別用“最低價”欺騙客戶

    消費者潘益斌最近打算淘汰自己開了5年的吉利車，打算花15萬元左右購買一輛心水車。瀏覽報紙的優(yōu)惠資訊，上東莞的汽車網(wǎng)站查詢近期的優(yōu)惠行情之后，他被一款14.29萬元的美系車和一輛最低14.98萬元的日系車的促銷信息所吸引，這兩款一直比較熱門的中高級車正是他心儀的車型。

    跑到4S店一問，潘益斌發(fā)現(xiàn)根本就不是那么一回事。14.29萬元的美系車店里銷售員說，該款車是最低配版的車型，經銷商處根本沒有車，甚至廠家都很少生產了，如果一定要預訂的話，經銷商也不能確定究竟要等多長時間才能提車。而14.98萬元的日系車銷售員說車是有的，但是要預訂的話起碼要等兩三個月才能到提車，不僅如此，該車至少要用97號汽油，如果不用97號汽油，那么產生的問題經銷商不會負責。銷售員算了一筆賬，97號油的成本高，售后還要承擔風險，還不如再增加一點錢，購買中配車型更加劃算。實際上，中配車型算下來要18萬多元。

    中高級車往年定價一般都在20萬元左右，而近年來不少中高級車的入門級車型紛紛打出了低于15萬元的價格，這讓許多中級車意向者為之心動，覺得多花不了多少錢就能開上一輛高一檔次的車。然而，低配車、低價格吸引了消費者到店看車，可實際上這類打著“XX萬元起”的最低配車型往往并沒有現(xiàn)車銷售。如果車主要想訂，經銷商會以無法確定交車時間為由進行推托，轉為向車主介紹該車型的中配或者高配車型。

    也許不少經銷商會說，很無奈，這就是廠家的產品策略，廠家一方面希望把中級車的意向客戶吸引到店來，另一方面因為最低配的車型利潤太薄或者其他原因導致廠家很少生產，在利益鏈條中，廠家在利益鏈的上游，經銷商在利益鏈的下游，沒有太多話語權，只能跟著廠家的指導思想走。也有經銷商說，的確最低價的低配車型往往是吸引了不少客戶的眼球，他們也承認這種行為有些“打擦邊球”，但是在他們看來，這是最普通的市場營銷策略了，他們也認為消費者對這種營銷方式也見怪不怪了。

    雖然說先把客人吸引到店才有了后續(xù)賺錢的可能，經銷商這樣做也許自認為只是普通的營銷技巧，但實際上，這樣打著低價的幌子的促銷方式，久而久之會讓車主有一種被人欺騙的感覺，可能會導致一些車主原本對該品牌車的好感蕩然無存，筆者認為這種飲鴆止渴的促銷方式不可取。

    對于普通消費者來說，他們大多數(shù)購車時是有一個預算的，花多少錢購車，加上上牌買保險等各種費用加起來多少錢，這些他們都很在意。如果他們懷著希望來到店里，卻發(fā)現(xiàn)費用遠遠超出了他們的預算，或者按照他們的預想勉強定到了最低配的車，卻要等上好幾個月才能開上心儀的車，相信并不是他們希望看到的。除此之外，有些銷售員在賣車的時候把車輛如何如何省油吹得神乎其神，車輛的售后維修保養(yǎng)成本如何如何低，一旦車主們在使用過程中發(fā)現(xiàn)不是那么回事，一定會有損品牌的美譽度，而口碑的力量往往勝于商家們花大價錢做各種各樣的宣傳。

    丟了老客戶的信任，恐怕也很難換來新客戶的青睞。誠信經營，什么時候都不能丟。