[盤點(diǎn)]促銷方式十宗“最”
“金九銀十”像個(gè)大校場，考驗(yàn)著經(jīng)銷商的能力與智商，推出的促銷手段也是五花八門，看花了一眾看客的心。不過唱腔雖好，是否有用，還真的需要各位看官細(xì)細(xì)品。記者整理出十大常見促銷方式，好壞優(yōu)劣一目了然。
“金九銀十”對車行經(jīng)銷商來說可謂望眼欲穿，剛一進(jìn)入九月，降價(jià)、免息、送禮、車展等等一系列組合拳就打得令人眼花繚亂?？v觀整個(gè)市場，價(jià)格大戰(zhàn)依舊占據(jù)主流，涉及范圍涵蓋低中高幾乎所有車型。不過，生存壓力巨大的年度市場中，也有車商采用了送保養(yǎng)送旅游的方式?？傮w而言，今年的節(jié)前車市并沒有太多區(qū)分于以往的營銷亮點(diǎn)，反觀消費(fèi)者，倒是對于逢節(jié)必現(xiàn)的促銷多了幾分“眼觀鼻，鼻觀心”的精明。
關(guān)鍵詞：價(jià)格 價(jià)格戰(zhàn)仍是市場主流
對經(jīng)銷商而言，“金九銀十”不僅意味著同期會有更多的新車上市，密集的假期也讓消費(fèi)者有了更多的選車時(shí)間。為了能吸引客戶，價(jià)格戰(zhàn)首先成為各大經(jīng)銷商最常見的促銷手段。
作為競爭白熱化的代價(jià)之一，價(jià)格探底已經(jīng)成為大勢所趨。10萬元左右的緊湊車型不出所料競爭最為激烈。除了千元左右的優(yōu)惠，還有如鋒范、帝豪EC8等動輒過萬的降價(jià)車型，這也印證了緊湊級車受眾面廣與中高端品牌價(jià)格下壓對這一級別產(chǎn)生的影響。
中高級車型價(jià)格也有松動，如東風(fēng)本田旗下的思鉑睿，個(gè)別4S店對售價(jià)僅在23萬左右的車型做出了高達(dá)4萬元的降價(jià)。反倒是豪車陣營，雖然受到反壟斷風(fēng)潮的影響，個(gè)別車型也有大的降幅，但由于受眾面小，對整體陣營影響不大，總體價(jià)格仍然穩(wěn)定。這主要是受廠家并未做出降價(jià)指示影響。
此外，東莞還有一個(gè)有別于外地市場的情況就是，豪車需求一方對價(jià)格并不十分敏感，反而更看重品牌與服務(wù)意識，導(dǎo)致經(jīng)銷商也不需要拿降價(jià)說事。而為了能更快拿到現(xiàn)車，車主也懶得計(jì)較一些價(jià)格優(yōu)惠。
◆消費(fèi)精明眼
對于此番經(jīng)銷商掀起的月度價(jià)格大戰(zhàn)，記者發(fā)現(xiàn)，這些價(jià)格其實(shí)有兩層含義：一是直接優(yōu)惠現(xiàn)金，二是折算成大禮包。對于前者，消費(fèi)者可以直接享受返現(xiàn)，但后者折算的標(biāo)準(zhǔn)則是依據(jù)店內(nèi)標(biāo)出的商品價(jià)格，而這些商品不僅沒有多大選擇余地，而且標(biāo)價(jià)普遍較高。
此外，雖然進(jìn)入九月份以來，各大車行紛紛在最醒目的位置打出了降價(jià)優(yōu)惠，但其實(shí)所謂的降價(jià)并非如車行所說是九月專享。如一汽-大眾東莞市新大地4S店，雖然速騰、邁騰、高爾夫、捷達(dá)、寶來等多款車型近期都有優(yōu)惠，降價(jià)幅度從5000元到1.5萬元不等，但其實(shí)這些優(yōu)惠只是沿襲了8月份的價(jià)格，并沒有做進(jìn)一步下調(diào)。而一些降價(jià)最多的車型，也只是以前的舊款。
關(guān)鍵詞：優(yōu)惠 服務(wù)類優(yōu)惠最受歡迎
除了價(jià)格戰(zhàn)，一些送保養(yǎng)、送油卡、送旅游的服務(wù)類項(xiàng)目也是今年“金九銀十”期間的重頭戲。東莞東風(fēng)悅達(dá)起亞永濠4S店活動期間對所有車主推出萬元附加項(xiàng)目，包括送保養(yǎng)、維修、大禮包等。東莞東奧在10月30日前對消費(fèi)滿3000元以上的車主贈送省內(nèi)2天游。此外，還有不少車行推出了千元左右的油卡回饋項(xiàng)目。
