在經(jīng)銷商無法承受庫存壓力、生存環(huán)境惡劣的今天，《反壟斷法》能成為它們的救命稻草么？
近日，四川成都三家廣州豐田經(jīng)銷店宣布響應(yīng)《反壟斷法》，實(shí)行自主定價(jià)，號稱要擺脫廠家束縛。7月23日，廣州豐田發(fā)表書面聲明，表示擁護(hù)《反壟斷法》。從7月中下旬開始，廣州豐田已經(jīng)放開了價(jià)格，取消了最低限價(jià)，而且放開了對跨區(qū)銷售的限制。
一時(shí)間，號稱價(jià)格堅(jiān)挺的凱美瑞，出現(xiàn)了全國性“統(tǒng)一降價(jià)”的局面。各地經(jīng)銷店的優(yōu)惠都達(dá)到萬元以上，上海等地的經(jīng)銷商讓利甚至超過2．3萬元，最低售價(jià)下探到17.48萬元。
經(jīng)銷商要翻身，剛剛吹起起義的號角，廠家就證實(shí)了他們的“合法性”?？瓷先?，廣州豐田不僅遵紀(jì)守法，而且還是菩薩心腸。都說經(jīng)銷商是“弱勢群體”，可結(jié)果卻是廠家對經(jīng)銷商“言聽計(jì)從”，這么大的話語權(quán)到底是從哪來的？
據(jù)了解，廣州豐田在全國有150家經(jīng)銷商，按照計(jì)劃，2008年將擴(kuò)展到180~200家。此前，廣州豐田僅靠凱美瑞一款車型打天下。今年，小型車雅力士上市，以包含車輛購置稅的方式公布了價(jià)格，由于實(shí)際售價(jià)仍偏高，這種“變相折扣”并沒有吸引到多少訂單，市場反應(yīng)偏冷。在今年的產(chǎn)銷目標(biāo)中，凱美瑞需要承擔(dān)17.5萬輛的銷量，雅力士為3.5萬輛，凱美瑞仍是廣州豐田的主要利潤來源。但今年上半年，凱美瑞只賣出79061輛，未完成上半年目標(biāo)，與去年銷量相比也有下降。
可以看出，廣州豐田的經(jīng)銷商在經(jīng)歷了兩年的好日子之后，已經(jīng)感受到壓力。隨著新雅閣、新天籟等競爭對手新車的上市，相對技術(shù)含量較弱的凱美瑞，早已沒有了前兩年叱咤風(fēng)云的地位。早在成都經(jīng)銷商宣稱自主定價(jià)之前，凱美瑞在各地都有過降價(jià)銷售的現(xiàn)象。唯一不同的是，那時(shí)經(jīng)銷商是偷偷摸摸“暗降”，因?yàn)楹ε聫S家查處，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商就會受到廣州豐田嚴(yán)格的經(jīng)濟(jì)處罰。
早在今年5月，廣州豐田就開始布置終端促銷讓利計(jì)劃，其具體做法就是老客戶介紹新客戶，可以獎(jiǎng)勵(lì)5000元，但這種變相降價(jià)的方式并沒有招攬來多少客戶。這也為廣州豐田敲響了警鐘，面對競爭對手咄咄逼人的態(tài)勢和日益增長的庫存，全面降價(jià)將有利地挽回市場，但一直以“牛頭標(biāo)”作為核心競爭力的廣州豐田，卻不敢正視可能帶來的負(fù)面效應(yīng)。
成都經(jīng)銷商的起義，以及隨后廣州豐田的表態(tài)，看上去是廠家順應(yīng)民意的行為。但據(jù)消息人士透露，此前廣州豐田已經(jīng)出臺了不再管制終端價(jià)格的商務(wù)政策，默許經(jīng)銷商自主降價(jià)?？梢姵啥冀?jīng)銷商高喊“自主權(quán)”是一個(gè)幌子，廣州豐田順應(yīng)《反壟斷法》不過是給凱美瑞降價(jià)一個(gè)臺階下。
