40%增幅引爆反擊 保時捷對經(jīng)銷商補(bǔ)貼僵持不下

    在這一輪經(jīng)銷商找廠家要補(bǔ)貼風(fēng)潮中，保時捷與經(jīng)銷商之間的纏斗是個特例。寶馬、奔馳、奧迪等品牌，為了不影響渠道穩(wěn)定，迅速與經(jīng)銷商達(dá)成補(bǔ)貼協(xié)議，作為超級豪華品牌保時捷遲遲不見動靜。

    “目前還在談判中，有最新消息了第一時間告知你?！币晃粎⑴c保時捷經(jīng)銷商要補(bǔ)貼活動的人士1月15日對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者稱。

　　保時捷經(jīng)銷商的利益代表方保時捷經(jīng)銷商聯(lián)會，自去年年底提出和保時捷廠商談判要求后，時間已經(jīng)過去了一個多月。“要廠商拿錢出來是比較痛苦的事。”中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊說，廠商發(fā)補(bǔ)貼是預(yù)算外的費用，誰都不會輕易給。

　　保時捷中國此前回應(yīng)，需等待總部消息。一些經(jīng)銷商認(rèn)為保時捷采用了拖延政策，開始采取反制措施，不再提車。

　　在賣車不賺錢的大勢下，經(jīng)銷商盈利主要靠廠商年底返點，但前提是完成廠商定下的年度銷售任務(wù)。據(jù)知情人士稱，去年年底，保時捷中國制定的2015年年度銷售任務(wù)傳到了經(jīng)銷商耳中，讓他們決定團(tuán)結(jié)起來反抗。

　　雙方還在談判

　　保時捷中國的經(jīng)銷商在去年成立了保時捷經(jīng)銷商聯(lián)會，抱團(tuán)對抗廠商強(qiáng)勢商務(wù)政策的意圖已經(jīng)很明顯。

　　去年9月24日，中國汽車流通協(xié)會保時捷經(jīng)銷商聯(lián)會第一次理事會在保時捷中國的核心經(jīng)銷商之一百得利集團(tuán)內(nèi)部召開。保時捷經(jīng)銷商聯(lián)會聚集了保時捷在中國的主要經(jīng)銷商捷成集團(tuán)、追星集團(tuán)、新豐泰集團(tuán)、百得利集團(tuán)、永達(dá)集團(tuán)、廈門建發(fā)、中國正通汽車等。

　　去年年底，積怨已久的經(jīng)銷商開始舉起反擊大旗，標(biāo)志性事件是12月11日中國汽車流通協(xié)會保時捷全體經(jīng)銷商會議在上海召開，會議談?wù)摰闹黝}直指廠商過于強(qiáng)勢的商務(wù)政策，包括汽車經(jīng)銷與售后常見壟斷行為，特別是售后配件、耗材采購與銷售中的壟斷行為和經(jīng)銷商權(quán)益。百得利集團(tuán)董事長周小波以保時捷經(jīng)銷商聯(lián)會會長身份，部署近期保時捷聯(lián)會工作及未來聯(lián)會發(fā)展。

　　不過，保時捷中國對于經(jīng)銷商空前團(tuán)結(jié)，并沒有做出快速回應(yīng)。在奧迪、寶馬、奔馳等一貫強(qiáng)硬的品牌迅速拿出了補(bǔ)貼，保時捷經(jīng)銷商心理落差很大。一些經(jīng)銷商開始出現(xiàn)消極抵抗?！拔覀儗芏嘬囉斜容^大力度的促銷，是不是因為沒有談好，老板準(zhǔn)備把車清掉退網(wǎng)，就不知道了。”一家保時捷4S店的市場部人士說。

　　據(jù)一位汽車銷售行業(yè)的資深人士稱，在國外這種情況并不多見，從商業(yè)契約來看，經(jīng)銷商要補(bǔ)貼似乎并不占理，因為此前雙方并沒有相關(guān)的協(xié)議和約定；廠商猶豫的另一方面是，如果發(fā)了補(bǔ)貼，未來可能成為慣例，經(jīng)銷商會向廠商伸手要錢。

