憑借大眾的品牌影響力和帕薩特贏得的美譽(yù)，邁騰被當(dāng)作新王者的候選車型，衡量其是否取得成功的標(biāo)準(zhǔn)無疑也是這條硬指標(biāo)
當(dāng)蘇偉銘用他那富有煽動(dòng)力的聲音宣布邁騰上市時(shí)，一定已經(jīng)清楚地意識(shí)到，這個(gè)告白也等于將他自己送上了又一個(gè)考場(chǎng)。
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作為大眾今年在中國投放的一款最重要車型，邁騰也是一汽-大眾自成立以來的第一款B級(jí)車，邁騰被廣泛提及的另外一個(gè)名字是帕薩特B6，在歐洲同級(jí)別車中居霸主地位。也就是說，邁騰實(shí)質(zhì)是上海大眾帕薩特領(lǐng)馭的升級(jí)版。
由上海大眾生產(chǎn)的帕薩特系列，也是中國車壇的常青樹，并在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間里擔(dān)當(dāng)過B級(jí)車領(lǐng)頭羊的位置。即使是在去年廣州豐田的凱美瑞上市并成為這一級(jí)別車新霸主之后，帕薩特仍然牢牢占據(jù)銷量前三名的位置。
對(duì)這樣一款車的升級(jí)車型，自然是萬眾矚目。在早些時(shí)候的重慶車展上，長(zhǎng)安福特馬自達(dá)執(zhí)行副總裁鄒文超指著將在年底上市的新蒙迪歐告訴《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者，新蒙迪歐的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就鎖定在凱美瑞和尚未上市的邁騰身上。
因此，能否將這樣一款明星車型賣出一個(gè)令人稱道的銷量，對(duì)一汽-大眾銷售有限責(zé)任公司總經(jīng)理蘇偉銘來說，無疑是一場(chǎng)重要的考試。這位新加坡籍的擊劍愛好者很明白劍出鞘意味著什么：勝王敗寇。
押寶邁騰
7月11日晚，深知這款車厲害關(guān)系的一汽-大眾，為邁騰在居庸關(guān)舉行了該公司成立以來最隆重的新車上市儀式。一汽-大眾不僅請(qǐng)來前體操世界冠軍、中國體育界有“璇美人”之稱的劉璇擔(dān)任主持，還讓著名華人指揮家譚盾指揮的交響樂團(tuán)與超女張靚穎在威武的“天下第一雄關(guān)”下同臺(tái)演出，以顯示邁騰的厚重與現(xiàn)代感。宏大的場(chǎng)面讓人感覺，一汽-大眾為推廣自己歷史上第一款B級(jí)車不惜血本。其七款車型價(jià)格分布在19.28萬至24.98萬元的區(qū)間，不僅與帕薩特領(lǐng)馭十分趨同，也與凱美瑞很接近。
很顯然，一汽-大眾并不想在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的中高檔車市場(chǎng)，為邁騰制訂一個(gè)高傲的價(jià)格。蘇偉銘在宣布邁騰上市時(shí)說：“邁騰擁有極具競(jìng)爭(zhēng)力的、物超所值的市場(chǎng)價(jià)格。”
“沒有驚喜，沒有懸念?！边~騰價(jià)格出來后，一位媒體記者說。在邁騰上市之前，許多人已經(jīng)預(yù)測(cè)到了其可能的定價(jià)區(qū)間。因?yàn)樵谶@一級(jí)別車市場(chǎng)上，凱美瑞正以每月萬輛以上的速度大肆搶奪市場(chǎng)份額，被凱美瑞搶走“中級(jí)車之王”頭銜的本田雅閣，也將在年底前推出極具競(jìng)爭(zhēng)力的換代車型——第八代雅閣。此外，凱美瑞增配版，新蒙迪歐等眾多同級(jí)別車型也將在下半年上市，一汽-大眾在做出定價(jià)決策時(shí)，很難不考慮這樣的市場(chǎng)形勢(shì)。
任務(wù)艱巨
為邁騰開出一個(gè)務(wù)實(shí)價(jià)格的一汽-大眾，顯然有自己的憂慮。作為發(fā)展史上的第一款B級(jí)車，邁騰面臨著只許成功，不許失敗的殘酷現(xiàn)實(shí)。帕薩特系列車在上海大眾的運(yùn)作下，為邁騰立下了一個(gè)很難跨越的標(biāo)桿。在許多人看來，邁騰和第八代雅閣是最有可能阻擊凱美瑞繼續(xù)狂飆的車型。也就是說，憑借大眾的品牌影響力和帕薩特贏得的美譽(yù)，邁騰被當(dāng)作新王者的候選車型，衡量其是否取得成功的標(biāo)準(zhǔn)無疑也是這條硬指標(biāo)。
