與其打價格戰(zhàn)，不如聯(lián)盟吧！

    近兩年，隨著東莞地區(qū)汽車市場快速發(fā)展，同品牌多經(jīng)銷商的銷售戰(zhàn)略，成為汽車廠家提高區(qū)域市場占有率的一大法寶?；馃?月，汽車市場迎來一年中最為平淡也最為難熬的日子。同一個汽車品牌諸多經(jīng)銷商，是要堅守價格底線共同進(jìn)退，還是各自為戰(zhàn)以奪取市場呢？這在如今的東莞汽車市場越來越傾向于一個回答：同品牌多經(jīng)銷商堅守價格底線，不擾亂區(qū)域市場，汽車品牌才有持續(xù)的發(fā)展力，同品牌之間的競爭應(yīng)該通過提升服務(wù)來獲得消費者的認(rèn)可。

    區(qū)域協(xié)力會成趨勢

    一汽豐田協(xié)力會、廣汽豐田協(xié)力會、廣汽本田協(xié)力會、東風(fēng)本田協(xié)力會……近幾年以來，在東莞出現(xiàn)了許多類似的協(xié)力會。所謂協(xié)力會，就是同一個品牌的不同4S店形成聯(lián)盟，這種聯(lián)盟主要體現(xiàn)在宣傳推廣和價格體系方面。宣傳推廣方面，比如一款新車上市，廠家對于東莞地區(qū)的廣告宣傳不會一家店一家店地投放廣告，而是品牌形象或者車型廣告推出，而將各家店的店名地址附在廣告內(nèi)容上，讓消費者先了解產(chǎn)品和品牌的前提下，再根據(jù)地理位置需要來選擇經(jīng)銷商。這樣一來廣告宣傳既集中又節(jié)省資金，經(jīng)銷商在得到廠家的部分支持后，各店再分?jǐn)傄恍┬麄鞒杀荆茸约簡蔚晖斗艔V告壓力也相對小很多。

    資源整合“蛋糕”做大

    “其實同品牌的競爭如果是良性的，是應(yīng)該把這個品牌的市場越做越大，大家分食的也越來越多。而不是惡性競爭，自相殘殺?！焙阈疟咎锸袌霾控?fù)責(zé)人告訴記者，近幾年東莞各品牌紛紛建立了協(xié)力會，也是基于這樣的想法。同品牌的經(jīng)銷商，每一家都有自己的優(yōu)勢資源，如果集中起來做活動，效果和質(zhì)量肯定比單店更明顯。另外，宣傳力度也會更大一些，推廣的效果會更好。

    近日，東風(fēng)本田、通用別克、廣汽本田等品牌紛紛在東莞，由多家經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦了一系列活動。

    繼廣汽本田東莞地區(qū)經(jīng)銷商聯(lián)合舉行活動之后，借廣汽本田15周年喜悅盛典舉行，經(jīng)銷商又聯(lián)合推出大型系列活動。“經(jīng)過幾年的磨合，廣汽本田東莞地區(qū)幾家特約店終于在很多方面都達(dá)成了共識，以后在新車上市廠家的大型促銷活動方面都會聯(lián)袂舉行?！本鄢杀咎锸袌霾拷?jīng)理程碧波表示，雖是同一品牌，但各店實際情況不一樣，要想各個特約店一起出來做活動，首先是要有廠家支持，無論是在資源上還是資金上，有了廠家的支持，才便于共同做活動。

    “在東莞還有個現(xiàn)象，就是同一品牌的多個經(jīng)銷商是隸屬于同一個汽車集團(tuán)，這樣一方面會加重汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的運營成本，但是卻能更好地掌握區(qū)域市場的價格話語權(quán)?！睎|莞大東汽車集團(tuán)旗下一位職業(yè)經(jīng)理人告訴記者，大東集團(tuán)目前在東莞地區(qū)擁有4S店數(shù)量比較多，同品牌多經(jīng)銷商其實也是一種戰(zhàn)略趨勢，能夠為經(jīng)銷商爭取到更多的話語權(quán)。

    聯(lián)盟遵守底價反對惡性競爭

    為了保護(hù)區(qū)域市場，汽車廠家通常會限制汽車經(jīng)銷商跨區(qū)銷售，以保證各區(qū)域汽車經(jīng)銷商的利益。隨著同品牌汽車經(jīng)銷商日益增加，特別是城市周邊地區(qū)的消費者，在購車時會對比相鄰城市的價格，東莞緊鄰廣深惠，東莞的車市不僅受同品牌其他經(jīng)銷商的影響，還要考慮到周邊城市的價格波動。

    8月迎來全年汽車銷售淡季，汽車經(jīng)銷商為了保持市場占有率而全力出擊，汽車價格更是連連下降。在消費者看來，汽車4S店均是按照廠家的要求，硬件和軟件服務(wù)沒有太深入了解的情況下，一般哪家車行價格低自然就更能打動消費者，而對比同品牌各經(jīng)銷商的價格也是消費者購車秘籍之一。

    記者了解到，雖然東莞地區(qū)不少同一品牌建立了協(xié)力會，但仍有多數(shù)汽車經(jīng)銷商是沒有聯(lián)盟體系的。這與經(jīng)銷商總經(jīng)理的思路有關(guān)，也與4S店投資老板的經(jīng)營思路有關(guān)，也受該品牌廠家對經(jīng)銷商的考核以及支持力度等因素的影響。

    “在價格方面肯定還是有一個統(tǒng)一的底線，誰都不想打價格戰(zhàn)，相信同品牌的某一經(jīng)銷商也不會為了留住一個客戶，而給出低于統(tǒng)一底線的價格，而給其他經(jīng)銷商留下一個不好的印象?！毖┓鹛m東莞南菱店市場部經(jīng)理楊祖茂告訴記者，汽車市場競爭本身就很激烈，一個地區(qū)同品牌多個經(jīng)銷商該如何更好地發(fā)展？首先要給地區(qū)的消費者樹立一個團(tuán)結(jié)、正面的形象非常重要，大家集中優(yōu)勢資源反而可以讓利益最大化。同品牌多個經(jīng)銷商通過活動交流可以更好針對區(qū)域市場做出更有效的市場開拓，他們之間只有堅守價格底線，形成攻守同盟，才可以在區(qū)域市場和利潤保障方面贏得更多的話語權(quán)。而同品牌多個經(jīng)銷商之間的競爭，可以通過提升自身的服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)附加值來贏得市場，從而帶動整個汽車市場的健康發(fā)展。