lái)講，每款新車上市都會(huì)吸引一部分消費(fèi)者的目光，甚至一些重量車型還能給經(jīng)銷商帶來(lái)“加價(jià)提車”的躺著數(shù)錢的好機(jī)會(huì)。因此，九、十月份這場(chǎng)算得上盛大的新車秀必然會(huì)給廠商帶來(lái)銷量的好轉(zhuǎn)，給市場(chǎng)帶來(lái)信心。但因?yàn)?，推新手段的頻繁使用讓汽車這種耐用品在中國(guó)市場(chǎng)上的生命力大為縮短，一款新車上市只能耀目一年甚至半年后就會(huì)趨于平淡，一年沒有新款上市，銷售成績(jī)就會(huì)有影響。因此，推新并不見得能讓市場(chǎng)立刻撥開云霧，但一定有著傳承的功力，讓市場(chǎng)能夠繼續(xù)到找回春天的時(shí)候。并且，在今年的推新之外汽車廠商還附添了力推汽車金融的后招，不僅新凱越的左零右禮不斷見諸報(bào)端，就連高端如奔馳也為國(guó)產(chǎn)奔馳E級(jí)推出了“低息貸款，免息升級(jí)”個(gè)人貸款解決方案。
這些應(yīng)對(duì)之招如果單一打出來(lái)，未必見得會(huì)有什么奇效，但同時(shí)出擊會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)多大的改觀，我們最少也只能等到9月底才能看到效果。 (本文來(lái)源：華商網(wǎng)-華商報(bào) ) 