據(jù)了解，相比起降價(jià)優(yōu)惠，服務(wù)類優(yōu)惠更受經(jīng)銷商歡迎。這主要是因?yàn)榻?jīng)銷商對車價(jià)所能做出的讓步十分有限，不能逾越廠家規(guī)定的范圍。但以大禮包為主的服務(wù)類優(yōu)惠則是經(jīng)銷商說了算，可以在價(jià)格不占優(yōu)勢的情況下籠絡(luò)一部分客戶。
今年的服務(wù)大戰(zhàn)，不光體現(xiàn)在進(jìn)店購買新車有優(yōu)惠上，對已經(jīng)購車的老車主，部分4S店也推出了心水服務(wù)。東莞東風(fēng)日產(chǎn)在今年十一長假期間，將在G 35濟(jì)廣高速惠河段熱水服務(wù)區(qū)、粵贛段泰美服務(wù)區(qū)設(shè)置服務(wù)站點(diǎn)。站點(diǎn)內(nèi)將有專業(yè)汽修技師團(tuán)隊(duì)為東風(fēng)日產(chǎn)車主提供24小時(shí)服務(wù)，車主可以進(jìn)行車輛檢測、維修以及小坐休憩。
◆消費(fèi)精明眼
對于經(jīng)銷商所推出的服務(wù)類優(yōu)惠，車主最好多長個(gè)心眼。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，有的車行表示購車即送多重大禮，但消費(fèi)者真正購車后卻發(fā)現(xiàn)原本說好的大禮包縮了水，有的甚至是貨不對板。由于服務(wù)類優(yōu)惠不像價(jià)格優(yōu)惠，可以在合同上直接體現(xiàn)，有的只是車主與銷售員私下達(dá)成的協(xié)議，為防止出現(xiàn)糾紛，車主最好能搜集保留證據(jù)。
關(guān)鍵詞：搭售 買一送一叫好不叫座
看中消費(fèi)者利用黃金月趕集就是為圖經(jīng)濟(jì)劃算的心理，經(jīng)銷商也流行起了送車贈車的“白菜式”促銷手段。
其實(shí)對于這種看似新穎的促銷形式，經(jīng)銷商已經(jīng)不是第一次采用。今年5月份，東莞有豪華品牌曾對價(jià)值198 .3萬元的豪華車進(jìn)行過此類促銷，贈送指導(dǎo)價(jià)為51.9萬元的車型。由于形式新穎，買車送車不僅在豪華高端品牌中受用，普通車型中也導(dǎo)入了這一促銷方式。近期，東莞大興聯(lián)合廠家推出的“百萬回饋大行動”，購買銳琪皮卡的客戶就可以附送一臺價(jià)值3.98萬元的汽車。
在經(jīng)銷商看來，買一送一的促銷優(yōu)惠在于，一是形式新穎，能吸引一些客戶進(jìn)店咨詢；同時(shí)還能省去對暢銷車型做出過多優(yōu)惠，又能搭售一些其他車型，可謂一舉兩得。
◆消費(fèi)精明眼
對消費(fèi)者而言，這一做法足夠吸引卻不太受用，一是一個(gè)家庭同時(shí)購入兩臺車的情況本身不多，二是附送的車輛價(jià)值并不見得比其他優(yōu)惠大。
以前面所介紹的售價(jià)198.3萬元的車型為例，同期現(xiàn)車優(yōu)惠幅度從30多萬至53.4萬元不等，如果以最高優(yōu)惠來算，則超過了贈送車輛所標(biāo)注的指導(dǎo)價(jià)51.9萬元，何況指導(dǎo)價(jià)還不是最后的成交價(jià)。
正因?yàn)榇?，不少消費(fèi)者在采訪中表示，對買一送一的方式比較感興趣，但不意味著最后會選購這種方式促銷的車型。相比較起降價(jià)，他們更傾向于實(shí)打?qū)嵉膬r(jià)格優(yōu)惠。
關(guān)鍵詞：新車 新車成提升銷量法寶
