觀致線上線下渠道擴(kuò)張或面臨失衡

    在經(jīng)歷高層“大換血”后，觀致似乎正期望借力電商來斬獲得新一輪的增長(zhǎng)。

    7月22日，觀致汽車宣布與汽車上門保養(yǎng)O2O企業(yè)“車女婿”正式達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，引入上門養(yǎng)護(hù)服務(wù)O2O模式。

    這是繼今年6月1日宣布與易車的合作后，觀致再一次選擇與互聯(lián)網(wǎng)電商攜手，意欲通過互聯(lián)網(wǎng)思維來刺激觀致從售前到售后的增長(zhǎng)。

    “互聯(lián)網(wǎng) 實(shí)體店是未來汽車業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，觀致要通過互聯(lián)網(wǎng)把車企和用戶之間的距離拉得更近些?！庇^致汽車市場(chǎng)與銷售執(zhí)行副總裁孫曉東在接受媒體采訪時(shí)表示。

    事實(shí)上，由于今年中國(guó)車市的增速放緩，多個(gè)汽車生產(chǎn)商都迫于銷售下滑而進(jìn)行不同程度的減產(chǎn)，不少庫(kù)存積壓的4S店也因此遭遇倒閉潮，導(dǎo)致汽車廠商不得不對(duì)4S店進(jìn)行補(bǔ)貼以維持其經(jīng)營(yíng)。

    有分析師認(rèn)為，在這樣的情況下，對(duì)于觀致而言或許是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。雖然目前電商渠道將為觀致帶來多少實(shí)際效益仍無法準(zhǔn)確獲知，但對(duì)于新任的管理團(tuán)隊(duì)來說，如何獲得穩(wěn)定而長(zhǎng)遠(yuǎn)的提升才是橫亙?cè)谒麄兠媲暗囊坏离y題。

    售前售后全面“觸電”

    根據(jù)雙方簽署的戰(zhàn)略協(xié)議，觀致汽車與車女婿的合作將于今年8月18日以北京為試點(diǎn)率先開展。

    所謂的“汽車上門O2O”，可以解決車主時(shí)間與空間上的痛點(diǎn)需求，上門既可以避免車主驅(qū)車外出也能節(jié)省車主因保養(yǎng)、修車等花費(fèi)的時(shí)間，從而彌補(bǔ)了傳統(tǒng)4S店的自身限制，延伸了4S店的服務(wù)半徑。

    據(jù)了解，觀致與車女婿這次合作的不同在于，觀致將借助4S店平臺(tái)，將有養(yǎng)護(hù)需求的車主直接導(dǎo)向上門保養(yǎng)業(yè)務(wù)中。也就是說用戶可以通過觀致經(jīng)銷商，隨 時(shí)隨地預(yù)約上門保養(yǎng)服務(wù)，服務(wù)包含小保養(yǎng)（機(jī)油機(jī)濾）、大保養(yǎng)（機(jī)油三濾）、德式發(fā)動(dòng)機(jī)艙養(yǎng)護(hù)、雨刷片更換、空調(diào)清洗套餐，以及車輛的36項(xiàng)檢測(cè)等。

    事實(shí)上，像一般的汽車上門O2O是只能做小保養(yǎng)等輕服務(wù)，而對(duì)于維修、鈑金等重服務(wù)還是要交給傳統(tǒng)4S店做。而車女婿創(chuàng)始人兼CEO武衛(wèi)強(qiáng)在接受媒 體采訪時(shí)則表示，在與觀致的這次合作中，雙方各自分工，車女婿主要負(fù)責(zé)保養(yǎng)業(yè)務(wù)，涉及專業(yè)性的維修業(yè)務(wù)則由觀致的4S店負(fù)責(zé)。這樣可以平衡上門保養(yǎng)服務(wù)與 4S店維修之間的利益。而觀致和車女婿也承諾，所有服務(wù)不僅全部使用原廠配件，并且都將納入觀致汽車的整車三包政策之內(nèi)。

