車商淡季掘金瞄準(zhǔn)試駕營(yíng)銷

    上周，鄭州日產(chǎn)在塘廈舉辦了一場(chǎng)盛大的越野賽，甚至請(qǐng)來(lái)曾征戰(zhàn)2013年中國(guó)越野拉力賽車手——邵建輝親臨現(xiàn)場(chǎng)演示并講解。不久前，沃爾沃全系的路面試駕活動(dòng)以及一汽豐田南區(qū)的試駕活動(dòng)也選擇在東莞舉行。

    六七月高溫天氣下，東莞車市進(jìn)入了傳統(tǒng)的淡季，各車商均表示每天進(jìn)店的人流量比上個(gè)月減半，到場(chǎng)看車的客戶成交率也不高。在這種市場(chǎng)形勢(shì)下，他們往往不會(huì)做過(guò)的營(yíng)銷活動(dòng)，而是選擇被認(rèn)為比較有效的活動(dòng)形式——試駕體驗(yàn)。體驗(yàn)項(xiàng)目很豐富，消費(fèi)者可以在不長(zhǎng)的時(shí)間里試駕自己喜歡的車型，更好地了解自己喜歡的車輛的性能，成交率往往比較高。

    多品牌推專業(yè)試駕營(yíng)銷 

    近期，眾多的知名品牌都選擇在東莞舉辦專場(chǎng)試駕營(yíng)銷活動(dòng)。6月14日，鄭州日產(chǎn)銳騏皮卡在東莞拉開了科技環(huán)保體驗(yàn)營(yíng)的序幕。其中，在專業(yè)越野訓(xùn)練場(chǎng)中展開的“越野大比拼”環(huán)節(jié)，讓眾多未能親歷環(huán)塔拉力賽的越野愛(ài)好者真切地體驗(yàn)了一把賽事級(jí)的越野駕駛。鄭州日產(chǎn)為了讓消費(fèi)者切身感受到銳騏皮卡的越野品質(zhì)，搭建了專業(yè)的越野賽場(chǎng)（如高坡、洼地、碎石路段等各類惡劣路況）。大部分消費(fèi)者表示，“皮卡就應(yīng)該在這樣的場(chǎng)地中體驗(yàn)，它不僅充分的驗(yàn)證了銳騏皮卡的超強(qiáng)動(dòng)力和越野性能，更讓挑戰(zhàn)者盡情的施展了自己的駕駛技術(shù)，為越野愛(ài)好者提供了更多越野駕駛的機(jī)會(huì)。

    一位挑戰(zhàn)者表示，雖然平時(shí)也會(huì)自己開車出去玩，但是在這種專業(yè)的場(chǎng)地中玩越野的機(jī)會(huì)并不多。此外，活動(dòng)還邀請(qǐng)了曾征戰(zhàn)2013年中國(guó)越野拉力賽車手——邵建輝及305號(hào)賽車親臨現(xiàn)場(chǎng)。具有豐富賽事經(jīng)驗(yàn)的邵建輝不僅分享了他對(duì)銳騏皮卡的駕乘感受，更為現(xiàn)場(chǎng)嘉賓提供了越野駕駛的培訓(xùn)。

    此外，不久前，沃爾沃全系的試駕活動(dòng)以及一汽豐田南區(qū)的試駕活動(dòng)也選擇在東莞舉行。其他眾多汽車品牌在東莞各個(gè)試駕場(chǎng)地開辦不同的試駕專場(chǎng)。

    消費(fèi)者不但可以在試駕場(chǎng)上體驗(yàn)新款車型和品牌全系車型的性能，更能享受到購(gòu)車的優(yōu)惠。多個(gè)品牌在開展試駕體驗(yàn)時(shí)，不但有道路試駕，還有在試駕場(chǎng)里設(shè)置有緊急避讓、繞樁、百米加速?zèng)_刺等項(xiàng)目體驗(yàn)。此外，還有專業(yè)的教練現(xiàn)場(chǎng)與消費(fèi)者互動(dòng)。

    東莞試駕專業(yè)場(chǎng)地增多

    近兩年，東莞開設(shè)了好幾家專業(yè)的試駕場(chǎng)所，比如水濂山旁的三源色試駕場(chǎng)、塘廈的陸風(fēng)越野試駕場(chǎng)、寮步汽車城內(nèi)的越野試駕場(chǎng)。另外東莞有很多地方也適合開展試駕活動(dòng)，比如會(huì)展中心門前和東莞體育館外，搭建大型的廠家試駕展具是毫無(wú)問(wèn)題的。

    據(jù)了解，以往很多汽車品牌都會(huì)往珠海、廣州、深圳等地開展大型的試駕活動(dòng)，東莞的經(jīng)銷商需要組織自己的客戶坐大巴車過(guò)去參加試駕體驗(yàn)。而現(xiàn)在，很多汽車品牌看中了東莞更加專業(yè)的試駕場(chǎng)地，不少?gòu)S家在組織華南區(qū)的大型試駕活動(dòng)時(shí)，往往會(huì)優(yōu)先選擇在東莞舉辦。

    試駕有助提高成交量 

    東莞同鴻車行總經(jīng)理翟衛(wèi)東認(rèn)為，客戶往往都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)資料來(lái)了解汽車的性能，到店里看車往往也只能了解汽車的外形和配置，哪怕在車行周圍試駕，由于范圍太窄，也試不出什么感覺(jué)。而通過(guò)試駕活動(dòng)，有助于幫助消費(fèi)者更深入地了解該車輛的性能。因此，試駕對(duì)于銷售的成交率起著極其重要的作用。

 
    目前，試駕也是所有品牌汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)流程中的必要環(huán)節(jié)及硬性要求，很多廠家及經(jīng)銷商都會(huì)考核銷售顧問(wèn)的試駕率作為KPI指標(biāo)。

    消費(fèi)者王陽(yáng)表示，試駕活動(dòng)不但能更好地幫助我們了解車輛性能，同時(shí)在購(gòu)車前也能提前感受車行的服務(wù)水平，如果服務(wù)做得好，選擇這個(gè)品牌的可能性也會(huì)更大。

    汽車分析師吳海軍認(rèn)為，如今人們對(duì)汽車消費(fèi)的認(rèn)知更趨理性，消費(fèi)選擇更加看重內(nèi)在品質(zhì)和安全，因此，拼內(nèi)飾、軟裝已經(jīng)不太有競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格也不是能長(zhǎng)期使用的殺手锏，而通過(guò)試駕這樣的體驗(yàn)式營(yíng)銷，讓品質(zhì)與安全打動(dòng)消費(fèi)者才是最好的方式。同時(shí)，對(duì)品牌的宣傳也有很大促進(jìn)作用。