2009年2月25日,大眾汽車集團(tuán)(中國)攜手上海大眾和一汽大眾,共同發(fā)布“1+1〉2——大眾汽車集團(tuán)(中國)2018戰(zhàn)略”。該戰(zhàn)略對(duì)大眾在華未來長期的發(fā)展,從市場營銷、產(chǎn)品技術(shù)、生產(chǎn)供應(yīng)、伙伴責(zé)任四大方面制定出了相應(yīng)的規(guī)劃,旨在推助大眾汽車集團(tuán)未來盡早實(shí)現(xiàn)在華銷量翻番的目標(biāo),即:到2018年,大眾中國的銷量將在2008的基礎(chǔ)上翻一番達(dá)到200萬輛!大眾中國預(yù)計(jì)將目前的1000家4S店擴(kuò)至2018年的2000家!
豪言一出,業(yè)界嘩然。
“200萬輛!2000家!”——“法老”的決定
“200萬輛!2000家!”多么驚心動(dòng)魄的數(shù)字,在這樣一個(gè)時(shí)期,無疑是給疲弱的市場輸入一支強(qiáng)心劑。對(duì)比通用和豐田的低調(diào),大眾此時(shí)的表態(tài)進(jìn)一步確定了其在中國市場行業(yè)老大的氣度,以及想擊敗豐田的決心。從某種程度上來說,就算是作秀,也是一個(gè)非常明智的決定。
范安德博士從斯柯達(dá)副董事長的任上調(diào)到大眾中國后,重拳迭出:“奧林匹克計(jì)劃”(2005年)、“動(dòng)力總成戰(zhàn)略”(2007年)和現(xiàn)在的“2018年戰(zhàn)略”……無一不顯示出其作為少壯派的決心和魄力。雖然,負(fù)責(zé)營銷的蘇偉銘可能更是吸引媒體眼球的明星,但是被下屬戲稱為“法老”的范安德博士默默地推動(dòng)和促成了很多有建設(shè)意義的事件。打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确?,“韓信點(diǎn)兵多多益善,但是作為善將將的統(tǒng)帥,劉邦就躲在幕后”。這就是蘇偉銘和范安德的關(guān)系。當(dāng)時(shí)蘇以大眾中國執(zhí)行副總裁的身份直接兼任了一汽-大眾銷售公司總經(jīng)理,進(jìn)行前所未有大規(guī)模的企業(yè)變革。如果沒有范的全力支持,怎么可能?
不過隨著范安德的漂亮業(yè)績,中國這個(gè)市場越來越受到狼堡總部的關(guān)注,其本人的地位也隨著中國區(qū)的地位一升再升。實(shí)際上,200萬輛的目標(biāo)是相對(duì)樂觀的,因?yàn)檫@個(gè)戰(zhàn)略在2007年起就已開始考慮制定,實(shí)際定稿是在2008年金融危機(jī)到來之前,而選擇在2009年初頒布,明顯是廠商為刺激市場做的公關(guān)舉措,同時(shí)也兼有給供應(yīng)商和經(jīng)銷商打氣的目的。畢竟這個(gè)時(shí)候,信心是最重要的,大眾深明此理。
麥肯錫——價(jià)格昂貴的復(fù)印機(jī)?
但是,這個(gè)數(shù)字是不是科學(xué)呢?承接于全球銷量超越豐田的總體構(gòu)想,大眾中國需要制定一份面向2018年的戰(zhàn)略。在狼堡的強(qiáng)硬要求下,大眾中國邀請了麥肯錫這樣的“御用”戰(zhàn)略咨詢公司參與。“麥肯錫就是一個(gè)價(jià)格昂貴的copy machine(印刷機(jī))”——在揮霍了千萬元巨款后,大眾中國某高管說, “實(shí)際上,他們就是按照我們說的寫”。最后,大眾中國所出爐的這個(gè)戰(zhàn)略,即現(xiàn)任大眾中國的領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)各合資伙伴關(guān)系后出爐的妥協(xié)版本,在很多具體問題上,由于大眾中國定位的特殊性,還是沒有做特別深入的研究,而且當(dāng)時(shí)麥肯錫所委任的團(tuán)隊(duì)“事實(shí)上也沒有給我們太多啟發(fā),團(tuán)隊(duì)太年輕了,也完全不懂汽車”。所以,這份計(jì)劃在某種程度上有閉門造車之嫌。而且,隨著金融危機(jī)的不斷深入,大眾這份戰(zhàn)略的含金量和可行性,并不是不容置疑的。
1+1真的大于2嗎?
