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訪一汽轎車銷售老總:品質(zhì)為先以消費者為主

來源:都市風(fēng)新聞網(wǎng) 作者:都市風(fēng)新聞網(wǎng) 日期:2009年05月13日 字體大?。骸?a href="javascript:void(0)" onclick="doZoomFont(1)">大

  在越來越多的國內(nèi)外汽車廠商發(fā)力中國市場的今天,在國內(nèi)消費者消費心態(tài)和行為越來越理性的當(dāng)下,在車市越來越走向充分競爭的背景下,怎樣的產(chǎn)品才能被市場認可?怎么樣的銷售模式才是消費者需要的?銷售的終極目的是什么?銷售的核心理念應(yīng)該是哪些?而有效的銷售手段又是如何實施的?帶著這些問題,記者采訪了一汽轎車銷售公司總經(jīng)理葛樹文。

  品質(zhì)是銷售基礎(chǔ)安全是核心品質(zhì)

  葛樹文表示,在業(yè)內(nèi)越發(fā)關(guān)心企業(yè)銷售行為的時候,往往會忽略一個最基礎(chǔ)卻又是最重要的問題,那就是產(chǎn)品的品質(zhì)。他解釋說,當(dāng)下有一種觀念,就是產(chǎn)品的質(zhì)量好壞與否不要緊,只要有成功的銷售模式,產(chǎn)品就能熱賣。“這個想法是完全錯誤的,只有質(zhì)量上過硬的產(chǎn)品,才有資格談銷售手段,否則產(chǎn)品生命周期是非常短的?!?/P>

  他表示,對于汽車產(chǎn)品而言,品質(zhì)的核心是什么?一汽奔騰認為就是安全性,如果連駕駛和乘坐者的安全都沒有辦法保障,那么其他的各種性能就是“竹籃打水一場空”。就拿奔騰來說,將“安全理念”延伸到產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售的全過程,成為國內(nèi)第一款著重強調(diào)“安全性”的自主品牌轎車,具有在同級別車型中最先進的主動安全和被動安全系統(tǒng),堪稱中高級轎車的安全典范。

  銷售模式創(chuàng)新突出消費者主體意識

  在擁有了卓越的品質(zhì)之后,怎么樣的銷售模式才是消費者需要的?針對這個問題,葛樹文表示,之前他們在營銷策略方面常常是“為消費者做主”,而一汽奔騰所開創(chuàng)并實踐的“服務(wù)型銷售模式”的核心是“以消費者為主”。雖然只有一字之差,卻有天壤之別。

  他解釋,“為消費者做主”實際上還是把車廠放到了主體地位,廠商生產(chǎn)什么,消費者接受什么。在生產(chǎn)銷售服務(wù)的各個環(huán)節(jié),消費者實際上還是處于從屬地位的。而“以消費者為主”這種模式中,消費者則成了營銷活動的主體,廠商則變成了滿足消費者各種需求的服務(wù)提供者。形象地說,“消費者才是花園中盛放的鮮花,而奔騰則甘愿做那一片綠葉”。

  多項措施全面闡述服務(wù)銷售模式

  據(jù)悉,為使“服務(wù)型銷售模式”能夠順利推行,葛樹文透露,一汽奔騰建立了SPS管理中心(全方位銷售績效支持系統(tǒng))。通過管理中心的一系列有效措施,比如建立高效率的新人培訓(xùn),二級網(wǎng)店的專業(yè)輔導(dǎo)等形式,實現(xiàn)展廳管理能力的提升,最終形成“以消費者為主”的服務(wù)銷售模式。按照一汽奔騰的計劃,無論是公司內(nèi)部的一個普通銷售人員,還是一汽轎車銷售經(jīng)理都要開始建立起全方位的營銷意識,盡可能地預(yù)先了解到營銷者的需求和想法,進而制定出行之有效的措施辦法,讓消費者能夠滿意而歸。

  與此相對應(yīng)的,今年4月以來短短2個月內(nèi),奔騰就開展了“放心奔騰中國行”、“喜試連連,重重大禮”驚喜試駕活動、“黃金周免費檢測活動”、“13.98萬元超值版奔騰上市”四大主題銷售活動。無論從售前、售中還是售后全面建立起了“以消費者為主”的理念,讓消費者放心。

  葛樹文還透露,基于全新的銷售理念,下半年還將開展一系列服務(wù)銷售的新手段。 關(guān)聞

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