豐田中國高層換血：一汽豐田規(guī)避渠道“失控”

　就像全球市場，大眾打不過豐田，在中國市場，豐田也始終沒有搖動大眾的神車地位。不過，豐田的利潤率遠(yuǎn)高于大眾，仍然保證了它的競爭力，這是令大眾最擔(dān)心的地方。

　　在追趕大眾的道路上，豐田在中國遇到了棘手問題，一汽豐田在2月的經(jīng)銷商大會上，不得不宣布拿錢補貼“造反”的經(jīng)銷商。一汽豐田銷售公司總經(jīng)理姜軍在發(fā)布今年計劃時進(jìn)一步表示：“不想給經(jīng)銷商帶來過多的壓力?！?

　　從組織架構(gòu)到打法思路，一汽豐田今年都進(jìn)行了不少的調(diào)整。姜軍3月13日在上海特意帶著團(tuán)隊成員，表演了一出很業(yè)余的交響樂，既讓主要團(tuán)隊成員在媒體記者面前亮相，又給自己打氣。

　　中國市場出現(xiàn)的狀況，讓遠(yuǎn)在日本的豐田汽車“總指揮”豐田章男，也在3月4日作出了調(diào)整計劃?，F(xiàn)年67歲的佐佐木昭將讓出豐田（中國）董事長職位，交棒給比他小五歲的大西弘致。

　　2012年豐田對中國市場放棄保守，發(fā)布新的事業(yè)計劃時，豐田章男就將專務(wù)大西弘致派到中國，但職位安排在常務(wù)佐佐木昭之后，任副董事長。原因是佐佐木昭到中國工作長達(dá)10多年，對中國市場情況非常熟悉，是大西弘致全面管理中國市場的最佳過渡人。

　　豐田有嚴(yán)密的匯報層級制度，常務(wù)佐佐木昭只能向副社長匯報工作，而專務(wù)大西弘致，則可以直接向社長豐田章男匯報。豐田減少層級，加強中國市場的決策速度，在大西弘致接任后真正達(dá)成。

　　過度激進(jìn)后重新回穩(wěn)

　　2012年，豐田（中國）發(fā)布“云動戰(zhàn)略”，開始放棄長期詬病的保守，應(yīng)對快速發(fā)展的中國市場。當(dāng)年，豐田（中國）喊出年銷100萬輛的目標(biāo)。

　　不過，直到三年后的2014年，仍然沒有完成。而在這個階段，全球?qū)κ执蟊娫谥袊匿N量由281萬輛，提升到了370萬輛，這讓日本總部的豐田高層很驚訝。

　　豐田（中國）在2014年激進(jìn)地制定了110萬輛的銷售目標(biāo)，而上一個年度它的銷量只有91.7萬輛。豐田在中國的兩家合資公司，廣汽豐田和一汽豐田都必須承擔(dān)高速增長的任務(wù)。

　　在激進(jìn)的大背景下，一汽豐田在2013年銷量為56萬輛的基礎(chǔ)上，制定了去年銷售66萬輛的目標(biāo)，要求增速達(dá)到18%，也滑入漩渦邊緣。

　　一汽豐田在過去兩年推出了多款全新?lián)Q代車型，豐田對市場預(yù)判后，理論上認(rèn)為一汽豐田具備快速增長的沖擊力。一豐在2013年下半年開始，陸續(xù)推出新RAV4、新威馳、新卡羅拉三款上量車型。

　　不過，豐田（中國）和一豐都過于樂觀估計了市場。整體市場趨勢增速放緩、大眾神車的號召力以及日系品牌力復(fù)蘇緩慢，三種因素導(dǎo)致了一豐在去年下半年陷入有史以來最大的困難中。

　　去年9月，一些經(jīng)銷商因一豐壓庫長達(dá)限額的10倍，而集體抗議。今年年初，因95%經(jīng)銷商虧損，523家經(jīng)銷商要求一豐補貼22億元。一汽豐田陷入從未有過的孤獨中，在今年2月的經(jīng)銷商大會上，宣布拿出12.4億元作為補貼。

　　在這一背景下，一汽豐田今年的銷售任務(wù)特別引人關(guān)注。3月13日，一汽豐田宣布今年目標(biāo)是61萬輛，同比增長4%。這個目標(biāo)遠(yuǎn)低于去年65萬輛的目標(biāo)，姜軍對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者說：“今年制定的目標(biāo)是踏踏實實的，不想給經(jīng)銷商過多的壓力。”

　　廠商和經(jīng)銷商的關(guān)系更加微妙，銷量壓力和渠道穩(wěn)定矛盾都要姜軍來平衡，“豐田在全球很多地方都是訂單制，但在中國市場，由于消費者不可能等車，很難做到?！?

　　據(jù)此前一豐公布的信息，2014年前后一豐的產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到70萬輛，產(chǎn)能空置是注重利潤率的豐田最不愿意看到的，它將給注重利潤率的豐田管理者帶來很大壓力。

　　一豐設(shè)定了一個更加長遠(yuǎn)的規(guī)劃目標(biāo)，計劃到2020年年銷量達(dá)到100萬輛。如果按照今年的增長率，2020年一豐的規(guī)模也不過75萬輛。這意味著，今年是一豐的小年，往后幾年將大幅度提升銷量。

　　用高端車抗衡大眾？

　　去年的高銷量目標(biāo)，與一汽豐田推出的產(chǎn)品有關(guān)。最近兩年豐田在中國，推動一場年輕化戰(zhàn)略，一汽豐田的代表車型是新威馳和新卡羅拉。特別是新卡羅拉，其所在的細(xì)分市場所占份額最大，一汽豐田寄予了很高的期望。

　　不過，出乎一豐意外的是，除了卡羅拉去年銷量同比增長90%外，其他7款車型都大幅度下滑，包括威馳、銳志、花冠EX等，其中RAV4等下滑最嚴(yán)重。

　　一豐面臨的問題是，發(fā)動小型車戰(zhàn)略后，小型車市場沒有打開，而原來具有一定優(yōu)勢的中高端市場，市場份額也被擠掉。銳志、普拉多、皇冠的銷量分別下滑了80%、72%和86%。

　　因為利潤率很低，小型車在企業(yè)經(jīng)營中的地位并不高。因此，豐田過去在中國一直忽視小型車。2013年提出小型車戰(zhàn)略，事實上是為了給中高級車騰出空間，因為國家油耗限值政策要求車企2015年達(dá)到6.9L/100公里。

　　一汽豐田今年計劃重新奪回高端產(chǎn)品市場。3月12日，推出了C級車第十四代皇冠，接下來還會推出新普拉多。“賣一輛皇冠，可以頂3輛威馳，這就是豐田的經(jīng)營邏輯。”一位企業(yè)業(yè)內(nèi)人士稱。

　　“皇冠不再推3.0L車型，而以2.5L和2.0T取代，也是這個原因?！鄙鲜鋈耸糠Q。姜軍給皇冠制定的銷售目標(biāo)是月銷2000輛，下半年2.0T上市后，提升到月銷4000輛。

　　就像全球市場，大眾打不過豐田，在中國市場，豐田也始終沒有搖動大眾的神車地位。不過，豐田的利潤率遠(yuǎn)高于大眾，仍然保證了它的競爭力，這是令大眾最擔(dān)心的地方。

　　油耗限值政策始終是高懸頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍，一豐把小型車、渦輪增壓和混合動力三項產(chǎn)品納入長期規(guī)劃中，計劃投放和更新的產(chǎn)品多達(dá)15款，準(zhǔn)備和大眾打持久戰(zhàn)。