“整體大于部分之和”這句亞里士多德的名言,用富有哲理的話表述了大眾中國攜手兩個(gè)合作伙伴的決心。這種合作整合的想法對(duì)于大眾中國來說,由來已久。
無論如何區(qū)別定位,兩個(gè)大眾在某種程度上的競合關(guān)系毋庸置疑。而如何實(shí)現(xiàn)避免品牌內(nèi)的內(nèi)耗,就需要有協(xié)同。大眾中國一直想扮演好這樣一個(gè)娘家人的角色。幾乎在聘請麥肯錫的同時(shí),在狼堡的建議下,大眾中國也請來BCG(波士頓咨詢)對(duì)合資公司和大眾中國間的關(guān)系定位。當(dāng)時(shí),給大眾中國的定位都是戰(zhàn)略層面的,支持、指導(dǎo)、制定標(biāo)準(zhǔn)、推動(dòng)工作……總言之,做好股東方的工作,搭建好一個(gè)合作的平臺(tái)。
大眾中國一直把自己的兩個(gè)合資公司比作在華業(yè)務(wù)的兩臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”,在大眾中國的協(xié)同領(lǐng)導(dǎo)下,駛向既定目標(biāo)。產(chǎn)品上可以共享平臺(tái),采購上可以共享供應(yīng)商……可關(guān)鍵在于兩個(gè)合資企業(yè)的另一半,上汽和一汽并不是始終一致的。研發(fā)、采購上的整合在降低成本的前提下,是兩個(gè)集團(tuán)都樂于做的。但是物流、營銷的整合,就相當(dāng)難了。大眾是唯一一家諱言“并網(wǎng)”的整車公司,一直堅(jiān)持說整合但不是并網(wǎng),因?yàn)椴⒕W(wǎng)符合大眾品牌的利益,但不能完全符合兩家合資公司的另一個(gè)投資方的利益。同樣的問題,物流上也存在,雖然說現(xiàn)在汽車物流主張第三方物流,但是現(xiàn)在的物流體系,兩家整車公司所用的第三方物流,是不能共享的,因?yàn)樽约腋饔米约业奈锪?,物流公司里也有集團(tuán)公司的投資在。一旦在大眾品牌下整合,大眾成了大股東,兩家中資公司的話語權(quán)會(huì)明顯下降,這絕對(duì)是上汽和一汽所不愿見到的。而且兩家又都是當(dāng)?shù)氐睦惔髴?,政府也不鼓?lì),所以“1+1”總有互相制肘的事情在。大眾中國為此頭痛不已。
合作關(guān)系是一種利益共享的關(guān)系,但它首先得是利益交換的對(duì)等關(guān)系,如果沒有利益這個(gè)前提,什么都達(dá)不成。而很多大眾中國所期望的整合,是以減少合資公司話語權(quán),加強(qiáng)大眾中國為出發(fā)點(diǎn)的,這就是為什么大眾中國在“三合一”試點(diǎn)中始終得不到合資公司快速響應(yīng)的原因。而上汽和一汽也在不斷地成熟,在和大眾不斷地合作競爭中。
蘇偉銘為什么無力了?
但是大眾其志不小,他所期待的,或者說公司內(nèi)部一部分對(duì)中國市場更有信心更激進(jìn)的少壯派,希望的是將大眾的觸角伸入到合資企業(yè)運(yùn)營的內(nèi)部去。
如何伸入?就是直接干預(yù)到企業(yè)的運(yùn)營中去。當(dāng)時(shí)蘇偉銘作為一個(gè)中方所聘用的大眾中國的高級(jí)副總裁直接擔(dān)任了一汽-大眾的銷售公司總經(jīng)理,親自操作企業(yè)變革,雖然他的做法讓人不免爭議,其高調(diào)的作風(fēng)讓一部分人愛戴他的同時(shí),也讓一部分利益被侵犯的人怨恨在心。“大方向都是對(duì)的,關(guān)鍵是執(zhí)行不下去”,經(jīng)過了傷筋動(dòng)骨的變革后,還未看到最后成果的蘇回到了大眾中國。后來一汽大眾任命了自己集團(tuán)的“老人”胡詠上臺(tái),績效立顯,一汽-大眾繼續(xù)一馬當(dāng)先,成為行業(yè)銷售老大。但如果沒有之前幾年所做的扎實(shí)的工作,應(yīng)該不會(huì)有這么快的成果吧?所以,必須肯定一部分蘇的工作。
但是,也不能忘記蘇是代表大眾中國的。當(dāng)其回歸后,對(duì)外而言,回到股東方更有利于擺正位置,做好兩個(gè)大眾的協(xié)調(diào)工作。而實(shí)際上,蘇回到大眾中國后,幾乎漸漸淡出人們的眼球。沒有了實(shí)權(quán)——執(zhí)行權(quán),在總部,是沒有方法進(jìn)行有效推動(dòng)的。當(dāng)時(shí)在一汽-大眾,蘇利用其作為砝碼,不斷對(duì)上海大眾進(jìn)行制衡。而現(xiàn)在失去了這個(gè)方法和杠桿,蘇的邊際效益便明顯下降,越來越空心化。
動(dòng)了誰的奶酪?
