降價促銷能否成功打開消費者捂緊的口袋

每年第四季度都是汽車廠家和經(jīng)銷商沖刺年度銷售目標的時候，不過，今年因為金融危機的爆發(fā)而顯得有點不一樣。多數(shù)企業(yè)對完成今年銷售目標已經(jīng)“絕望”，近期紛紛宣布目標下調(diào)方案。

而對經(jīng)銷商來說，今年的冬天實在難熬，如果沒有足夠資金御寒的話，很可能轟然倒下，成為前赴后繼中的一名“烈士”。為了更快地回籠資金，賣出更多的車拿到廠家返點，經(jīng)銷商們更是使出渾身解數(shù)，以期能在嚴寒中給自己多加一件“棉衣”。

金融危機的全面爆發(fā)，嚴重打擊了消費者信心，改變了很多消費者的購車計劃。受經(jīng)濟危機所帶來的信貸緊縮和消費者信心大幅度下降的影響，作為耐用消費品的汽車行業(yè)將首當其沖進入銷售寒冬。最新的數(shù)據(jù)表明，北美、歐洲、日本幾大傳統(tǒng)汽車市場銷量下滑的速度，都遠遠超過了最悲觀的業(yè)界事先預期。

而在我國，今年第三季度乘用車銷量同比下降1．4％，多年來首次出現(xiàn)負增長，同時，汽車產(chǎn)銷增速降到10.1％，是1999年以來的最低水平。

更可怕的是，中國汽車工業(yè)協(xié)會和全國乘用車市場信息聯(lián)席會都認為，全球信貸危機以及經(jīng)濟低迷將拖慢中國汽車市場的發(fā)展腳步，今年年底和明年全年的汽車銷售仍將持續(xù)低迷，今年我國國內(nèi)車市的增長有可能僅為5％~6％，且在明年頹勢將繼續(xù)，可能還會出現(xiàn)負增長。另外，有近六成的消費者預計明年車市將處于低迷狀態(tài)；有23.1％的消費者認為明年車市“充滿變數(shù)”。

新華信調(diào)查顯示，造成車市銷售下滑的原因很多，全球經(jīng)濟危機的影響、國內(nèi)油價的上漲、車輛使用成本的增加、車市價格的不穩(wěn)定和股市的“跌跌不休”等，共同影響了車市的高速發(fā)展。“美國正陷于百年一遇的金融危機中，其誘發(fā)全球一系列經(jīng)濟動蕩的可能性正在增大，對于中國來說，這也是一次百年不遇的嚴峻考驗?！敝袊嚬こ虒W會副秘書長韓鐳告訴記者，“從市場來看，不僅是消費需求在下降，不少企業(yè)的內(nèi)部周轉資金也存在難題?！?/CLK>

從這個意義上說，汽車企業(yè)和經(jīng)銷商今年年底的沖量，就不僅是為了盈利更多和拿到更多返點，而且是生存與死亡的較量。一位亞運村汽車交易市場的銷售代表告訴記者，雖然受經(jīng)濟環(huán)境影響，汽車銷量的增速開始減緩，但今年傳統(tǒng)的春節(jié)日期比往年較早，勢必帶動購車高峰從11月中下旬就會陸續(xù)顯現(xiàn)。“我認為年底購車潮依然會表現(xiàn)火爆，而且銷量與去年相比將會穩(wěn)中有升?！?/CLK>

和這位一線銷售人員的樂觀相比，4S店老板顯然謹慎得多。但他也認為，雖然今年車市明顯差于去年，但隨著促銷力度的加大，年底購車潮還會如期而至?！斑B續(xù)數(shù)月消費潛力的積累，會在一個合適的時候集中爆發(fā)，而年底正是這個絕佳的時機?！薄罢l先把握時機，誰就有可能是贏家?！?/CLK>

懂得把握時機的人，就是敢于第一個吃螃蟹者。記者在采訪中了解到，盡管一汽豐田卡羅拉銷量不錯，其月銷量在同級別車型中排行第一，但一汽豐田經(jīng)銷商對卡羅拉的促銷力度卻很大，現(xiàn)金優(yōu)惠幅度普遍在1．3萬~1.6萬元，大有把冠軍保持到底之勢。據(jù)悉，在多數(shù)企業(yè)紛紛調(diào)低今年銷售目標時，一汽豐田卻始終信誓旦旦要完成今年的銷售目標，看來，一汽豐田已經(jīng)開始發(fā)力了。

卡羅拉的競爭對手?？怂?/FONT>不甘示弱。今年以來，?？怂沟匿N售數(shù)據(jù)一直比較穩(wěn)健。依靠福克斯的熱銷，長安福特今年前三季度完成了年銷售目標的80％，在汽車企業(yè)里數(shù)一數(shù)二。不久前，09款?？怂股鲜?，老款?？怂归_始特價清倉，促銷力度也非常大。據(jù)悉，在一些地方，老款福克斯1．8L手動基本型目前僅售9．98萬元，相比廠家12.38萬元的市場指導價，足足優(yōu)惠2．4萬元，這也是?？怂故蹆r首次跌破10萬元。