2009年2月25日，大眾汽車集團（中國）攜手上海大眾和一汽大眾，共同發(fā)布“1+1〉2——大眾汽車集團（中國）2018戰(zhàn)略”。該戰(zhàn)略對大眾在華未來長期的發(fā)展，從市場營銷、產(chǎn)品技術(shù)、生產(chǎn)供應(yīng)、伙伴責(zé)任四大方面制定出了相應(yīng)的規(guī)劃，旨在推助大眾汽車集團未來盡早實現(xiàn)在華銷量翻番的目標(biāo)，即：到2018年，大眾中國的銷量將在2008的基礎(chǔ)上翻一番達(dá)到200萬輛！大眾中國預(yù)計將目前的1000家4S店擴至2018年的2000家！
豪言一出，業(yè)界嘩然。
“200萬輛！2000家！”——“法老”的決定
“200萬輛！2000家！”多么驚心動魄的數(shù)字，在這樣一個時期，無疑是給疲弱的市場輸入一支強心劑。對比通用和豐田的低調(diào)，大眾此時的表態(tài)進(jìn)一步確定了其在中國市場行業(yè)老大的氣度，以及想擊敗豐田的決心。從某種程度上來說，就算是作秀，也是一個非常明智的決定。
范安德博士從斯柯達(dá)副董事長的任上調(diào)到大眾中國后，重拳迭出：“奧林匹克計劃”（2005年）、“動力總成戰(zhàn)略”（2007年）和現(xiàn)在的“2018年戰(zhàn)略”……無一不顯示出其作為少壯派的決心和魄力。雖然，負(fù)責(zé)營銷的蘇偉銘可能更是吸引媒體眼球的明星，但是被下屬戲稱為“法老”的范安德博士默默地推動和促成了很多有建設(shè)意義的事件。打個不恰當(dāng)?shù)谋确?，“韓信點兵多多益善，但是作為善將將的統(tǒng)帥，劉邦就躲在幕后”。這就是蘇偉銘和范安德的關(guān)系。當(dāng)時蘇以大眾中國執(zhí)行副總裁的身份直接兼任了一汽-大眾銷售公司總經(jīng)理，進(jìn)行前所未有大規(guī)模的企業(yè)變革。如果沒有范的全力支持，怎么可能？
不過隨著范安德的漂亮業(yè)績，中國這個市場越來越受到狼堡總部的關(guān)注，其本人的地位也隨著中國區(qū)的地位一升再升。實際上，200萬輛的目標(biāo)是相對樂觀的，因為這個戰(zhàn)略在2007年起就已開始考慮制定，實際定稿是在2008年金融危機到來之前，而選擇在2009年初頒布，明顯是廠商為刺激市場做的公關(guān)舉措，同時也兼有給供應(yīng)商和經(jīng)銷商打氣的目的。畢竟這個時候，信心是最重要的，大眾深明此理。
麥肯錫——價格昂貴的復(fù)印機？
但是，這個數(shù)字是不是科學(xué)呢？承接于全球銷量超越豐田的總體構(gòu)想，大眾中國需要制定一份面向2018年的戰(zhàn)略。在狼堡的強硬要求下，大眾中國邀請了麥肯錫這樣的“御用”戰(zhàn)略咨詢公司參與。“麥肯錫就是一個價格昂貴的copy machine（印刷機）”——在揮霍了千萬元巨款后，大眾中國某高管說， “實際上，他們就是按照我們說的寫”。最后，大眾中國所出爐的這個戰(zhàn)略，即現(xiàn)任大眾中國的領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)各合資伙伴關(guān)系后出爐的妥協(xié)版本，在很多具體問題上，由于大眾中國定位的特殊性，還是沒有做特別深入的研究，而且當(dāng)時麥肯錫所委任的團隊“事實上也沒有給我們太多啟發(fā)，團隊太年輕了，也完全不懂汽車”。所以，這份計劃在某種程度上有閉門造車之嫌。而且，隨著金融危機的不斷深入，大眾這份戰(zhàn)略的含金量和可行性，并不是不容置疑的。
1+1真的大于2嗎？
“整體大于部分之和”這句亞里士多德的名言，用富有哲理的話表述了大眾中國攜手兩個合作伙伴的決心。這種合作整合的想法對于大眾中國來說，由來已久。
