年關(guān)已近,汽車經(jīng)銷商們難過的日子又來了。
"狡兔死,走狗烹"的故事難免讓人覺得悲涼。然而,一些汽車廠商和經(jīng)銷商之間,"狡兔"不必死,"走狗"就有被棒殺的危險。
真理往往是殘酷的。在一個廠商占有絕對話語權(quán)的地盤上,從一開始,經(jīng)銷商就約等于"經(jīng)銷傷"。
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當然,前提是經(jīng)銷商們要忠于一只走狗的本分。否則,等待的命運就是被踢出局。
四川捷順就遭到了噩運。作為奇瑞最早的經(jīng)銷商,2004年前,捷順一直為奇瑞西南市場的先鋒大將。奇瑞售車起于成都,而成都售奇瑞起于四川捷順。然而,2005年4月30日,在毫不知情的情況下,四川捷順被奇瑞告上法庭,一紙查封令讓這個初有小成的經(jīng)銷商的400多名員工同時失業(yè)。兩年多后,一審判決終于落定,捷順落敗不服,上訴至安徽省最高人民法院。
拋開種種法律糾紛不談,和當年與福特翻臉的山西寶鼎一樣,四川捷順的悲劇在于違背了一只狗的基本生存原則,膽敢對廠家的話語權(quán)提出挑戰(zhàn)。
無可否認,汽車經(jīng)銷商的絕對弱勢地位。以四川捷順為例,姑且不論兩年官司耗費了多少精力,單單是當年基礎(chǔ)建設的投入就成為一大負擔,據(jù)說購買奇瑞經(jīng)銷店一個外圍的標志就要付出幾十萬元。由于全國各地汽車經(jīng)銷商4S店普遍開花,一個造價動輒千萬的經(jīng)銷商已經(jīng)是事實上的負擔。而大部分試圖進入這個行業(yè)的投資者都知道,僅成為一個汽車品牌的經(jīng)銷商,就往往需要200萬元到300萬元的活動費用。而這,儼然成為了一條潛規(guī)則。
等到夢想成真,千萬元的資產(chǎn)砸進去,終于開始售車了。經(jīng)銷商之傷也就開始了。
誠然,一些管理規(guī)范的品牌,如豐田等,會對經(jīng)銷商給予一定尊重,并秉承"經(jīng)銷商賺錢才是硬道理"的理念,在這樣的品牌之下,經(jīng)銷商的日子會舒服些。
問題在于不少廠家的經(jīng)銷商管理仍處在混亂期,對經(jīng)銷網(wǎng)絡并沒有整體思路,今天分網(wǎng),明天并網(wǎng),今天重新劃分大區(qū),明天經(jīng)銷商又突然發(fā)現(xiàn)不遠處的鄰居居然和自己賣著一個品牌的車。種種變故讓經(jīng)銷商們應接不暇。
這還罷了,突然間,經(jīng)銷商又發(fā)現(xiàn)自己在廠家眼里不過是次等公民,而優(yōu)等公民是一些代理商,這些人可能沒有售后服務能力甚至連銷售大廳都沒有,他們怎樣拿到代理權(quán)不得而知,代理商手里的車都是熱銷車型,個別品牌大城市的經(jīng)銷商往往要到這些可能位于小城市的代理商那里拿車。此前大把銀子做的4S店成了一個笑話,著實郁悶。
更為郁悶的是,車好賣或者不好賣都成為這些經(jīng)銷商的難題。車好賣,廠家發(fā)車的速度和數(shù)量直接決定著你的營業(yè)額,車不好賣,作為廠家的"蓄水池",壓庫是必然現(xiàn)象。而年關(guān)難過,多半也與之相關(guān),一些廠家為了沖刺銷售數(shù)字,常常是通知經(jīng)銷商一聲,告之其必須提車的數(shù)量。
"人在屋檐下,不能不低頭。"誰叫汽車業(yè)界沒有國美、蘇寧呢?任何博弈都是強者為王。傷是傷著了,但只要還沒有勇氣如捷順、寶鼎等充當烈士,還是吞下眼淚,微笑面對廠家罷。
