造車的與賣車的為何矛盾重重

    在中國市場，造車者由于自身實力原因，處于絕對的優(yōu)勢；而賣車者往往只能無條件接受廠家的商務(wù)政策，在整個商務(wù)談判過程中，沒有任何的討價還價余地。

    造車者與賣車者，按道理來說，是一對利益共同體，都是一條繩子上的螞蚱，共榮共辱。然而，這對共同體，在市場不好的時候，也因為利益，隔閡似乎越來越大。

    最近，看到一則新聞，是某調(diào)查公司對經(jīng)銷商的一項調(diào)查統(tǒng)計。該調(diào)查共選取了1872家經(jīng)銷商，成功樣本量為1800家，占總數(shù)的96.15%，調(diào)查覆蓋北京、上海、廣州等10個城市，涉及36個汽車品牌，其中合資品牌為18個，進(jìn)口品牌為10個，自主的品牌為8個。

    最終得出的結(jié)論是，有近七成經(jīng)銷商對2012年經(jīng)營狀況表示不滿意，滿意程度低于2011年。只有13.9%的經(jīng)銷商認(rèn)為2012年廠家制定的銷售任務(wù)可以完成。

    從數(shù)據(jù)上來看，造車與賣車的矛盾，可謂到了一種難以調(diào)和的程度。這也從一側(cè)面很好地解讀了數(shù)據(jù)與現(xiàn)實的沖突。

    今年以來，中汽協(xié)發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)始終是讓人樂觀，乘用車始終保持著小步快走的局面。另一方面，終端市場頻頻傳出市場冷清的局面。那么，兩種矛盾的聲音，是經(jīng)銷商在假哭嗎？這種可能性不大，如果是這樣的話，廠家銷售的車去哪里了呢？無非都進(jìn)了經(jīng)銷商的口袋中。

    最近，業(yè)內(nèi)有人士通過微博透露，某個上半年增長100%的豪華品牌，也是通過壓庫實現(xiàn)的。這可以看出，車市陷入極度深寒中，造車者為了自身利潤，正不斷地給賣車的經(jīng)銷商壓貨。

    似乎，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，只剩下了赤裸裸的利益關(guān)系，這也讓賣車的經(jīng)銷商喪失了在廠家與客戶關(guān)系中的紐帶作用。其實，經(jīng)銷商代表著制造商/品牌的形象，制造商的核心競爭力是設(shè)計并制造世界級汽車。

    那么，在市況不好的情況下，如何處理這兩者的矛盾呢？

    在中國市場，造車者由于自身實力原因，處于絕對的優(yōu)勢；而賣車者往往只能無條件接受廠家的商務(wù)政策，在整個商務(wù)談判過程中，沒有任何的討價還價余地。要處理這種矛盾，首先是要解決這種不平等地位。不久前，市場上某主流汽車品牌突然傳出幾家經(jīng)銷商退網(wǎng)事件，退網(wǎng)的原因是經(jīng)銷商不執(zhí)行廠家提貨要求。但是，退網(wǎng)事件并未影響該經(jīng)銷商集團的上市步伐。這也說明了，只有你的手臂夠粗，才能與強者掰手腕。

    再看看一組數(shù)據(jù)，也就是不久前中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的2011年度汽車經(jīng)銷商集團百強排行榜上，百強經(jīng)銷商的整體營業(yè)收入為8515.27億元，銷量僅為392萬輛。這說明了，在中國的賣車環(huán)境下，賣車者的規(guī)模還是太小。

    此外，美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會主席威廉·安德里也建議，經(jīng)銷商要讓政策制定者們認(rèn)識到特許經(jīng)營經(jīng)銷商在其所在區(qū)域的重大投資，這一點十分重要。

    可以說，市場是一切的根源，市場不好，讓眾多矛盾暴曬在陽光底下。而造車者與賣車者之間的矛盾，也不會在短時間內(nèi)得到解決，這需要雙方長時間的溝通及理解。