不過，要做到這點(diǎn)談何容易。不論是凱美瑞還是雅閣都是難啃的骨頭，何況即使是同門兄弟帕薩特領(lǐng)馭能否成功超越都很難預(yù)料。在升級(jí)車型邁騰即將上市的不利情況下，帕薩特領(lǐng)馭在上半年仍然取得了58083輛的銷售業(yè)績(jī)。
近年來，蘇偉銘是業(yè)界很受關(guān)注的人物，去年2月份走馬上任之后，他對(duì)一汽-大眾的銷售部門進(jìn)行了一系列的富有爭(zhēng)議的改革。他首先拿管理人員開刀，把全國銷售區(qū)域由原來的9個(gè)區(qū)域改變?yōu)?個(gè)區(qū)域，并啟動(dòng)訂單制銷售模式，打破了一汽-大眾銷售體系上的一些頑癥。這些大刀闊斧地改革，讓一汽-大眾得到了實(shí)實(shí)在在的增長(zhǎng)，在去年完成34.7萬輛的基礎(chǔ)上，一汽-大眾今年上半年完成了20.9萬輛銷量，同比增幅達(dá)27％，高于行業(yè)平均水平。而在蘇偉銘剛上任時(shí)，一汽-大眾在銷量上處于負(fù)增長(zhǎng)，年利潤同比下降50％以上。
蘇偉銘的難題
但蘇偉銘是人不是神。在接受媒體采訪時(shí)，他也很坦率地表示：“在某些地區(qū)，他推行的開迪直銷模式?jīng)]有取得預(yù)想的效果?！?/P>
一汽-大眾是不多見的能生產(chǎn)A級(jí)車到C級(jí)車的廠商，擁有最完備的生產(chǎn)線。但遺憾的是，一汽-大眾的盈利能力不如廣州本田，車型儲(chǔ)備不如上海大眾和上海通用，這里面的諸多原因不是一朝一夕能夠解決的。
一汽-大眾更不愿讓人提及的是，同類產(chǎn)品，一汽-大眾總是賣不過上海大眾。今年上半年，中國最暢銷的轎車依然是桑塔納，其次才是捷達(dá)，并且讓消費(fèi)者幾乎忘記了其還生產(chǎn)一款同是歐洲經(jīng)典車型的高爾夫。
因此，業(yè)內(nèi)許多人很擔(dān)心再次出現(xiàn)，邁騰賣不過帕薩特領(lǐng)馭的局面。真要是出現(xiàn)這樣的結(jié)果，不僅會(huì)讓蘇偉銘剛剛積累起來的名聲受損，也會(huì)讓大眾失去導(dǎo)入后續(xù)車型的信心。再次換代之時(shí)，邁騰的升級(jí)車型也很可能會(huì)重新回到上海大眾手中，這是一汽-大眾所不能接受的。
而這樣的風(fēng)險(xiǎn)完全存在，“帕薩特領(lǐng)馭和凱美瑞可能很快就會(huì)降價(jià)，以減小邁騰上市帶來的沖擊?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說。
邁騰是一汽-大眾提升企業(yè)形象的一個(gè)良機(jī)，也是蘇偉銘證明自身價(jià)值的一個(gè)最好機(jī)會(huì)。對(duì)這一點(diǎn)，一汽-大眾和蘇偉銘都心知肚明，不然也不會(huì)在邁騰身上不惜血本。
不過有一個(gè)問題，蘇偉銘必須面對(duì)。長(zhǎng)期以來，一汽-大眾的4S店大多都是以經(jīng)銷15萬元車型為主，從來沒有經(jīng)營B級(jí)車的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷商層次和服務(wù)水平給人感覺比上海大眾的經(jīng)銷商層次略低。面對(duì)以前從未接觸過的邁騰這樣一款中高級(jí)商務(wù)車，通過什么樣的方式與客戶拉近情感，最能體現(xiàn)經(jīng)銷商的素質(zhì)。無論對(duì)蘇偉銘還是一汽大眾的銷售人員都是個(gè)難題。
由于以前沒賣過B級(jí)車，沒有客戶積累，因此，蘇偉銘面臨的首要問題恐怕就是，為這些經(jīng)銷商盡快找到客戶資源。
此外，邁騰是款商務(wù)車，能否成為政府采購和公司采購的重要對(duì)象，將是決定邁騰品牌形象的關(guān)鍵因素?？梢哉f，這一點(diǎn)在很大程度上將決定邁騰的命運(yùn)。但讓缺少這方面資源和經(jīng)驗(yàn)的一汽-大眾經(jīng)銷商，贏得潛規(guī)則盛行的政府采購大單，困難重重，凡此種種，都將是蘇偉銘必須解答的考題。
是隨邁騰馳譽(yù)而來，還是毀譽(yù)而去，蘇偉銘將交出怎樣的答卷？
