從苦日子窺視經(jīng)銷商生意經(jīng)

    有一個網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)發(fā)率超高的選擇題，值得時下過著苦日子的經(jīng)銷商反思。這道選擇題是，在一個暴風(fēng)雨的晚上，你開著一輛車，經(jīng)過一個車站，有三個人正在焦急地等公共汽車，一個是臨死的老人，他需要馬上去醫(yī)院；一個是醫(yī)生，他曾救過你的命，你做夢都想報答他；一個是你的夢中情人，而你的車只能再坐一個人，你會如何選擇？ 

    故事的答案有很多，無論選擇讓誰上車，都有充足的理由，但是，這些都不是最優(yōu)的答案，最佳答案是：把你的車匙給醫(yī)生，讓醫(yī)生載著老人去醫(yī)院，而你留下來，陪你的夢中情人一起等公共汽車。這個故事告訴我們，有時，換一種思維去想一件事，放下自己原有的優(yōu)勢處理事情，或許奇跡就會出現(xiàn)。

    現(xiàn)下的經(jīng)銷商處境，與上述故事中的環(huán)境差別不大———庫存量偏高，客戶到店率下降，汽車銷量難提升，售后流失率增大……在整個銷售市場士氣低落的當(dāng)下，消費者透過媒體看到更多的是一聲比一聲猛的“跳樓價”，不過，卻沒有多少媒體直接告訴消費者，其實經(jīng)銷商的生意經(jīng)念得比誰都準(zhǔn)———在每輛車虧損的背后，每一家經(jīng)銷商都能找到虧盈的平衡點，負負得正，養(yǎng)家糊口，各有技巧。

    正如東莞一經(jīng)銷商所言，“我們的一款A(yù)級車，賣一臺就虧損7000元，每個月平均銷量20臺計，一個月在這款車上就得虧14萬……”一位德系車的經(jīng)銷商也向記者透露，為了沖半年考核銷量，該店A級車在本月底放血賤賣。 

    虧損如此之深，經(jīng)銷商如何平衡？上述經(jīng)銷商回應(yīng)稱，“單這一款車，我們把返點拿出來賣也要虧，但我們有另一款B級車，目前加價1.8萬元，如此一來，還不至于很慘。” 

    仔細分析，經(jīng)銷商大降價促銷的背后，的確有一兩款獲得優(yōu)厚利潤的車型在支撐，這款車或是全新車型，或是B級車，或是SUV，或是進口暢銷車型。每個級別的細分市場，都有各自的生意經(jīng)，如一些自主品牌入門級車型，通過降價拉銷量以獲返點；A級車主要通過量來拉動二手車市場的置換；而豪華車型的虧損賣車，不排除清掉一些高配走量少的冷門車型。

    然而，無論哪種目的，經(jīng)銷商這種缺少長遠規(guī)劃的降價促銷方式，終不是最佳的應(yīng)對方法。從今年初以來，各大品牌視自己的庫存量而決定促銷力度，一旦銷不動，經(jīng)銷商就降價；庫存大了，降價就大，庫存好了，市場就加價，這種放一槍打一炮的心態(tài)，完全沒有全盤的規(guī)劃性。

    而消費者也對買車這種大單消費有很多不理性行為，如越降價越不買、越加價越買的消費心態(tài)，亟待調(diào)整。一旦汽車市場真正進入調(diào)整期，經(jīng)銷商與消費者陷入一個囿巷：降價-觀看-降價。這種促而難銷的狀態(tài)恐怕得迅速扭轉(zhuǎn)過來，經(jīng)銷商與廠家均做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，全面進行規(guī)劃，才是上策。