車市半年考：部分經(jīng)銷商醞釀市場革命

    新一輪車市刺激政策尚未出臺，廣州限牌的消息已一夜成真。這樣的變化，對河南中植汽車銷售服務有限公司董事長盧義峰來說，不會再引起內(nèi)心恐慌。

　　“已習慣了苦日子，該來的終歸要來?！弊鳛橐患乙凿N售自主品牌車型為主的經(jīng)銷商，從去年下半年開始，盧義峰就提前感受到了車市的“嚴寒”，只是他沒有想到今年這股寒流已從自主品牌擴散到豪車經(jīng)銷商。

　　7月1日，全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(以下簡稱商會)對外發(fā)布了“2012年上半年中國汽車經(jīng)銷商集團購銷存情況調(diào)查通報”，在對400家4S店的抽樣調(diào)查中，商會發(fā)現(xiàn)目前國內(nèi)汽車經(jīng)銷商的平均庫存比已經(jīng)達到正常庫存的上限1.7，庫存金額約為113億元。資金緊張、經(jīng)營困難成為目前多數(shù)汽車經(jīng)銷商生存的常態(tài)。

　　“銷售不暢的車型不僅僅是自主品牌，合資品牌的中高端車型、包括過去的緊俏車型以及個別進口車庫存超過了60天，銷量與庫存比有的甚至達到4以上。”這些數(shù)字在商會秘書長韓峰看來，意味著汽車經(jīng)銷商依靠車型資源議價的暴利時代正走向終結(jié)。

　　“買奔馳送奔馳”

　　車市很淡定，庫存很瘋狂。據(jù)中國汽車研究所數(shù)據(jù)資源中心統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，今年1-6月，國內(nèi)乘用車累計銷售710.2883萬輛，同比增長8.48%?！?-5月，除通用、大眾的合資車企基本完成銷量預定目標外，其他廠家的銷量完成率都較低?！痹撝行臄?shù)據(jù)應用與研究部部長朱向雷說，上半年，國內(nèi)車市微增長的狀態(tài)已定。

　　但令汽車經(jīng)銷商郁悶的是，車市的微增長狀態(tài)并未令車企下調(diào)年初制定的目標，于是為了完成任務，不少車企將庫存轉(zhuǎn)移至經(jīng)銷商處，這樣做的一個結(jié)果是，降價成為今年上半年車市的主旋律。

　　據(jù)商會的調(diào)查結(jié)果顯示，今年上半年，汽車廠家對經(jīng)銷商的銷售均價上漲了3000元，但經(jīng)銷商的汽車銷售均價與進價比，卻比去年同期大幅下降，各經(jīng)銷商企業(yè)為了爭取年終返利已經(jīng)開始不同程度的降價促銷。

　　一位來自四川的經(jīng)銷商集團高層向記者透露，目前四川市場銷售A0級自主品牌車型的經(jīng)銷商銷量與庫存比已接近3，有的甚至達到了5，可謂命懸一線，而曾經(jīng)“躺著賺錢”的豪華車經(jīng)銷商也開始采用搭售政策，“有經(jīng)銷商打出了‘買奔馳S350送奔馳Smart’的標語”。

　　對經(jīng)銷商而言，由于汽車特殊保養(yǎng)要求，一般生產(chǎn)出來之后要在3個月之內(nèi)銷售出去，這是汽車庫存的極限。一旦超過3個月，這些待售車會被稱為積壓車，存在電路老化等質(zhì)量問題，經(jīng)銷商必須采取降價處理的方法清庫，并在出售之前對該車進行全面的修理和保養(yǎng)。

　　而為了避免占用較多資金，經(jīng)銷商也會爭取將汽車庫存周期維持在一個半月到兩個月之間。但目前即便降價促銷，經(jīng)銷商高庫存的狀態(tài)也依然沒有改變。

　　根據(jù)商會調(diào)查，現(xiàn)在自主品牌車商庫存車所占資金基本都超過1000萬元，合資品牌超過3000萬，而德系豪華品牌車商用于提車的資金更是超過1.5億元。

　　為了使緊繃的資金鏈不斷裂，不少經(jīng)銷商開始通過承兌匯票和流貸的方式向銀行融資。所謂承兌匯票，就是銀行與經(jīng)銷商、廠家簽訂三方協(xié)議給予經(jīng)銷商一定的授信額度，經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)議預付15%到30%不等的保證金，將銀行開具的100%承兌匯票交給廠家，廠家發(fā)車后將車輛合格證交給銀行，經(jīng)銷商將車輛售出后，再付70%到85%的車款將合格證從銀行處贖回。而所謂的流貸，就是經(jīng)銷商直接從銀行處貸到現(xiàn)金將之作為流動資金。

　　承兌匯票由于保證貸款能被?？顚Ｓ盟宰钍茔y行歡迎。但這并不意味著所有的經(jīng)銷商都能通過銀行成功融資，其信用級別的高低將決定各自的融資能力，于是目前小規(guī)模的4S店或新店資金壓力最大。

