東莞豪車市場 拼的就是金融

   “購寶馬3系月供低至3999元，到店享受更多超低利率及優(yōu)惠方案?！薄凹慈掌鹩嗁?014款雷克薩斯CT200h享半價提車，再享0利息0月供，還享6年/15萬公里免費保養(yǎng)。”……面對增速放緩的汽車市場，這幾年金融方案一直是豪車拉攏顧客的有利武器，隨著市面上花樣百出的金融方案日漸深入人心，汽車金融的競爭逐漸白熱化，豪車市場尤甚。
    記者留意到，東莞的豪車品牌這幾年不斷加碼金融業(yè)務(wù)，把方案越做越細，同時注重培養(yǎng)針對性的細分市場，意圖在車身技術(shù)層面不斷改進的同時，通過金融方案展現(xiàn)親民一面以爭取更多潛在客戶。

    豪華車品牌金融競爭加劇 

    梅賽德斯-奔馳近期推出“保值租購”金融計劃，首創(chuàng)先租后買模式，一時間成為業(yè)內(nèi)熱點。這項業(yè)務(wù)是指消費者在選擇了滿意車型后，只需支付最低10%的預付款和10%的保證金，就可以把奔馳租回家，租期包括24個月和36個月。租期到后，消費者可以選擇返還車輛，或?qū)④囕v置換成新車，或者直接購買。

    奔馳這一新業(yè)務(wù)瞄準的就是年輕的購車群體，通過更細分的市場提供更合適的方案爭取客戶，逐步積累客戶群。這樣更具針對性的方案也是其今后占據(jù)市場的首要舉措。

    寶馬同樣緊隨潮流加強個性化針對性服務(wù)，在“BMW從容2014金融方案”中，除了為車主降低月供，合同期末還提供三種選擇——還款、展期和置換，讓車主有更多個性化選擇空間。東莞合寶寶馬市場部負責人告訴記者，寶馬本身細分市場做得很好，金融方案方面也是要強調(diào)讓每一位車主得到個性化高針對性的最合適的方案，這樣車主對寶馬品牌的忠誠度才會更高。比如對年輕人，寶馬的金融方案可能偏向首付更低，對中年成功人士，金融方案可能偏向方便性。

    而雷克薩斯在東莞市場近幾年一直致力于力推各種金融方案，無論是在媒體廣告上，還是在雷克薩斯店內(nèi)，消費者時常會看到該品牌的金融政策廣告?！?首付0利率”是其常見的招數(shù)。降低門檻之后，雷克薩斯近兩年來年輕的消費群體增加了不少。

    這幾年，汽車金融方案成為新車上市“標配”，除了在技術(shù)革新上下血本突出競爭力之外，各豪車企更在金融業(yè)務(wù)上不斷加碼以展現(xiàn)自己親民一面，期望拉攏更多潛在客戶增強市場份額，而在這些加碼布局中，推出真正個性化針對性的金融方案是豪車企業(yè)們的共識。

    車商為廠家金融政策“點贊” 

    豪車企業(yè)發(fā)力金融業(yè)務(wù)，這對處在金融環(huán)境相對較好的東莞車商來說也是一個利好。東莞金融業(yè)發(fā)展到目前已經(jīng)越來越成熟，這里的準車主們對金融方案的接受程度也不低。

    不少車商表示，目前其一半以上的客戶都是通過金融方案購車。“東莞人都比較理性和務(wù)實，他們會更想把錢放在投資上獲得更多收益。”東莞東奧奧迪營銷總監(jiān)劉小帆表示，該店50%以上的車主都通過金融方案購車。這些人群大多是年輕人，有不少也是海外背景的高級經(jīng)理階層，他們都說在國外甚至百分之八九十的人會選擇通過金融方案來購車，國內(nèi)的消費習慣還需要培養(yǎng)。

 
    奔馳經(jīng)銷商也對廠家的保值租購感到滿意?！昂芏嗳藖淼旰蟮弥@個政策都很感興趣，他們覺得首付很低更適合年輕人，就算開了三年再買，到時候按照當時價格折舊合算也很劃算，相當于買了一輛二手車。”仁孚華星奔馳市場部經(jīng)理馮少琨告訴記者，廠家有了好的金融政策對經(jīng)銷商來說是好事，因為降低了豪車的購車門檻，讓很多之前不敢買豪車的人都能下決心購買。如今豪車市場利潤越來越低，但怎樣能把車賣出去還是經(jīng)銷商首先要考慮的事情。

    汽車分析師吳海軍認為，金融方案是車商拉攏顧客的重要手段，豪車企業(yè)在加碼金融服務(wù)時，應該有更長遠的眼光，為客戶提供的金融方案必須能抓住客戶的真正需求，讓客戶動心。豪車客戶群相比中端品牌客戶群，對品牌的忠誠度更高，如果車企能從培養(yǎng)潛在客戶開始就做好長線準備，讓客戶體會到個性化服務(wù)的精準和方便，日后在競爭中底氣也能更足。