　　不過，中國汽車銷售市場是特例。汽車廠商在中國采用的渠道管理模式和歐美國家不一樣，決定了經(jīng)銷商要補(bǔ)貼具有現(xiàn)實的合理性?！皣夂芏嗍袌霾捎玫氖且凿N定產(chǎn)，而中國是以產(chǎn)定銷，強(qiáng)制給經(jīng)銷商壓庫，這是根源。”羅磊說。

　　年度任務(wù)壓垮經(jīng)銷商？

　　保時捷經(jīng)銷商聯(lián)會向廠商提出了多方面的訴求：一是補(bǔ)貼2014年的經(jīng)銷商虧損；重新商討已經(jīng)強(qiáng)制征收的CRM客戶維護(hù)費和CCP管理費用的合理性，這兩項費用經(jīng)銷商每年上繳達(dá)2億元。

　　經(jīng)銷商將終端市場的虧損原因，歸結(jié)為廠商對市場的誤判和對經(jīng)銷商利益的漠視，最主要的兩個表現(xiàn)是：大規(guī)模的擴(kuò)充經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和制定難以達(dá)到的銷售目標(biāo)。

　　保時捷在中國的主要經(jīng)銷商為捷成、建發(fā)及百得利，依靠這三家集團(tuán)，保時捷過去幾年在中國銷量獲得了較快增長。2011年捷成集團(tuán)累計銷售6662輛保時捷汽車，約占保時捷在大中華區(qū)總銷量的27%。

　　不過，隨后保時捷銷售增長開始放緩，2011年銷量增長達(dá)到64%，到2013年已經(jīng)下降到不到20%，而去年增長有所回升，但經(jīng)銷商已經(jīng)苦不堪言。

　　保時捷誤判了市場，2011年起保時捷開始在國內(nèi)大規(guī)模擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)，削弱上述三家經(jīng)銷商集團(tuán)對渠道的把控。4S店數(shù)量由2012年的48家，擴(kuò)充到去年的80家。保時捷整體銷量增幅，是在大規(guī)模擴(kuò)充4S數(shù)量下完成的。

　　保時捷沒有考慮4S店增長和整體銷量增長保持同步，可能導(dǎo)致經(jīng)銷商單店銷量大幅度下滑。更令經(jīng)銷商不滿的是，保時捷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)充計劃還沒有結(jié)束，宣布今年還要新開20家4S店，市場進(jìn)一步被瓜分。

　　為了完成去年的年度任務(wù)，能拿到廠商的銷售返點，經(jīng)銷商不得不虧本賣車。作為超豪華品牌的保時捷，在年底也走向了和普通品牌一樣套路——在一年的最后一個月12月進(jìn)行沖量。據(jù)保時捷公布的數(shù)據(jù)，去年12月其全球銷量超過2萬輛，在中國的銷量翻了一番，同比增長94.1%。

　　“經(jīng)銷商和廠商的引爆點是2015年的產(chǎn)銷計劃，廠家要求銷量增長40%，經(jīng)銷商認(rèn)為高出市場預(yù)期太多，完全無法接受。”知情人士稱，如果按照這一目標(biāo)推行，2015年經(jīng)銷商即使虧本賣車，也完不成任務(wù)，拿不到廠商的年底銷售返點。

　　“從去年的庫存數(shù)據(jù)看，保時捷并不是庫存壓力最大的，但保時捷是超豪華品牌，庫存數(shù)據(jù)不能和其他普通品牌比?！绷_磊說。保時捷單車價格高，經(jīng)銷商在較低的庫存下，可能面臨較高的資金成本，壓力更大。    去年，保時捷全球銷量為18.9萬輛，增長高達(dá)17.1%。保時捷母公司大眾汽車集團(tuán)預(yù)計保時捷2018年全球年銷量達(dá)到20萬輛，中國敲定為最主要的增長市場。