每年的6、7、8月份是車市的傳統(tǒng)淡季。進入淡季，展廳里慘淡的銷售情況越來越明顯，而庫存量卻是急劇增加。專家認(rèn)為，呈現(xiàn)出消費者觀望、車商彷徨的市場局面，是沒有辦法避免的，但應(yīng)對淡季車市的策略，每家經(jīng)銷商都可以有自己的高招。
部分有遠見的汽車經(jīng)銷商表示，對變化復(fù)雜的車市來說，“淡季做品牌，旺季做促銷”，是個萬變不離其宗的法則，汽車品牌的競爭力說到底是客戶口碑，因此無論是售后服務(wù)，還是銷售服務(wù)都將在淡季營銷中起到至關(guān)重要的作用。當(dāng)然，加強內(nèi)部人員管理，充分調(diào)動銷售人員積極性，積極主動地去尋找一切商機也是必不可少的。
不過，也有不少汽車經(jīng)銷商持消極態(tài)度，認(rèn)為淡季是一個不可避免的銷售時期，即使自己花大力氣想做到“淡季不淡”，但總覺得可能性太小，或者覺得也沒有必要，這時有人就想在銷售淡季的時候，就好好放松一下，以便于養(yǎng)精蓄銳，等到銷售旺季的時候，再做全力沖刺標(biāo)。
那么，經(jīng)銷商到底應(yīng)該如何積極主動且有效地來迎戰(zhàn)車市淡季呢？業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，首先要加強銷售隊伍的目標(biāo)管理，銷售淡季的時候，在考核指標(biāo)上對銷售人員可以做適當(dāng)?shù)母淖?，這樣既可以使銷售顧問一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以使在銷售旺季容易忽視的環(huán)節(jié)得以提升。其次是積極開拓淡季渠道，“東邊不亮，西邊亮”，經(jīng)銷商只要組織切實有效的各種營銷活動，完全可以在淡季尋覓到意想不到的一線商機。再次是合理進行促銷并對促銷費用進行有效使用，在銷售淡季，經(jīng)銷商的促銷費用是有限的，如何將有效的促銷費用在銷售淡季取得最好的促銷效果還是考驗一個商家真正功力的時候。最后就是鞏固客情關(guān)系，把忙時顧不上的客戶關(guān)系在這個時刻好好維護鞏固一下，在消費旺季來的時候，借助于口碑傳播，可以帶來意想不到的客流。
車市的優(yōu)勝劣汰在不同的發(fā)展階段有不同的表現(xiàn)形式和勝負標(biāo)準(zhǔn)，但是現(xiàn)在的汽車市場，比的不是現(xiàn)金流，不是車源，不是廣告量和規(guī)模，而是盈利模式的合理化、服務(wù)的人性化和渠道的靈活度。在銷售淡季，盈利能力的減弱勢必導(dǎo)致管理經(jīng)營壓力的增加，如果不能主動地改進管理體制，降本增效，那只有死路一條。如今，中國的車市已經(jīng)進入一個銷售微利的時代，如果經(jīng)銷商一味地抱殘守缺不能認(rèn)清形勢，不去積極開展汽車銷售的附加值服務(wù)，同樣會面臨巨大的經(jīng)營災(zāi)難。 (本文來源：羊城晚報 作者：評論員)