無論如何區(qū)別定位，兩個大眾在某種程度上的競合關(guān)系毋庸置疑。而如何實現(xiàn)避免品牌內(nèi)的內(nèi)耗，就需要有協(xié)同。大眾中國一直想扮演好這樣一個娘家人的角色。幾乎在聘請麥肯錫的同時，在狼堡的建議下，大眾中國也請來BCG（波士頓咨詢）對合資公司和大眾中國間的關(guān)系定位。當(dāng)時，給大眾中國的定位都是戰(zhàn)略層面的，支持、指導(dǎo)、制定標(biāo)準(zhǔn)、推動工作……總言之，做好股東方的工作，搭建好一個合作的平臺。
大眾中國一直把自己的兩個合資公司比作在華業(yè)務(wù)的兩臺“發(fā)動機”，在大眾中國的協(xié)同領(lǐng)導(dǎo)下，駛向既定目標(biāo)。產(chǎn)品上可以共享平臺，采購上可以共享供應(yīng)商……可關(guān)鍵在于兩個合資企業(yè)的另一半，上汽和一汽并不是始終一致的。研發(fā)、采購上的整合在降低成本的前提下，是兩個集團都樂于做的。但是物流、營銷的整合，就相當(dāng)難了。大眾是唯一一家諱言“并網(wǎng)”的整車公司，一直堅持說整合但不是并網(wǎng)，因為并網(wǎng)符合大眾品牌的利益，但不能完全符合兩家合資公司的另一個投資方的利益。同樣的問題，物流上也存在，雖然說現(xiàn)在汽車物流主張第三方物流，但是現(xiàn)在的物流體系，兩家整車公司所用的第三方物流，是不能共享的，因為自家各用自家的物流，物流公司里也有集團公司的投資在。一旦在大眾品牌下整合，大眾成了大股東，兩家中資公司的話語權(quán)會明顯下降，這絕對是上汽和一汽所不愿見到的。而且兩家又都是當(dāng)?shù)氐睦惔髴?，政府也不鼓勵，所以?+1”總有互相制肘的事情在。大眾中國為此頭痛不已。
合作關(guān)系是一種利益共享的關(guān)系，但它首先得是利益交換的對等關(guān)系，如果沒有利益這個前提，什么都達(dá)不成。而很多大眾中國所期望的整合，是以減少合資公司話語權(quán)，加強大眾中國為出發(fā)點的，這就是為什么大眾中國在“三合一”試點中始終得不到合資公司快速響應(yīng)的原因。而上汽和一汽也在不斷地成熟，在和大眾不斷地合作競爭中。
蘇偉銘為什么無力了？
但是大眾其志不小，他所期待的，或者說公司內(nèi)部一部分對中國市場更有信心更激進(jìn)的少壯派，希望的是將大眾的觸角伸入到合資企業(yè)運營的內(nèi)部去。
如何伸入？就是直接干預(yù)到企業(yè)的運營中去。當(dāng)時蘇偉銘作為一個中方所聘用的大眾中國的高級副總裁直接擔(dān)任了一汽-大眾的銷售公司總經(jīng)理，親自操作企業(yè)變革，雖然他的做法讓人不免爭議，其高調(diào)的作風(fēng)讓一部分人愛戴他的同時，也讓一部分利益被侵犯的人怨恨在心。“大方向都是對的，關(guān)鍵是執(zhí)行不下去”，經(jīng)過了傷筋動骨的變革后，還未看到最后成果的蘇回到了大眾中國。后來一汽大眾任命了自己集團的“老人”胡詠上臺，績效立顯，一汽-大眾繼續(xù)一馬當(dāng)先，成為行業(yè)銷售老大。但如果沒有之前幾年所做的扎實的工作，應(yīng)該不會有這么快的成果吧？所以，必須肯定一部分蘇的工作。
但是，也不能忘記蘇是代表大眾中國的。當(dāng)其回歸后，對外而言，回到股東方更有利于擺正位置，做好兩個大眾的協(xié)調(diào)工作。而實際上，蘇回到大眾中國后，幾乎漸漸淡出人們的眼球。沒有了實權(quán)——執(zhí)行權(quán)，在總部，是沒有方法進(jìn)行有效推動的。當(dāng)時在一汽-大眾，蘇利用其作為砝碼，不斷對上海大眾進(jìn)行制衡。而現(xiàn)在失去了這個方法和杠桿，蘇的邊際效益便明顯下降，越來越空心化。
動了誰的奶酪？
