車市徘徊，經(jīng)銷商靠什么賺錢？

    加價(jià)賣車的風(fēng)光已然一去不返。自從2012年春季奔馳帶動(dòng)豪華車價(jià)格跳水伊始，經(jīng)銷商們被“沒有最低，只有更低”的價(jià)格戰(zhàn)折騰得苦不堪言。2012年是經(jīng)銷商的洗牌年，經(jīng)營不善的經(jīng)銷商正遭遇淘汰。

    目前市場上除了保時(shí)捷卡宴和大眾品牌的幾款熱銷車型還算好銷外，絕大多數(shù)車型均處于降價(jià)促銷中。

    從讓出單車?yán)麧櫊幦∧甑转?jiǎng)金，到零利潤銷售，經(jīng)銷商賣車的底線一再被突破，一些汽車經(jīng)銷商甚至出現(xiàn)賣得越多，賠得越多的銷售悖論。作為汽車流通領(lǐng)域的主體，經(jīng)銷商開展新業(yè)務(wù)自救已經(jīng)成為唯一出路。

    汽車金融業(yè)務(wù)值得關(guān)注

    肖波：按照中國各大汽車廠商的新工廠規(guī)劃，2013年汽車產(chǎn)能進(jìn)一步釋放已成定局，對(duì)于經(jīng)銷商而言，頂著高庫存壓力負(fù)重前行的情況不會(huì)改變。

    隨著汽車保有量的提升，售后服務(wù)已經(jīng)成為4S店最重要的利潤貢獻(xiàn)點(diǎn)。許多4S店2013年制定的策略是，零利潤銷售是賣車底線，挖掘周邊售后客戶將是戰(zhàn)略重點(diǎn)。

    在中國汽車產(chǎn)業(yè)鏈中，汽車金融的地位頗為尷尬，由于中國客戶的消費(fèi)習(xí)慣以及產(chǎn)品較為單一，汽車金融業(yè)務(wù)在國內(nèi)發(fā)展卻比較緩慢。而在發(fā)達(dá)汽車市場，汽車金融已經(jīng)是汽車產(chǎn)業(yè)重要的利潤貢獻(xiàn)點(diǎn)。

    現(xiàn)在，借助國家大力推動(dòng)個(gè)人消費(fèi)信貸的東風(fēng)，汽車金融業(yè)務(wù)也面臨再次破冰。去年通用金融首次舉辦了大規(guī)模媒體見面會(huì)，標(biāo)志著汽車廠商開始大規(guī)模推廣金融產(chǎn)品。值得關(guān)注的是，豪華品牌的金融業(yè)務(wù)呈現(xiàn)井噴式發(fā)展，奔馳金融和寶馬金融提供了多種貼息產(chǎn)品，消費(fèi)者選擇貸款購車可以零首付或支付極低的利息。奧迪金融更將金融促銷發(fā)揮至極致，客戶通過貸款購買指定車型可以比全款購車獲得更低的價(jià)格優(yōu)惠。這種看似不可思議的行為背后，體現(xiàn)出汽車廠商和商業(yè)銀行對(duì)汽車金融長期看好。奧迪經(jīng)銷商也表示，該類產(chǎn)品的特殊優(yōu)惠政策完全源于廠商補(bǔ)貼，目的就是讓更多客戶了解金融產(chǎn)品，培養(yǎng)客戶信貸消費(fèi)習(xí)慣。

    用誠意留下潛在客戶

    郎永強(qiáng)：2013年，各地經(jīng)銷商要做好的一件事，就是“以誠待客”，對(duì)每一個(gè)客戶流露出內(nèi)心最大的誠意。

    隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，大部分的人都是先在網(wǎng)上對(duì)某一車型有了一個(gè)大體的了解后，再去實(shí)體店看一看，所以貌似稀缺的看車人，就是潛在的最大客戶群，我們經(jīng)銷商就是要用誠心留下這批人。

    4S模式應(yīng)該改變

    @云淡風(fēng)清：4S店光有華麗的店面沒有相應(yīng)的服務(wù)這樣的模式是不會(huì)長久的，經(jīng)商的根本還是誠信。另外，4S模式本身就有問題，國外漸漸要淘汰這種模式了，中國卻還在大上4S店，現(xiàn)在惡果已經(jīng)顯現(xiàn)了。應(yīng)該減少銷售環(huán)節(jié)的成本，高昂的4s模式應(yīng)該終結(jié)了。

     @茉莉：經(jīng)銷商退網(wǎng)十分正常，其他行業(yè)也都是起起伏伏，也都面臨過洗牌，4S店出現(xiàn)這一情況不足為奇，錢已經(jīng)被賺過了，再入低谷也是規(guī)律，也該回歸理性了。