上周,北京現(xiàn)代宣布,其已下調(diào)銷售目標(biāo),并降低批發(fā)量,減少經(jīng)銷商庫存,促進(jìn)銷售。捷豹路虎也明確將降低經(jīng)銷商銷售目標(biāo),并給予其額外補(bǔ)貼。
當(dāng)降價促銷的大招放出,卻仍不足以救市之時,調(diào)整產(chǎn)銷目標(biāo)、優(yōu)化經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)成為更多車企的自救手段。
單純降價繞不開困境
官降難見成效
官降顯然沒有達(dá)到車企想要的效果。
上周,全國乘用車市場信息聯(lián)席會(以下簡稱乘聯(lián)會)發(fā)布數(shù)據(jù)稱,今年6月份,全國廣義乘用車?yán)塾嬩N量為1429676輛,同比下降3.2%,環(huán)比下降9.2%。
從各大車企的半年成績來看,上海大眾雖以93.88萬輛的成績奪得冠軍,且大幅領(lǐng)先于一汽大眾和上汽通用,但同比去年卻下滑了0.2%。排名第二、第三的一汽大眾、上汽通用今年上半年銷量分別為80.41萬輛和78.91萬輛,較去年同期相比,一汽大眾下跌了11.3%,跌幅在前十企業(yè)中最高,上汽通用也有4.1%的下滑。
不過,在6月銷量榜單上,上汽通用以13.76萬輛的銷量,終結(jié)了上海大眾“六連冠”之路。首開官降之舉的上海大眾,6月銷量為13.09萬輛,同比下滑了2.6%;一汽大眾同比下滑達(dá)29.5%;而北京現(xiàn)代則下滑30.6%。
壓力繼續(xù)山大
從產(chǎn)銷關(guān)系著手是關(guān)鍵
探路的寶馬
在這方面,適應(yīng)市場變化并提早出招應(yīng)對的寶馬,為其他車企摸索出了一套行之有效的自救舉措,那就是主動下調(diào)銷量目標(biāo),優(yōu)化經(jīng)銷商考核體系。
今年上半年,寶馬對經(jīng)銷商采取了一套“組合拳”式的支持政策,主要包括五大方面:調(diào)低第二季度供貨量;優(yōu)化經(jīng)銷商考核體系;改進(jìn)內(nèi)部流程,加快經(jīng)銷商返利和報銷等環(huán)節(jié);幫助經(jīng)銷商發(fā)展售后服務(wù)、二手車和金融服務(wù)等新型業(yè)務(wù);推出更高性價比的車型,通過引入新車型以及新的入門級車型,提升經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幜Α?
寶馬中國表示,這五大方面的措施,旨在減輕寶馬經(jīng)銷商的庫存壓力、資金壓力,并拓展業(yè)務(wù)范圍和種類,最重要的是經(jīng)銷商有了強(qiáng)有力的產(chǎn)品去開拓市場。在寶馬看來,給予經(jīng)銷商這樣全面而有效的支持并形成可持續(xù)的商務(wù)模式,是達(dá)到用戶、經(jīng)銷商和廠家共贏長期目標(biāo)的關(guān)鍵。
跟進(jìn)的眾人
從目前的市場情況來看,寶馬的這一系列措施頗有成效。目前,寶馬的經(jīng)銷商庫存平均降至1.5個月以下,低于全行業(yè)平均水平。在充分支持經(jīng)銷商緩解渠道壓力的同時,寶馬集團(tuán)在前6個月仍然實現(xiàn)了增長。據(jù)了解,今年下半年,寶馬還將適當(dāng)調(diào)整第三季度的目標(biāo)。
寶馬的自救有效,無疑也給了其他車企效仿的勇氣和決心。今年6月,北京現(xiàn)代即主動下調(diào)了銷售目標(biāo),并降低批發(fā)量,減少經(jīng)銷商庫存,促進(jìn)銷售。據(jù)悉,今年下半年北京現(xiàn)代還會繼續(xù)推出一系列市場動作,包括在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、終端銷售等多方面進(jìn)行積極調(diào)整,以提振經(jīng)銷商和消費(fèi)者的信心。另據(jù)了解,捷豹路虎也明確了其下一步方案,包括對經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)要求降低10%-20%。同時對經(jīng)銷商返點(diǎn)的兌現(xiàn)時間提前五、六個月。另外,廠家還專門拿出5億-6億元給予額外補(bǔ)貼,經(jīng)銷商完成目標(biāo)再給額外獎勵,如果目標(biāo)完成超過100%,額外獎勵的比例也相應(yīng)增加。
業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為,接下來或?qū)⒂懈嘬嚻笸ㄟ^降低目標(biāo)等舉措來維持經(jīng)銷商的經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)和生存。
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