記者了解到，同屬豐田系，一汽豐田的經(jīng)銷商日子更不好過。與廣州豐田相比，成都的一汽豐田經(jīng)銷店普遍出現(xiàn)了大量的積壓庫存，新威馳最長庫存時(shí)間已經(jīng)超過了3個(gè)月。在經(jīng)銷商的強(qiáng)烈要求下，最近還為新威馳的銷售推廣與廠家進(jìn)行了深入溝通。一位經(jīng)銷商告訴記者，他們希望能調(diào)整新威馳的售價(jià)，但還沒有得到廠家的答復(fù)。
今年新威馳上市之前，一汽豐田經(jīng)銷商對其市場銷售價(jià)格的初步判斷是7萬元左右，而廠家在推出新威馳時(shí)卻并未考慮經(jīng)銷商們的建議，官方定價(jià)9．5萬~12.7萬元，讓經(jīng)銷商們大為不解并深感失望。盡管新威馳請來陳坤和袁泉等一線明星做宣傳推廣，廣告支出也下了血本，但市場反響平平。過高的價(jià)格削弱了其競爭力，同時(shí)牽連了旗下的經(jīng)銷商，直到年中庫存危機(jī)爆發(fā)。
據(jù)記者從市場獲悉，今年以來4S店開始面臨嚴(yán)峻的兩面擠壓情況，一方面是市場低迷，另一方面是廠家為沖量拼命壓庫存，不少4S店資金鏈斷裂，4S店生存環(huán)境已經(jīng)很嚴(yán)峻。相關(guān)統(tǒng)計(jì)部門數(shù)據(jù)顯示，今年有超過三分之一的經(jīng)銷商處于虧損之中。
據(jù)了解，一汽豐田在北京有22家經(jīng)銷商，過多的經(jīng)銷商影響了其單店利潤，有至少一半的經(jīng)銷商陷入經(jīng)營困境。到目前為止，一汽豐田的汽車產(chǎn)品在北京的保有量為4萬~5萬輛，平均到22家經(jīng)銷商，才2200輛左右，售后服務(wù)的盈利水平很脆弱。
盡管如此，一汽豐田還在不斷地建設(shè)新店，擴(kuò)大經(jīng)銷商的隊(duì)伍。一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，建新店對于一汽豐田是不會有損失的，甚至可以從建新店上獲得不菲的保證金，而且新店建成后又緩解了廠家生產(chǎn)、庫存的壓力，并能促進(jìn)資金流動，至少又一批車實(shí)現(xiàn)了銷售，因?yàn)槭琴u給了經(jīng)銷商，到了經(jīng)銷商的庫里，能不能實(shí)現(xiàn)最終的銷售則是經(jīng)銷商的問題。
在經(jīng)銷商叫苦連天、產(chǎn)品積壓成為普遍問題的情況下，一汽豐田會否步廣州豐田的后塵，進(jìn)入降價(jià)的大軍呢？事實(shí)上，只要廠商的指導(dǎo)價(jià)沒有變，即使經(jīng)銷商進(jìn)行了大幅的促銷，也不過是為了清理囤積的庫存，但對經(jīng)銷商因?yàn)閮?yōu)惠產(chǎn)生的虧損，廠商是不會進(jìn)行補(bǔ)償?shù)?。汽車?jīng)銷商是汽車銷售產(chǎn)業(yè)鏈中壓力最大的一環(huán)，每月向廠家進(jìn)貨直接以現(xiàn)金支付，回籠的資金有時(shí)甚至不夠下次進(jìn)貨以及日常開銷，而廠家的返點(diǎn)又要等到年終才能拿到。當(dāng)現(xiàn)金流出現(xiàn)斷裂，經(jīng)銷商的經(jīng)營就難以為繼了。受苦的是經(jīng)銷商，笑到最后的還是兩個(gè)豐田。
(本文來源：中國青年報(bào) ) 
