幫經(jīng)銷(xiāo)商就是幫自己?
來(lái)源:廣州日?qǐng)?bào) 作者:佚名 日期:2012年05月28日 字體大小:【
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不知從哪一天起,經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理們聚在一起,就只剩下“唉聲嘆氣”了。在豪華車(chē)盛宴行將結(jié)束,日系盈利能力江河日下,德系車(chē)已然風(fēng)光不再,自主品牌仍然暗無(wú)天日的當(dāng)下,讓這些職場(chǎng)人士顯出“龍馬精神”,顯然不太現(xiàn)實(shí)。曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)比的經(jīng)銷(xiāo)商緣何成了弱勢(shì)群體?面對(duì)日薄西山的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,經(jīng)銷(xiāo)商們困惑了。筆者總結(jié)了一下,經(jīng)銷(xiāo)商共有五大困惑,讓我們一一道來(lái)。
困惑一,明明宏觀市場(chǎng)增長(zhǎng)有限,可廠家瘋狂布局的腳步從未停歇。
這兩年,伴隨著油價(jià)飛漲,城市交通的日益惡劣,車(chē)市早已失去了高速成長(zhǎng)的動(dòng)力。但廠家的擴(kuò)網(wǎng)決心始終沒(méi)有變過(guò)。不但豪車(chē)品牌快速下探,向二三線城市瘋狂布局外,一些網(wǎng)絡(luò)布局相對(duì)健全的中端品牌也忙著見(jiàn)縫插針。整體銷(xiāo)量增長(zhǎng)有限,經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量快速增加,意味著單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量和盈利能力的快速下滑,這勢(shì)必威脅現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的生存。
困惑二,盈利能力下降,成本卻在快速上升。
經(jīng)銷(xiāo)商是個(gè)投資密集和勞動(dòng)密集的雙密集型行業(yè)。這兩年,宏觀經(jīng)濟(jì)通貨膨脹加劇,除了車(chē)不漲價(jià),好像什么都在漲價(jià)。用工成本、地租的快速上升,使很多經(jīng)銷(xiāo)商陷入了經(jīng)營(yíng)困境。然而,面對(duì)廠家種種嚴(yán)苛限制,經(jīng)銷(xiāo)商難以根據(jù)實(shí)際情況的變化進(jìn)行必要的調(diào)整,更使經(jīng)營(yíng)雪上加霜。
困惑三,人員快速流動(dòng),經(jīng)營(yíng)管理難有作為。
按常理說(shuō),隨著時(shí)間的積累,一個(gè)行業(yè)會(huì)越來(lái)越走向成熟,服務(wù)水平自然水漲船高。然而,由于從業(yè)人員的快速流動(dòng),大部分經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有形成很好的管理沉淀,很多經(jīng)銷(xiāo)店的服務(wù)水平不升反降。即使總經(jīng)理雄心勃勃,想有所作為,但面對(duì)人員快速流動(dòng)的局面,也只能徒呼奈何。
困惑四,管理人才稀缺,價(jià)格猛漲。
面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng),本來(lái)應(yīng)該是優(yōu)秀人才大顯身手的時(shí)候,然而卻出現(xiàn)了兩個(gè)怪現(xiàn)象:請(qǐng)來(lái)曾經(jīng)創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)佳績(jī)的人物,結(jié)果卻是“盛名之下,其實(shí)難副”;大量本來(lái)在中層表現(xiàn)良好的人才,卻被大量提升到高層,結(jié)果害人害己。
困惑五,廠家要求多,支持少,泥菩薩過(guò)江,自身難保。
過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)困難的年份,總是還有一絲盼望,那就是來(lái)自廠家的大額補(bǔ)貼。然而這兩年,這樣的“意外驚喜”卻很少聽(tīng)聞,“精神鼓勵(lì)”被使用得越來(lái)越多了。與之對(duì)應(yīng)的是,廠家總覺(jué)得市場(chǎng)表現(xiàn)不好,歸結(jié)為經(jīng)銷(xiāo)商不“給力”,于是各種“腦殘”的規(guī)定不斷出臺(tái),直至出現(xiàn)某合資品牌經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合抵制或大規(guī)模退網(wǎng)的情況發(fā)生。
記得一年多前,筆者和一位廠家領(lǐng)導(dǎo)交談。筆者給他算了一筆賬,大致的意思是假設(shè)某4S店銷(xiāo)售利潤(rùn)完全為0,人力成本上升一倍,地租上升一倍,那這個(gè)店即使售后進(jìn)一步成長(zhǎng),是否還能生存?答案當(dāng)然是無(wú)法生存。但這位高管說(shuō),這些年,我們已經(jīng)讓這些經(jīng)銷(xiāo)商把投資賺回去了。到時(shí)無(wú)法生存,他們就撤資好了。那時(shí),廠家應(yīng)該已經(jīng)找到了其他的銷(xiāo)售方式,比如:網(wǎng)上銷(xiāo)售。筆者愕然了,所謂“幫助經(jīng)銷(xiāo)商就是幫助自己”,不過(guò)是動(dòng)聽(tīng)的口號(hào)罷了,誰(shuí)也別往心里去。
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