針對(duì)于現(xiàn)狀,大眾中國采用了更積極的態(tài)度來進(jìn)行應(yīng)對(duì)。面對(duì)著這份2018年計(jì)劃,經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)翻一倍的背后不僅表達(dá)了大眾集團(tuán)的雄心,也表示大眾中國繼往開來的想法。既然我總部沒有辦法讓你們兩家大眾合資公司并網(wǎng),那我就制定出一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn),讓你們這些企業(yè)按我大眾的標(biāo)準(zhǔn)來走——高標(biāo)準(zhǔn),請了JD Power,請了新華信,讓外腦讓權(quán)威告訴你們未來的4S店的發(fā)展趨勢,按酒店化服務(wù)的要求來培養(yǎng)員工,招待客戶,甚至任命專屬的負(fù)責(zé)渠道和展廳提升的總監(jiān)。通過這種指導(dǎo),對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行滲透。用標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范來間接管理渠道。既然我沒有辦法動(dòng)你現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò),那未來網(wǎng)絡(luò)的開拓我就先插一只腳進(jìn)來。我們保證,未來這一千家是按照我的想法所選出的。隨著這樣潤物細(xì)無聲的滲透,來逐漸淡化兩個(gè)合資公司的存在,在大家心目中逐漸灌輸大眾,而不是一汽大眾、上海大眾的品牌。
舉一個(gè)小例子,在我國《汽車品牌銷售管理辦法》中規(guī)定,4S店中必須懸掛制造廠商的標(biāo)志,比如:一汽大眾除了掛VW標(biāo)外也要掛FAW(廠里人稱鷹標(biāo))標(biāo)志,但是在大眾所認(rèn)定的新標(biāo)準(zhǔn)樣板店中,到處卻找不到這樣的標(biāo)志。為什么?這是一個(gè)小事,但是也反映大眾想在渠道宣傳中淡化合資方,強(qiáng)調(diào)自身的企圖。
為了確保這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),大眾中國已經(jīng)悄悄啟動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)部的建設(shè),從汽車行業(yè)、咨詢行業(yè)、消費(fèi)品行業(yè)尋找大量人才,進(jìn)行部門的搭建,初步規(guī)模確定為10多人的編制(對(duì)于一個(gè)總部投資公司的編制,這個(gè)規(guī)模相當(dāng)驚人),未來這些人員,將以項(xiàng)目的形式加入到兩個(gè)大眾新網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和開拓中去。
深遠(yuǎn)的用意:搶占渠道
隨著國外市場的疲軟,大眾越來越把其戰(zhàn)略部署安排在中國。相對(duì)于其他國際的競爭對(duì)手,現(xiàn)在的大眾現(xiàn)金充足,牛氣沖天。因此,更有利于其豪賭中國。將大眾中國升級(jí)為亞太區(qū)的業(yè)務(wù)中心,由大眾中國來協(xié)調(diào)亞太業(yè)務(wù),本身就是一個(gè)明證。另外,德國大眾也越來越不滿足于其既定股比,正在和一汽協(xié)商擴(kuò)大股份比例。這正好有個(gè)悖論,在大眾高唱同一首歌時(shí),其老對(duì)手通用反而不顧以前一家合資公司給其帶來的統(tǒng)一化的好處,考慮建立第二家合資公司。為什么?一有發(fā)展商用車的考量,二也不排除其對(duì)上汽的制衡。有了兩家合資公司,我就可以用一汽來敲打天生太精明的上汽。隨著這兩家外資企業(yè)的勇于作為,未來上汽和一汽的關(guān)系怎可光用微妙可言。
微笑曲線告訴我們,制造處在汽車企業(yè)利潤鏈條的最薄處。所以,大眾等企業(yè)逐漸開始遠(yuǎn)離制造方面的投入,反而加大銷售和研發(fā)領(lǐng)域的投入。在研發(fā)方面,大眾可以通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓專利使用來獲得利益。而保守的企業(yè)一般是不愿意直接投入渠道的,但是為了規(guī)范及開拓市場,占住最大的流通等利潤,它需要在特定區(qū)域建立旗艦店,起到示范及調(diào)節(jié)市場的作用。特別是按照蘇偉銘的理念,大眾就是需要大力投入渠道,進(jìn)入運(yùn)營。內(nèi)部雖然還有不同的聲音,但是其已經(jīng)開始推動(dòng)此事,特別是在華南地區(qū)。大眾中國把華南和南中國結(jié)合起來的目的其實(shí)是希望通過開拓華南市場和香港市場,給未來進(jìn)一步滲透東南亞市場作為經(jīng)驗(yàn)的積累。因?yàn)檫@兩個(gè)市場都有相似的特點(diǎn),也都是日系車主導(dǎo)的市場。大眾中國一馬當(dāng)先,或許能夠開拓出一片天地。