“金九銀十”的另外一個(gè)優(yōu)勢就是新車的密集上市。9月份國內(nèi)將有多款新車齊聚“紅九”，從幾萬元左右的代步車到價(jià)值百萬元的土豪專屬，無一不肩負(fù)著旗下品牌搶占市場高地排頭兵的重任。
作為9月推出新車最多的緊湊級車型，新車剛一上市就表現(xiàn)不俗。據(jù)東莞東風(fēng)悅達(dá)起亞永濠4S店市場經(jīng)理向珍介紹，自9月7日K 4上市以來，僅永濠一家門店已有20多張訂單。此外，近期上市的雷凌、科魯茲等均取得了不錯(cuò)的銷量。而一些豪華車型，如全新奔馳C級長軸距在預(yù)售期間就已有相當(dāng)可觀的訂單。
據(jù)經(jīng)銷商透露，近期有新車上市的車行都會把新車作為推介重點(diǎn)。而事實(shí)上，新車的作用也的確不容小覷。奧德賽的銷量增長使得日系車8月銷量同比增長25 .2%。新上市的寶駿730在上市第一個(gè)月就取得了12006輛的銷量。
此外，對“金九銀十”的整體行情，東莞經(jīng)銷商也集體看好。按歷年同期銷售情況來看，汽車總體銷量預(yù)計(jì)將比旺季銷量增長30%-40%，比淡季增長50%以上。
◆消費(fèi)精明眼
除了傳統(tǒng)動力，今年備受器重的新能源車型也有望在9月重磅來襲。據(jù)此前的消息稱，寶馬旗下的i8有望于今年9月在國內(nèi)上市。但從目前新能源車型在莞的銷售情況來看，訂單數(shù)量并不可觀。主要原因還是受制于新能源車型的價(jià)格、充電等因素。
基于此，廠家方面對經(jīng)銷商定的銷售任務(wù)也很小，有的一個(gè)月只需要銷售一臺，這也成為經(jīng)銷商不愿意對此付出太多精力的一個(gè)原因。如果有意購買新能源車型，最好事先了解清楚后續(xù)服務(wù)點(diǎn)，以免出現(xiàn)上路難的情況。
最貼心———送雙保
殺傷力：★★★
消費(fèi)者都希望在用車過程中能省心，為此經(jīng)銷商喜歡在后續(xù)服務(wù)上做功夫，其中用得最多的就是送保養(yǎng)，既能吸引客戶買車，又能牢牢把客戶留在4S店繼續(xù)消費(fèi)，消費(fèi)者也愿意不花錢繼續(xù)享受專業(yè)門店的服務(wù)，對彼此都不失為一個(gè)好方法。
不過，買的永遠(yuǎn)沒有賣的精，這種保養(yǎng)也并非真的全免費(fèi)。因?yàn)檐囕v一年下來實(shí)際保養(yǎng)次數(shù)會遠(yuǎn)超贈送的保養(yǎng)次數(shù)，而且即使拿著免費(fèi)保養(yǎng)券，進(jìn)店后保養(yǎng)專家也會拿出一大堆項(xiàng)目清單，極力勸說車主購買一些免費(fèi)之外的項(xiàng)目，需要消費(fèi)者隨時(shí)擦亮眼睛仔細(xì)甄別。
另外，還有一個(gè)貼心的促銷方式是在購車時(shí)送交強(qiáng)險(xiǎn)或免購置稅，雖然不是直接降價(jià)，但還是非常實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)惠。消費(fèi)者需要留意的是一些經(jīng)銷商喜歡在中間玩些灰色地帶，比如送各種稅費(fèi)之后不再優(yōu)惠了，要車主自己去計(jì)算這兩者哪種優(yōu)惠更劃算。
最量化———送油卡
殺傷力：★★★
送油卡也是近年來經(jīng)銷商用得最多的促銷手段。為了更吸引顧客，經(jīng)銷商一般不會直接說是送多少錢的油，而是會將其折算成噸，比如送一噸汽油、半噸汽油等。數(shù)量的龐大與量化對客戶造成了相當(dāng)明晰的沖擊，往往讓客戶忽略了數(shù)量背后的真實(shí)價(jià)值。而且車在路上跑，哪能不吃油？這也是客戶即使想明白了也依然愿意出手的原因。
最熱鬧———團(tuán)購
殺傷力：★★★★