針對于現(xiàn)狀，大眾中國采用了更積極的態(tài)度來進(jìn)行應(yīng)對。面對著這份2018年計劃，經(jīng)銷網(wǎng)點翻一倍的背后不僅表達(dá)了大眾集團的雄心，也表示大眾中國繼往開來的想法。既然我總部沒有辦法讓你們兩家大眾合資公司并網(wǎng)，那我就制定出一個高標(biāo)準(zhǔn)，讓你們這些企業(yè)按我大眾的標(biāo)準(zhǔn)來走——高標(biāo)準(zhǔn)，請了JD Power，請了新華信，讓外腦讓權(quán)威告訴你們未來的4S店的發(fā)展趨勢，按酒店化服務(wù)的要求來培養(yǎng)員工，招待客戶，甚至任命專屬的負(fù)責(zé)渠道和展廳提升的總監(jiān)。通過這種指導(dǎo)，對經(jīng)銷商進(jìn)行滲透。用標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范來間接管理渠道。既然我沒有辦法動你現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，那未來網(wǎng)絡(luò)的開拓我就先插一只腳進(jìn)來。我們保證，未來這一千家是按照我的想法所選出的。隨著這樣潤物細(xì)無聲的滲透，來逐漸淡化兩個合資公司的存在，在大家心目中逐漸灌輸大眾，而不是一汽大眾、上海大眾的品牌。
舉一個小例子，在我國《汽車品牌銷售管理辦法》中規(guī)定，4S店中必須懸掛制造廠商的標(biāo)志，比如：一汽大眾除了掛VW標(biāo)外也要掛FAW（廠里人稱鷹標(biāo)）標(biāo)志，但是在大眾所認(rèn)定的新標(biāo)準(zhǔn)樣板店中，到處卻找不到這樣的標(biāo)志。為什么？這是一個小事，但是也反映大眾想在渠道宣傳中淡化合資方，強調(diào)自身的企圖。
為了確保這個目標(biāo)的實現(xiàn)，大眾中國已經(jīng)悄悄啟動了網(wǎng)絡(luò)部的建設(shè)，從汽車行業(yè)、咨詢行業(yè)、消費品行業(yè)尋找大量人才，進(jìn)行部門的搭建，初步規(guī)模確定為10多人的編制（對于一個總部投資公司的編制，這個規(guī)模相當(dāng)驚人），未來這些人員，將以項目的形式加入到兩個大眾新網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和開拓中去。
深遠(yuǎn)的用意：搶占渠道
隨著國外市場的疲軟，大眾越來越把其戰(zhàn)略部署安排在中國。相對于其他國際的競爭對手，現(xiàn)在的大眾現(xiàn)金充足，牛氣沖天。因此，更有利于其豪賭中國。將大眾中國升級為亞太區(qū)的業(yè)務(wù)中心，由大眾中國來協(xié)調(diào)亞太業(yè)務(wù)，本身就是一個明證。另外，德國大眾也越來越不滿足于其既定股比，正在和一汽協(xié)商擴大股份比例。這正好有個悖論，在大眾高唱同一首歌時，其老對手通用反而不顧以前一家合資公司給其帶來的統(tǒng)一化的好處，考慮建立第二家合資公司。為什么？一有發(fā)展商用車的考量，二也不排除其對上汽的制衡。有了兩家合資公司，我就可以用一汽來敲打天生太精明的上汽。隨著這兩家外資企業(yè)的勇于作為，未來上汽和一汽的關(guān)系怎可光用微妙可言。
微笑曲線告訴我們，制造處在汽車企業(yè)利潤鏈條的最薄處。所以，大眾等企業(yè)逐漸開始遠(yuǎn)離制造方面的投入，反而加大銷售和研發(fā)領(lǐng)域的投入。在研發(fā)方面，大眾可以通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓專利使用來獲得利益。而保守的企業(yè)一般是不愿意直接投入渠道的，但是為了規(guī)范及開拓市場，占住最大的流通等利潤，它需要在特定區(qū)域建立旗艦店，起到示范及調(diào)節(jié)市場的作用。特別是按照蘇偉銘的理念，大眾就是需要大力投入渠道，進(jìn)入運營。內(nèi)部雖然還有不同的聲音，但是其已經(jīng)開始推動此事，特別是在華南地區(qū)。大眾中國把華南和南中國結(jié)合起來的目的其實是希望通過開拓華南市場和香港市場，給未來進(jìn)一步滲透東南亞市場作為經(jīng)驗的積累。因為這兩個市場都有相似的特點，也都是日系車主導(dǎo)的市場。大眾中國一馬當(dāng)先，或許能夠開拓出一片天地。
