經(jīng)銷商接班人：商二代OR傷二代

    11月18日，上汽通用五菱在柳州總部舉行合資十周年慶典，現(xiàn)場(chǎng)媒體意外地發(fā)現(xiàn)，廠家特意為與會(huì)的經(jīng)銷商老板后代準(zhǔn)備了座位，并貼有“經(jīng)銷商二代”的標(biāo)識(shí)。

    這是一個(gè)細(xì)節(jié)，甚至在整個(gè)慶典中微不足道。但這個(gè)新名詞，在微博上曝光之后迅速走紅，被狂贊為“很有才”。

    據(jù)主辦方一位人士介紹，“經(jīng)銷商二代”就是五菱經(jīng)銷商體系的接班人群體，“他們的父輩坐在前三排，他們坐在后三排感悟?qū)W習(xí)”。

    “我們從去年開始推行‘經(jīng)銷商接班人培訓(xùn)計(jì)劃’。讓經(jīng)銷商后代能更好接管家族企業(yè)?！鄙掀ㄓ梦辶饪偨?jīng)理沈陽(yáng)在接受南方日?qǐng)?bào)記者采訪時(shí)說(shuō)，“通過(guò)這個(gè)形式，讓五菱的事業(yè)持續(xù)發(fā)展?！?

    “經(jīng)銷商二代”的浮現(xiàn)，也成為解讀上汽通用五菱十年崛起的一個(gè)靚麗側(cè)面。

    更重要的是，在目前車市大環(huán)境沒有大起色，退網(wǎng)、壓庫(kù)存、廠商交惡等充斥于媒體。而“經(jīng)銷商二代”的出現(xiàn)，令業(yè)界眼前一亮，傳遞著廠商關(guān)系的正能量。

    中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊對(duì)南方日?qǐng)?bào)記者表示，隨著市場(chǎng)發(fā)展，現(xiàn)在廠商關(guān)系已深刻變革，一些二三線品牌或新品牌往往會(huì)遭遇渠道體系穩(wěn)定問題，主機(jī)廠更應(yīng)著力于渠道體系維護(hù)和經(jīng)銷商服務(wù)。

    本周，南方日?qǐng)?bào)記者通過(guò)各種途徑輾轉(zhuǎn)采訪，尋找“經(jīng)銷商二代”在廣東的故事，為業(yè)界探尋廠商和諧發(fā)展的產(chǎn)業(yè)標(biāo)本意義。

    “經(jīng)銷商一代”奠定基礎(chǔ)

    “五菱十年慶典，我的兩個(gè)兒子都去了，我沒去。準(zhǔn)備退休了。”前晚，廣東汕頭的五菱興隆店總經(jīng)理林樹仁開心地對(duì)南方日?qǐng)?bào)記者說(shuō)，他的兒子曾被上汽通用五菱送到人民大學(xué)進(jìn)修MBA，現(xiàn)在開始接班管理經(jīng)銷店。

    林樹仁是五菱品牌在國(guó)內(nèi)最早的私營(yíng)經(jīng)銷商，從1992年就開始和柳州五菱做生意，至今長(zhǎng)達(dá)20年。林樹仁回憶，一開始他在廠家眼里，“還是一個(gè)走資本主義道路的商販，所有的國(guó)營(yíng)廠都能賒賬提車，只有我不行?！边@種廠商模式，也讓五菱在上世紀(jì)90年代一度經(jīng)營(yíng)難以為繼，幾近倒閉。

    沈陽(yáng)對(duì)這段故事也記憶猶新：“2000年定了新的商務(wù)政策，不再賒賬給經(jīng)銷商。”這一番變革之后，五菱才清理好門戶，最終在2002年建立合資公司。而在這個(gè)過(guò)程中，越來(lái)越多私營(yíng)小經(jīng)銷商，成為五菱拓展市場(chǎng)的中堅(jiān)力量，合作至今。

    “相比其他廠家，五菱迅速轉(zhuǎn)變觀念，更早建立起一個(gè)有活力的經(jīng)銷商體系。”林樹仁認(rèn)為，這是隨后五菱能夠扭轉(zhuǎn)局面的一個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)，在上汽和通用輸入資金、技術(shù)和管理之后，就開始步入發(fā)展快車道。