團(tuán)購最多的是經(jīng)銷商與網(wǎng)站的合作。一般來說，團(tuán)購分為兩種：一種是消費(fèi)者自發(fā)組織的龐大砍價(jià)團(tuán)，各家車行對此類自發(fā)組織的團(tuán)購人數(shù)要求不高，最少2人左右即可成行。另外一種是由經(jīng)銷商通過網(wǎng)絡(luò)或門店對外發(fā)布的團(tuán)購消息，這也是最常見的團(tuán)購形式。
由于前期投入成本較低，經(jīng)銷商對參與團(tuán)購的砍價(jià)團(tuán)開出的報(bào)價(jià)比對單個(gè)客戶報(bào)出的價(jià)格要低。不過，作為單個(gè)消費(fèi)者，需要隨時(shí)留意團(tuán)內(nèi)信息，難以享受個(gè)性化服務(wù)及像何時(shí)看車等細(xì)節(jié)上的自由。而且，有時(shí)為了湊齊足夠多的人數(shù)也需要時(shí)間，這也是一些等不及買車的消費(fèi)者不愿意組團(tuán)的最大原因。
最應(yīng)景———送旅游
殺傷力：★★★
節(jié)假日出游，對于想要買車的消費(fèi)者而言有點(diǎn)不太現(xiàn)實(shí)。幾天看車行程安排下來，假日也快到頭了?？紤]到看車、旅游難兩全的苦處，善解人意的經(jīng)銷商也迅速推出了一項(xiàng)人性化促銷方式———送旅游。
旅游的對象一般只針對家人，旅游人數(shù)限制在2-3人之間，基本以省內(nèi)游為主，不過也不排除高端車型送國內(nèi)游。這種促銷方式的優(yōu)勢在于應(yīng)景，缺點(diǎn)在于時(shí)間、地點(diǎn)受限。但不管怎樣，相比較起送一大堆沒有實(shí)際用途的商品，送旅游的確贏得了不少人的口碑。
最不實(shí)用———買車送車
殺傷力：★
把買車當(dāng)成像買菜一樣操作，創(chuàng)意指數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)用指數(shù)。對普通消費(fèi)者而言，挑選汽車商品會受很多因素左右，而同時(shí)間看中同一品牌旗下的兩款車很少出現(xiàn)。不過，如果附送的車型價(jià)值很高，還是不乏前來問津的買主，有的買主買回去甚至只是為脫手。
不過，大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商只是拿這一手段作為宣傳噱頭，畢竟來店客戶多了，賣出車的幾率也更大。但對于消費(fèi)者而言，殺傷力卻只能說是一般般。
最個(gè)性———推限量車型
殺傷力：★★
利用節(jié)假日推出限量車型，在如今的節(jié)假日汽車市場上可謂屢見不鮮。不過需要注意的是，經(jīng)銷商推出的限量版一般是經(jīng)銷商內(nèi)部給汽車加裝一些特別裝飾改裝而成的。這種限量版車型有個(gè)特色，就是區(qū)別于所有廠家已有車型的配置序列，因?yàn)闆]有官方指導(dǎo)價(jià)作為對照，經(jīng)銷商可以操作的優(yōu)惠幅度比較大。還有一種限量車型并不是指車比較特殊，而是指優(yōu)惠較大，只限于銷售靠前的車。如果是這種限量，理論上相當(dāng)于底價(jià)銷售，降價(jià)幅度會相對較高。經(jīng)銷商主要是用這種方式刺激消費(fèi)者趕緊下單。
還有一點(diǎn)需要注意的是，清倉甩賣過程中不排除經(jīng)銷商會結(jié)合活動將一些放置很久的庫存車出貨，消費(fèi)者在交車時(shí)一定要特別留意新車的出廠時(shí)間。
最具殺傷力———降價(jià)
殺傷力：★★★★★
降價(jià)是最老套的促銷手段，卻最具殺傷力。經(jīng)銷商看中的是節(jié)假日的人氣與巨大消費(fèi)力，消費(fèi)者看中的則是車型的齊全與價(jià)格的優(yōu)惠。面對形形色色的汽車，對車多半處于一知半解的消費(fèi)者，無疑把價(jià)格當(dāng)成了衡量砝碼中最重的一枚。