    自孫曉東接下觀致的“銷售大旗”后，觀致與電商的聯(lián)系愈發(fā)緊密。

    今年6月1日，觀致汽車與易車公司聯(lián)手發(fā)布“e-觀致”電商戰(zhàn)略，雙方表示將在大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)集客、互聯(lián)網(wǎng)金融、創(chuàng)新試乘試駕服務(wù)、社會(huì)化營(yíng)銷等方面開 展合作。同時(shí)觀致亦宣布觀致3五門版車型將在易車商城獨(dú)家銷售，觀致4S店不再銷售這款車型。而觀致3五門版在易車商城上的銷售價(jià)格，較現(xiàn)指導(dǎo)價(jià)降低 10%。

    “如果我們能夠創(chuàng)新地把電商和經(jīng)銷商整合起來，線上線下打通，就會(huì)發(fā)生不一樣的變化，這個(gè)就是我們想要探索的事情?！睂O曉東在今年4月上海車展前夕曾對(duì)媒體表示。

    而現(xiàn)在他有了更多的期許。“未來我希望把觀致旗下的易云平臺(tái)和車女婿平臺(tái)打通，這樣至少可以將車主的位置信息通過地圖發(fā)給車女婿?！?

    觀致汽車公關(guān)部楊燕對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，由于目前觀致線下的4S店還不是很多，因此采取與電商的合作是對(duì)銷售渠道的一個(gè)有效補(bǔ)充?！昂碗娚毯献鳎饕窍Ｍㄟ^網(wǎng)絡(luò)的力量來進(jìn)行擴(kuò)展，最終還是想吸引更多的消費(fèi)者?！?

    “個(gè)人認(rèn)為這對(duì)觀致今后的銷量并不會(huì)有太大的刺激作用，而且電商渠道越往后走所需的成本也會(huì)越高，需要持續(xù)的投入才能獲得流量以及曝光。”全國(guó)乘用 車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)副秘書長(zhǎng)崔東樹對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，如果電商渠道的價(jià)格過低，將會(huì)對(duì)實(shí)體4S店造成沖擊，不利于企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展。

    銷售難題

    從高層更迭后的近半年情況來看，觀致意欲求變的心情顯得非常迫切。然而亦有分析指出，孫曉東的這種“互聯(lián)網(wǎng) ”思維最終能否激活觀致的銷量，仍有待時(shí)間驗(yàn)證，只是時(shí)間已愈趨緊張。

    相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，從今年3月份起到5月，觀致的銷售分別為1100輛、1300輛以及1681輛，呈現(xiàn)逐步上升的趨勢(shì)。而今年上半年，觀致則共售出5744輛，同比增長(zhǎng)40%。

    奇瑞汽車董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理尹同躍在接受媒體采訪時(shí)曾表示，對(duì)于奇瑞捷豹路虎以及觀致兩個(gè)合資企業(yè)，期望今年能夠?yàn)榧瘓F(tuán)貢獻(xiàn)共8萬輛左右的銷量，其中奇瑞捷豹路虎計(jì)劃銷量4.7萬輛，觀致3.5萬輛。

    這意味著，觀致需要在下半年完成近3萬輛的銷量，才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。而要想實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，單純依靠電商顯然并不足夠。

    “未來觀致還需繼續(xù)在實(shí)體4S店的渠道上努力，建立更有效的實(shí)體經(jīng)銷體系，并通過對(duì)實(shí)體店進(jìn)行補(bǔ)貼、提升產(chǎn)品質(zhì)量等方法來獲得穩(wěn)定的長(zhǎng)期發(fā)展。”崔東樹對(duì)時(shí)代周報(bào)記者說。

    據(jù)楊燕告訴時(shí)代周報(bào)記者，目前觀致的經(jīng)銷商數(shù)量在八九十家。在銷量仍無法有大幅增長(zhǎng)的情況下，要繼續(xù)擴(kuò)展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)也是棘手的難題之一。

    顯然，在孫曉東的規(guī)劃下，未來觀致還應(yīng)與電商有著更多維度的合作和發(fā)展。“網(wǎng)絡(luò)布局應(yīng)該是傳統(tǒng)銷售服務(wù)體系，加上電商，以及生活方式的體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑@樣才能走出一條與消費(fèi)者對(duì)接的路。”

    “今年8月，觀致將會(huì)舉辦品牌開放日的活動(dòng)，屆時(shí)觀致不僅會(huì)回顧上半年的成績(jī)，還會(huì)對(duì)下半年以及今后的品牌與產(chǎn)品策略作出解答。”楊燕向時(shí)代周報(bào)記者透露。