拆招經(jīng)銷商江淮轎車冒險營銷

　　江淮正在嘗試走一條非常規(guī)的自主轎車發(fā)展路徑，先是執(zhí)意要從中級車切入，后又準備冒險營銷，以極其優(yōu)惠的商務政策和 “1＋2＋1”的建店模式來構筑營銷網(wǎng)絡體系。

　　目前，隨著江淮賓悅的批量下線，江淮轎車的全新渠道已開始加速“點燈”，昆明、海南等二級城市的江淮轎車4S店已于近期陸續(xù)開業(yè)。隨著92家投資主體簽約，且已近30家開業(yè)，江淮轎車招商遇阻難題也暫告一個段落。江淮轎車營銷公司總經(jīng)理助理張先華還向記者證實，代號為A107和A108兩款基于同一平臺的新A級車將于今年投放市場。

　　不過江淮對待轎車項目的態(tài)度仍顯得小心翼翼。對賓悅這樣一款擁有C級車尺寸，但售價僅為10.77萬元至13.17萬元的車型，江淮僅制定了全年2.2萬輛的銷量目標。由于暫時不能達到歐四排放標準，為穩(wěn)妥起見，北京的建店計劃也一再擱淺。

　　商務政策餡餅

　　據(jù)知情人士透露，多數(shù)江淮商用車的經(jīng)銷商并不看好江淮轎車的前景，故導致江淮轎車招商進展遲緩。為了彌補品牌弱勢、增強經(jīng)銷商信心，江淮轎車端出了香噴噴的商務政策餡餅。

　　江淮汽車股份有限公司總經(jīng)理助理、轎車營銷公司總經(jīng)理嚴剛曾邀請30家經(jīng)銷商在廣州一起討論江淮轎車的商務政策，其中還有幾家同時也是國際知名汽車品牌的經(jīng)銷商，當時他們給出的評價就是：這個商務政策花30萬元都買不來。

　　在主機廠凌駕于經(jīng)銷商之上的大行業(yè)氣候下，江淮試圖通過顛覆這種傳統(tǒng)關系贏得更多經(jīng)銷商的信任和加盟。“我們和經(jīng)銷商是互為客戶關系，在江淮看來，顧客價值大于經(jīng)銷商利益，經(jīng)銷商利益又大于主機廠利益?！眹绖傉f。

　　不過除了情感上的尊重，江淮轎車對經(jīng)銷商利益的保護還有更為實際的體現(xiàn)。以“1＋2＋1”模式為例，江淮轎車將全國市場劃分為200多個銷售區(qū)域，每個區(qū)域只選擇一個投資主體，但投資主體必須在自己的區(qū)域內(nèi)陸續(xù)建成1個A類4S店、2個B類4S店和1個展示店面，而且為了減輕投資主體的資金壓力，如果第1個店達到了江淮的標準，江淮還會采用全額資金返還的方式助其建下一個店。這種對經(jīng)銷商真金白銀的支持方式在國內(nèi)絕無僅有。

　　當然，效果也是顯而易見的，在優(yōu)惠的商務政策激勵下，的確已經(jīng)有更多的投資主體開始加盟江淮轎車，簽約投資主體數(shù)在短時間內(nèi)已增至92家。

　　“這種做法能保證投資主體在區(qū)域內(nèi)的銷售，維護價格穩(wěn)定，避免惡性競爭，但這么做廠家是需要勇氣的，因為要承擔風險?！眹绖偺寡?。

　　勤儉持家

　　在上世紀八十年代末，江淮和其他國有企業(yè)一樣陷入了難以為繼的窘境，在最困難的時候甚至不得不靠生產(chǎn)老鼠夾子和旱冰鞋換米下鍋。

　　經(jīng)歷過苦日子的江淮很懂得勤儉持家。為了減少因質量不穩(wěn)定造成的損失，嚴剛每個月都要召集供應商開一次報告會，會議時間定在凌晨4點，由江淮邀請的外國專家做評委，各公司的總經(jīng)理負責報告產(chǎn)生質量問題的原因及整改方案，回答專家提問，依次過關，副總經(jīng)理和質量主管旁聽。這種極端的方式擰緊了供應商的質量神經(jīng)，有效地減少了因質量因素造成的成本損失。

　　更多的細節(jié)還表現(xiàn)在江淮日常的工作和行為中。比如嚴剛給自己定的出差住宿標準是1星級，坐飛機只選經(jīng)濟艙等等。

　　可就是這樣一個勤儉持家的企業(yè)，在轎車項目的投入上卻沒有任何含糊。先是投資近20億元建成了產(chǎn)能20萬輛的轎車生產(chǎn)基地，又投資6億元新建19層樓高的研發(fā)中心，還掏出現(xiàn)金用極其優(yōu)惠的商務政策建營銷渠道，足見江淮汽車集團董事長左延安對轎車項目的雄心。

　　目標當然遠不止2.2萬輛，他只是視賓悅為江淮汽車在造車44年后從商用車企業(yè)向綜合型汽車企業(yè)轉型的戰(zhàn)略車型，目前，江淮已擁有A級車、A0級車、B級車和C級車四個平臺，江淮還將在未來3年內(nèi)陸續(xù)推出14款車型。

　　因為深知整合資源的重要性，江淮把自己的技術研發(fā)定位為整合運用。除了國內(nèi)的技術研發(fā)中心，它還在意大利都靈和日本東京獨資設立了設計中心，分別主攻車身外形和內(nèi)飾，這么做的目的是就是為了能更高效地利用國際人才和資源。

　　不過目前業(yè)界對江淮轎車的前景仍存在爭議，因為商用車領域的成功不見得就能復制到轎車上，但左延安仍明確表示，盡管是一條艱難的路，但做轎車是江淮汽車防止被邊緣化的必然之舉。

　　也正是現(xiàn)實的阻礙，讓鐵了心準備放手一搏的江淮，嘗試著去創(chuàng)出一條獨辟蹊徑的路。(周潔)