有膽砸錢打市場，底氣何在
大眾中國越來越活躍，或許也有政府宏觀導(dǎo)向變化的因素在里面。隨著中國零部件出口及整車認(rèn)證法規(guī)被裁決為不符合WTO精神而敗訴，中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策將為此不得不加以修改調(diào)整。雖然是“修改稿”還是“調(diào)整文件”這些細(xì)節(jié)另當(dāng)別論，這的確是政府為延續(xù)正常貿(mào)易關(guān)系進(jìn)行的一種妥協(xié)。但這并不是最關(guān)鍵的。筆者最近聽到的兩則消息更令人震驚：
1）“自主品牌汽車的定義”?，F(xiàn)在有一種說法，只要在中國注冊的，即便是合資企業(yè)生產(chǎn)的，只要中國享有知識產(chǎn)權(quán)，就是自主品牌汽車，就可以享受產(chǎn)業(yè)優(yōu)惠政策。如果這樣的定義成立的話，那么，大眾、通用所有這些企業(yè)只要搞個中國品牌名字就都是自主品牌了，而自主知識產(chǎn)權(quán)比例多少，哪些要自主，哪些不算自主，有沒有明確界定？為了妥協(xié)各方利益，如果出來這樣的自主政策，那么，到底國家在扶植什么？不過這樣一來，將概念一偷換，自主品牌倒是真會“蓬勃發(fā)展”起來了。
2）“外資股比可能突破50%”。據(jù)說這是某個發(fā)改委的官員在非公開場合所說。各國對汽車工業(yè)，長期以來是采用保護的政策，因為深關(guān)國計民生。美國如果在外資收購其大型企業(yè)時，還需要進(jìn)行是否有利于國家安全的判決。韓國更是明顯的例子，雖然讓上汽收購了雙龍，但是要技術(shù)技術(shù)不給，要減員減員不讓，結(jié)果動不動還鬧罷工，整個收購就像一場鬧劇，上汽并沒能得到自己想得到的東西，反而又貼入一大筆錢。如果讓外資突破50%，外資豈不更將變本加厲地將中國變成其加工基地，變成他們的賺錢工具？我們之所以固定50%的股比不放松，就是為了保護本國工業(yè)。否則，餓死的駱駝比馬大，正好我們?yōu)閲馀嘤似囀袌?，中國就徹底成為國外資金的避風(fēng)港。打江山的時候，中方?jīng)_殺；坐江山、享江山的時候，外資來也。如果這樣不考慮外部經(jīng)濟環(huán)境的亂開放，中國的汽車工業(yè)早晚會成為國外的附庸！
之所以扯出去說這兩點，是因為這些才是大眾有膽氣砸錢打市場的根本所在，因為，在他們的眼里，未來的市場是他們的，而不是現(xiàn)在中國有限的幾個自主品牌的。
新戰(zhàn)略背后的商場法則
了解汽車行業(yè)的人，一定知道大眾的總部Wolfsburg，一般我們翻譯為狼堡，我覺得這個翻譯非常貼切。一點不用奇怪，大眾作為一個利益集團，從某種程度上說總是有狼性的（并非一定是貶義）。這與我們說“德國人民是友好的”并不矛盾，因為在商戰(zhàn)的市場中總會充滿排他性的爭斗，“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”，這就是商場法則。當(dāng)時進(jìn)入中國，大眾對銷售沒有信心，就讓中方包銷，后來，賣車賣火了，大眾又巧妙地把上汽大眾銷售納入自己合資公司的懷抱。現(xiàn)在制造沒有利潤可賺，他就越來越向渠道傾斜……種種方法策略，其背后的動機，即使局外人都一眼就能明了。
所以，提醒一句是有必要的：無論大眾新戰(zhàn)略中有多么多的企業(yè)責(zé)任，不能忘記他是來爭奪中國市場的。可以理解大眾在中國采取這樣舉動的用意，但不能僅僅止于理解，更需要的是認(rèn)真分析大眾的新戰(zhàn)略，將其作為一種鞭策來進(jìn)行積極應(yīng)對。（文/《新.經(jīng)濟》）
(本文來源：網(wǎng)易汽車頻道 作者：雋逸)