　　據(jù)某品牌經(jīng)銷商負責人透露，在高庫存壓力下，價格戰(zhàn)不會維持太久，如果市場持續(xù)走冷，車企不采取必要措施的話，經(jīng)銷商也會采取不提車的方法應對“寒冬”，一些經(jīng)銷商甚至出現(xiàn)了撤退的想法。他們在等待一個適當?shù)臅r機，“7月也許會是車市價格的一個分水嶺”。

　　暴力擴張無視經(jīng)銷商

　　不過，車企對中國市場的發(fā)展?jié)摿θ猿謽酚^態(tài)度。“不管怎樣，中國車市仍在增長，而且從長期的發(fā)展趨勢來看，這種狀態(tài)不會改變。”6月28日，在DS車型發(fā)布會現(xiàn)場，長安標致雪鐵龍DS事業(yè)部總經(jīng)理赫博對記者說，他依然堅信PSA在一個正確時間點將法系高端品牌引入中國，并將繼續(xù)高速運轉(zhuǎn)他們在中國的建網(wǎng)速度。

　　赫博的觀點現(xiàn)在在車企中占據(jù)主流。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至目前已經(jīng)宣布計劃在短期內(nèi)擴張經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的車企超過10家，這一趨勢被多數(shù)汽車經(jīng)銷商認為是目前高庫存出現(xiàn)的主要原因。

　　7月1日，在“中國汽車市場發(fā)展研究中心智庫建設(shè)”啟動儀式上，來自全國各地的20多家汽車經(jīng)銷商集團代表將高庫存、低利潤的矛頭指向了車企。

　　商會秘書長韓峰認為，由于《汽車品牌銷售管理實施辦法》并沒限制汽車廠家在同一地區(qū)布置經(jīng)銷網(wǎng)點的密度，這導致一些車企在大城市無節(jié)制布點，損害了經(jīng)銷商的利益。

　　“網(wǎng)點數(shù)量激增，造成了因車企管理、培訓不到位而導致的經(jīng)銷商經(jīng)營與服務水平不達標的風險。當車市出現(xiàn)趨緩勢頭后，一些有增長依賴癥的經(jīng)銷商企業(yè)短板畢現(xiàn)。”

　　而高庫存的根源似乎又并不全是由車企來買單。進入汽車流通領(lǐng)域不久的無錫商業(yè)大廈集團東方汽車有限公司副總經(jīng)理呂金鋼，之前從事的是競爭激烈的快速消費品行業(yè)，汽車流通領(lǐng)域過度依賴產(chǎn)品資源的暴利營銷方式曾一度令其震驚不已。

　　“事實上，在車市增速放緩之前，汽車經(jīng)銷商的賺錢手法太過簡單，這種通過廠商自有商品而不是自己產(chǎn)品的盈利模式，出現(xiàn)問題是遲早的事?！眳谓痄撜f。

　　據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年國內(nèi)經(jīng)銷商總體營收中整車銷售業(yè)務占比高達88%。而在像美國這樣的西方成熟汽車市場，經(jīng)銷商的毛利潤約有60%是來自服務維修和金融保險等業(yè)務。

　　“顯然這樣的利潤結(jié)構(gòu)抵御因市場銷量波動帶來的盈利風險能力更強，可以保證經(jīng)銷商旱澇保收。”呂金鋼認為。

　　第三種革命

　　事實上，現(xiàn)在多數(shù)經(jīng)銷商已不再把希望寄托在政策救市或車企控制戰(zhàn)略節(jié)奏的變化上。“廣州限牌政策公布后，其他城市跟進的可能性很大，既然政策、市場改變的現(xiàn)狀無法扭轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商也只能先從自己身上尋找突破口?！眳谓痄撜f。

　　據(jù)記者了解，面對新的市場形勢，現(xiàn)在經(jīng)銷商內(nèi)部基本分為兩個派別：少壯派和保守派。少壯派主張整合內(nèi)部資源達到最大經(jīng)濟效益，其中不乏提出在一家店面里同時銷售不同品牌車型的激進主張。而保守派依然在固守原有的政策框架下進行局部業(yè)務調(diào)整，調(diào)整的方向就是加大金融產(chǎn)品和維修服務等增值業(yè)務的比重。

　　“無論哪一種模式不過是經(jīng)銷商為了適應流通領(lǐng)域向微利時代轉(zhuǎn)型的一種自救途徑?！敝屑剿拱汪?北京)汽車銷售有限公司總經(jīng)理李金勇認為，當經(jīng)銷商依托產(chǎn)品資源生存的暴利時代終結(jié)后，開源節(jié)流式的精細化管理方式將是中國汽車經(jīng)銷商未來的主要盈利手段。

　　而在這種經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)換中，一些實力不強的汽車經(jīng)銷商必將遭受被市場洗牌的命運。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2011年年末，中國約有6.59萬家汽車經(jīng)銷商，數(shù)量約為美國市場的3倍，而美國市場的新車銷量約為中國的2/3。這意味著，未來一段時間內(nèi)，汽車流通領(lǐng)域“大魚吃小魚”的現(xiàn)象將愈演愈烈。

　　韓峰認為，未來汽車業(yè)一定會進行三種革命，一種是能源革命，一種是動力革命，第三種是市場革命?，F(xiàn)在中國汽車市場正處于第三種革命中。