有膽砸錢打市場,底氣何在
大眾中國越來越活躍,或許也有政府宏觀導(dǎo)向變化的因素在里面。隨著中國零部件出口及整車認(rèn)證法規(guī)被裁決為不符合WTO精神而敗訴,中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策將為此不得不加以修改調(diào)整。雖然是“修改稿”還是“調(diào)整文件”這些細(xì)節(jié)另當(dāng)別論,這的確是政府為延續(xù)正常貿(mào)易關(guān)系進(jìn)行的一種妥協(xié)。但這并不是最關(guān)鍵的。筆者最近聽到的兩則消息更令人震驚:
1)“自主品牌汽車的定義”?,F(xiàn)在有一種說法,只要在中國注冊的,即便是合資企業(yè)生產(chǎn)的,只要中國享有知識(shí)產(chǎn)權(quán),就是自主品牌汽車,就可以享受產(chǎn)業(yè)優(yōu)惠政策。如果這樣的定義成立的話,那么,大眾、通用所有這些企業(yè)只要搞個(gè)中國品牌名字就都是自主品牌了,而自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)比例多少,哪些要自主,哪些不算自主,有沒有明確界定?為了妥協(xié)各方利益,如果出來這樣的自主政策,那么,到底國家在扶植什么?不過這樣一來,將概念一偷換,自主品牌倒是真會(huì)“蓬勃發(fā)展”起來了。
2)“外資股比可能突破50%”。據(jù)說這是某個(gè)發(fā)改委的官員在非公開場合所說。各國對(duì)汽車工業(yè),長期以來是采用保護(hù)的政策,因?yàn)樯铌P(guān)國計(jì)民生。美國如果在外資收購其大型企業(yè)時(shí),還需要進(jìn)行是否有利于國家安全的判決。韓國更是明顯的例子,雖然讓上汽收購了雙龍,但是要技術(shù)技術(shù)不給,要減員減員不讓,結(jié)果動(dòng)不動(dòng)還鬧罷工,整個(gè)收購就像一場鬧劇,上汽并沒能得到自己想得到的東西,反而又貼入一大筆錢。如果讓外資突破50%,外資豈不更將變本加厲地將中國變成其加工基地,變成他們的賺錢工具?我們之所以固定50%的股比不放松,就是為了保護(hù)本國工業(yè)。否則,餓死的駱駝比馬大,正好我們?yōu)閲馀嘤似囀袌?,中國就徹底成為國外資金的避風(fēng)港。打江山的時(shí)候,中方?jīng)_殺;坐江山、享江山的時(shí)候,外資來也。如果這樣不考慮外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的亂開放,中國的汽車工業(yè)早晚會(huì)成為國外的附庸!
之所以扯出去說這兩點(diǎn),是因?yàn)檫@些才是大眾有膽氣砸錢打市場的根本所在,因?yàn)?,在他們的眼里,未來的市場是他們的,而不是現(xiàn)在中國有限的幾個(gè)自主品牌的。
新戰(zhàn)略背后的商場法則
了解汽車行業(yè)的人,一定知道大眾的總部Wolfsburg,一般我們翻譯為狼堡,我覺得這個(gè)翻譯非常貼切。一點(diǎn)不用奇怪,大眾作為一個(gè)利益集團(tuán),從某種程度上說總是有狼性的(并非一定是貶義)。這與我們說“德國人民是友好的”并不矛盾,因?yàn)樵谏虘?zhàn)的市場中總會(huì)充滿排他性的爭斗,“沒有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益”,這就是商場法則。當(dāng)時(shí)進(jìn)入中國,大眾對(duì)銷售沒有信心,就讓中方包銷,后來,賣車賣火了,大眾又巧妙地把上汽大眾銷售納入自己合資公司的懷抱?,F(xiàn)在制造沒有利潤可賺,他就越來越向渠道傾斜……種種方法策略,其背后的動(dòng)機(jī),即使局外人都一眼就能明了。
所以,提醒一句是有必要的:無論大眾新戰(zhàn)略中有多么多的企業(yè)責(zé)任,不能忘記他是來爭奪中國市場的。可以理解大眾在中國采取這樣舉動(dòng)的用意,但不能僅僅止于理解,更需要的是認(rèn)真分析大眾的新戰(zhàn)略,將其作為一種鞭策來進(jìn)行積極應(yīng)對(duì)。(文/《新.經(jīng)濟(jì)》)
(本文來源:網(wǎng)易汽車頻道 作者:雋逸)