訪一汽轎車(chē)銷(xiāo)售老總：品質(zhì)為先以消費(fèi)者為主

　　在越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)外汽車(chē)廠商發(fā)力中國(guó)市場(chǎng)的今天，在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)心態(tài)和行為越來(lái)越理性的當(dāng)下，在車(chē)市越來(lái)越走向充分競(jìng)爭(zhēng)的背景下，怎樣的產(chǎn)品才能被市場(chǎng)認(rèn)可？怎么樣的銷(xiāo)售模式才是消費(fèi)者需要的？銷(xiāo)售的終極目的是什么？銷(xiāo)售的核心理念應(yīng)該是哪些？而有效的銷(xiāo)售手段又是如何實(shí)施的？帶著這些問(wèn)題，記者采訪了一汽轎車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理葛樹(shù)文。

　　品質(zhì)是銷(xiāo)售基礎(chǔ)安全是核心品質(zhì)

　　葛樹(shù)文表示，在業(yè)內(nèi)越發(fā)關(guān)心企業(yè)銷(xiāo)售行為的時(shí)候，往往會(huì)忽略一個(gè)最基礎(chǔ)卻又是最重要的問(wèn)題，那就是產(chǎn)品的品質(zhì)。他解釋說(shuō)，當(dāng)下有一種觀念，就是產(chǎn)品的質(zhì)量好壞與否不要緊，只要有成功的銷(xiāo)售模式，產(chǎn)品就能熱賣(mài)?！斑@個(gè)想法是完全錯(cuò)誤的，只有質(zhì)量上過(guò)硬的產(chǎn)品，才有資格談銷(xiāo)售手段，否則產(chǎn)品生命周期是非常短的?！?/P>

　　他表示，對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)品而言，品質(zhì)的核心是什么？一汽奔騰認(rèn)為就是安全性，如果連駕駛和乘坐者的安全都沒(méi)有辦法保障，那么其他的各種性能就是“竹籃打水一場(chǎng)空”。就拿奔騰來(lái)說(shuō)，將“安全理念”延伸到產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售的全過(guò)程，成為國(guó)內(nèi)第一款著重強(qiáng)調(diào)“安全性”的自主品牌轎車(chē)，具有在同級(jí)別車(chē)型中最先進(jìn)的主動(dòng)安全和被動(dòng)安全系統(tǒng)，堪稱(chēng)中高級(jí)轎車(chē)的安全典范。

　　銷(xiāo)售模式創(chuàng)新突出消費(fèi)者主體意識(shí)

　　在擁有了卓越的品質(zhì)之后，怎么樣的銷(xiāo)售模式才是消費(fèi)者需要的？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，葛樹(shù)文表示，之前他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)策略方面常常是“為消費(fèi)者做主”，而一汽奔騰所開(kāi)創(chuàng)并實(shí)踐的“服務(wù)型銷(xiāo)售模式”的核心是“以消費(fèi)者為主”。雖然只有一字之差，卻有天壤之別。

　　他解釋?zhuān)盀橄M(fèi)者做主”實(shí)際上還是把車(chē)廠放到了主體地位，廠商生產(chǎn)什么，消費(fèi)者接受什么。在生產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，消費(fèi)者實(shí)際上還是處于從屬地位的。而“以消費(fèi)者為主”這種模式中，消費(fèi)者則成了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主體，廠商則變成了滿(mǎn)足消費(fèi)者各種需求的服務(wù)提供者。形象地說(shuō)，“消費(fèi)者才是花園中盛放的鮮花，而奔騰則甘愿做那一片綠葉”。

　　多項(xiàng)措施全面闡述服務(wù)銷(xiāo)售模式

　　據(jù)悉，為使“服務(wù)型銷(xiāo)售模式”能夠順利推行，葛樹(shù)文透露，一汽奔騰建立了SPS管理中心(全方位銷(xiāo)售績(jī)效支持系統(tǒng))。通過(guò)管理中心的一系列有效措施，比如建立高效率的新人培訓(xùn)，二級(jí)網(wǎng)店的專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)等形式，實(shí)現(xiàn)展廳管理能力的提升，最終形成“以消費(fèi)者為主”的服務(wù)銷(xiāo)售模式。按照一汽奔騰的計(jì)劃，無(wú)論是公司內(nèi)部的一個(gè)普通銷(xiāo)售人員，還是一汽轎車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理都要開(kāi)始建立起全方位的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，盡可能地預(yù)先了解到營(yíng)銷(xiāo)者的需求和想法，進(jìn)而制定出行之有效的措施辦法，讓消費(fèi)者能夠滿(mǎn)意而歸。

　　與此相對(duì)應(yīng)的，今年4月以來(lái)短短2個(gè)月內(nèi)，奔騰就開(kāi)展了“放心奔騰中國(guó)行”、“喜試連連，重重大禮”驚喜試駕活動(dòng)、“黃金周免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)”、“13.98萬(wàn)元超值版奔騰上市”四大主題銷(xiāo)售活動(dòng)。無(wú)論從售前、售中還是售后全面建立起了“以消費(fèi)者為主”的理念，讓消費(fèi)者放心。

　　葛樹(shù)文還透露，基于全新的銷(xiāo)售理念，下半年還將開(kāi)展一系列服務(wù)銷(xiāo)售的新手段。 關(guān)聞