    廠商共識(shí)：“廠興，我們就興”

    現(xiàn)在，隨著五菱的“經(jīng)銷商一代”步入中老年，“經(jīng)銷商二代”開始接手經(jīng)銷店管理。這些從小私營(yíng)店、夫妻店發(fā)展起來(lái)的五菱經(jīng)銷商，目前多數(shù)還沒有職業(yè)經(jīng)理人，仍是延續(xù)家族式管理模式。出于對(duì)上汽通用五菱發(fā)展前景的認(rèn)同，林樹仁已經(jīng)說(shuō)服他的兩個(gè)兒子放棄了穩(wěn)定的工作，幫助他打理經(jīng)銷店。

    而維持和培育良好的廠商關(guān)系，也被沈陽(yáng)提升為“伙伴”戰(zhàn)略。他推行“經(jīng)銷商接班人培訓(xùn)計(jì)劃”，送“經(jīng)銷商二代”到大學(xué)進(jìn)修MBA，并定期到柳州總部實(shí)地參觀學(xué)習(xí)，促進(jìn)主機(jī)廠和經(jīng)銷商，以及經(jīng)銷商之間的溝通合作。“這是最好的教育。我們通過(guò)這個(gè)形式，讓五菱的事業(yè)持續(xù)發(fā)展?！?

    廠商由此再度建立起持續(xù)合作共識(shí)?！皬S興，我們就興?！绷謽淙收f(shuō)，“我的打算是跟著五菱走，合作到底?！鄙蜿?yáng)也坦言：“起碼從我開始，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)要跟這些經(jīng)營(yíng)五菱的第二代交上朋友。”

    構(gòu)建全體系核心競(jìng)爭(zhēng)力

    五菱“經(jīng)銷商接班人計(jì)劃”的浮現(xiàn)，也切中了當(dāng)前車市競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的癥結(jié)，也即是從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變?yōu)槿w系核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建，而穩(wěn)健的經(jīng)銷商體系正是其中關(guān)鍵一環(huán)。

    在此前一輪“汽車下鄉(xiāng)”政策的干擾下，微客行業(yè)經(jīng)歷兩年的爆發(fā)后深度回調(diào)。但上汽通用五菱仍逆市領(lǐng)跑，今年在微客市場(chǎng)份額超過(guò)51%，與競(jìng)品更形成了近4000元的品牌溢價(jià)能力。業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，這和其在市場(chǎng)“井噴”過(guò)后，持續(xù)修復(fù)和增強(qiáng)渠道體系能力，有直接的關(guān)系。

    據(jù)上汽通用五菱銷售公司總經(jīng)理?xiàng)罱芙榻B，五菱目前國(guó)內(nèi)銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)3800個(gè)，市級(jí)區(qū)域覆蓋率達(dá)90%以上，縣級(jí)覆蓋率達(dá)55%左右。今年還陸續(xù)在一些渠道空白地區(qū)，增加200家經(jīng)銷商，將網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張幅度保持在10%左右。

    中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊對(duì)南方日?qǐng)?bào)記者表示，隨著市場(chǎng)發(fā)展，現(xiàn)在廠商關(guān)系已深刻變革，一些二三線品牌或新品牌往往會(huì)遭遇渠道體系穩(wěn)定問題，主機(jī)廠應(yīng)更著力于渠道體系維護(hù)和經(jīng)銷商服務(wù)?！吧掀ㄓ梦辶馇婪植忌钊耄⑴囵B(yǎng)經(jīng)銷商老板接班人，是很有戰(zhàn)略眼光的舉措?！?

    而資深汽車分析師張志勇認(rèn)為，上汽通用五菱的“經(jīng)銷商接班人培訓(xùn)計(jì)劃”更重要的意義是在革新渠道體系能力，而不在經(jīng)銷商后代是否接班?！巴ㄟ^(guò)二代升級(jí)，可以推動(dòng)經(jīng)銷商規(guī)模實(shí)力提升?！?