其實(shí)，每個(gè)月都有的銷售任務(wù)，畢竟不是光靠幾個(gè)節(jié)假日就能完成的，這也是為什么除了例行的節(jié)假日以外，還有諸如年中沖量、門店年慶、答謝客戶等促銷由頭的原因。消費(fèi)者最好不要指望國慶節(jié)優(yōu)惠會突然之間大幅增多，如果相比之前了解的價(jià)格少幾千塊，就可以出手了。
另外一個(gè)需要注意的是，降價(jià)不僅僅是為了拉攏客戶，有時(shí)也是出于車型過渡的需要。一般來講，打出降價(jià)的都是已經(jīng)上市有段時(shí)日的車型，剛剛上市的新車幾乎不會直接降價(jià)，要有優(yōu)惠，也是通過其他形式兌現(xiàn)。往往車型越老，降價(jià)幅度越大；配置越高，降價(jià)幅度越大；車價(jià)越高，降價(jià)幅度越大。不過出于成本核算，并非所有汽車品牌愿意選擇降價(jià)促銷的方式?jīng)_量。
最常見———送禮包
殺傷力：★★★
直接降價(jià)固然直接高效，但對經(jīng)銷商而言降價(jià)并不是最好的手段。相比較降價(jià)，送大禮包算是經(jīng)銷商使用最多的方式。
一般來說，經(jīng)銷商贈送的大禮包都是4S店銷售的商品，小到地毯、座套，大到G PS、防爆膜。為了讓客戶看到與真金白銀不相上下的價(jià)值，經(jīng)銷商會在禮包前標(biāo)注出相應(yīng)價(jià)值，以“× 元大禮包”的形式進(jìn)行展示。
對于這種促銷方式，如果是在價(jià)格已經(jīng)十分公允的情況下，客戶完全可以接受。但如果是已經(jīng)將禮包價(jià)包含在車身價(jià)內(nèi)的話，則需要多留一個(gè)心眼。一般來說，禮包標(biāo)注的商品價(jià)格比市場價(jià)格要略高，而且還要考慮這些附送的商品是否真的需要。不然花錢買一堆不需要的商品，不僅沒有撿到便宜，反而買虧就不劃算了。
最吸睛———車展
殺傷力：★★★★★
車展的優(yōu)勢在于能在一個(gè)點(diǎn)看完一大圈不同的新車，這點(diǎn)對于出行不便、時(shí)間又不夠的消費(fèi)者來講，無疑是個(gè)最省心省力的好辦法。車展場地內(nèi)，可以對不同品牌的汽車做出逐一對比，真正做到“貨比三家”。而且車展上還可以見到環(huán)肥燕瘦的靚麗車模，人車交映也為現(xiàn)場增色不少。
需要提醒的是，車展上由于參展人數(shù)較多，經(jīng)銷商無法做到個(gè)性化服務(wù)?，F(xiàn)場下單的話，一定要區(qū)分好“訂金”與“定金”的區(qū)別。另外，購車意向書上最好能寫明提車時(shí)間，以免出現(xiàn)因庫存車不足而導(dǎo)致日后提車需要久等甚至提不到車的情況發(fā)生。
最省錢———“0”利息
殺傷力：★★★★★
隨著金融業(yè)對各行各業(yè)的浸染，“0首付0利息0月供”出現(xiàn)在汽車經(jīng)銷商宣傳單上的機(jī)會越來越多。經(jīng)銷商樂于用金融手段吸引客戶是因?yàn)閷⒁徊糠仲I不起車的客戶提前打撈了進(jìn)來，同時(shí)讓一部分入門級購車客戶有信心一觸高端領(lǐng)域。
對于這種促銷方式的好處，就是最大化擴(kuò)充了市場容量和提升了級別檔次。對消費(fèi)者而言，使用金融手段購車的最直接好處就是，不用受限于現(xiàn)有的購買力，或者是即使有能力購買但不愿意一次性付出。而且利息由經(jīng)銷商埋單，不用擔(dān)心額外的支出，對消費(fèi)者而言也是一個(gè)選擇的理由。車行、銀行、車主三方都能獲利。
車主需要注意的是，要選擇對自己更有利的金融服務(wù)項(xiàng)目。一般來說，汽車金融公司在審批環(huán)節(jié)上操作更快捷，但利率會比銀行更高些。
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