雷諾推渠道整合 欲效仿日產(chǎn)單一網(wǎng)絡(luò)模式

    近日，雷諾中國(guó)發(fā)布消息稱，執(zhí)行總裁陳國(guó)章即將離任，陳瑋出任雷諾中國(guó)銷售及市場(chǎng)高級(jí)總監(jiān)，負(fù)責(zé)雷諾品牌進(jìn)口整車的銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)拓展及售后服務(wù)等工作。同時(shí)，他也將繼續(xù)擔(dān)任東風(fēng)雷諾銷售本部本部長(zhǎng)。

　　陳瑋向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者介紹稱，未來雷諾體系的整合會(huì)效仿日產(chǎn)在華發(fā)展模式，雷諾在中國(guó)將以“一個(gè)品牌形象、一個(gè)網(wǎng)絡(luò)”發(fā)展，雷諾中國(guó)作為特定的機(jī)構(gòu)繼續(xù)存在，而具體的銷售、市場(chǎng)等方面工作由合資公司承擔(dān)。

　　進(jìn)口、合資渠道整合起步

　　陳瑋在接受記者采訪時(shí)表示，此次業(yè)務(wù)整合是基于合資公司利益最大化的前提下作出的調(diào)整，未來確保合資公司利益最大化仍是公司的行動(dòng)綱領(lǐng)。

　　“渠道整合歷來都是困擾中外雙方的難題，所以我們?cè)谡勁兄蹙蜕婕暗搅诉@個(gè)問題，并在車型上市之前就預(yù)先整合。”陳瑋介紹，在業(yè)務(wù)整合之后，未來雷諾在中國(guó)將只有一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，由東風(fēng)雷諾主導(dǎo)，在市場(chǎng)和銷售方面統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一布局。

　　“雷諾產(chǎn)品線不算太豐富，如果分網(wǎng)銷售，無疑會(huì)造成資源浪費(fèi)?！逼嚪治鰩煆堉居卤硎?，目前，雷諾在華銷售的車型包含科雷傲、風(fēng)朗、緯度等7款，未來進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)兩個(gè)渠道產(chǎn)品整合后，產(chǎn)品線能實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，有利于雷諾品牌在華發(fā)展。

　　去年，雷諾在華銷量達(dá)2.97萬輛，同比增長(zhǎng)22.4%，創(chuàng)歷史新高。

　　“短期來看，并網(wǎng)之后，進(jìn)口車的利潤(rùn)將會(huì)分一半給東風(fēng)，雷諾中國(guó)有一定損失。但長(zhǎng)期來看，一個(gè)渠道更有利于快速推動(dòng)品牌發(fā)展，無論對(duì)品牌形象還是銷量來說都是最佳選擇?！睆堉居孪颉睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者分析稱，保證渠道健康發(fā)展是國(guó)產(chǎn)車型快速上量的重要前提，而從以往進(jìn)口品牌國(guó)產(chǎn)化先例來看，國(guó)產(chǎn)車型銷量往往是進(jìn)口車型的數(shù)倍以上。

　　雷諾華東區(qū)一位經(jīng)銷商告訴記者，“我們目前一個(gè)月也就40~50輛的銷量，一般合資品牌同等規(guī)模的店能賣到100~200輛?！彼硎荆N售國(guó)產(chǎn)車型是提升銷量的最關(guān)鍵路徑。

　　雷諾西南地區(qū)一位雷諾經(jīng)銷商也向記者表示，“我們希望能拿到雷諾國(guó)產(chǎn)車的銷售權(quán)，國(guó)產(chǎn)首款車型是SUV產(chǎn)品，在SUV高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)環(huán)境下，快速上量不會(huì)太難?！?

　　據(jù)陳瑋介紹，未來在經(jīng)銷商資源管理上，會(huì)優(yōu)先考慮將現(xiàn)有的進(jìn)口經(jīng)銷商納入新的銷售體系?！暗@并不意味著所有的進(jìn)口經(jīng)銷商都能進(jìn)入新的銷售體系，雷諾國(guó)產(chǎn)之后，銷售規(guī)?？隙ㄟh(yuǎn)遠(yuǎn)大于進(jìn)口產(chǎn)品，對(duì)經(jīng)銷商展廳面積、服務(wù)能力、資產(chǎn)能力等都會(huì)提出新的要求，不久之后，我們會(huì)統(tǒng)一發(fā)布新的網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)，以此為標(biāo)準(zhǔn)展開經(jīng)銷商招募?！?

　　團(tuán)隊(duì)融合成為挑戰(zhàn)

　　“渠道整合是第一步，未來雷諾中國(guó)和東風(fēng)雷諾業(yè)務(wù)全面整合后，工作效率肯定會(huì)有所提升，國(guó)產(chǎn)進(jìn)程也會(huì)更加順暢?！标惉|向記者表示，在備戰(zhàn)國(guó)產(chǎn)的兩年時(shí)間內(nèi)，東風(fēng)雷諾的工作將涉及到產(chǎn)品、渠道、品牌宣傳、體系建設(shè)等多個(gè)維度。

　　在制定了更快節(jié)奏的產(chǎn)品導(dǎo)入計(jì)劃后，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也將提速。雷諾中國(guó)相關(guān)人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者提供了一組數(shù)據(jù)，目前雷諾在華共有92家4S店，一線城市基本全面覆蓋，但在二三線市場(chǎng)的覆蓋率僅19%?！拔磥砝字Z還將加強(qiáng)這些區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)拓展，爭(zhēng)取覆蓋更多的消費(fèi)人群?！?

　　據(jù)他介紹，按照經(jīng)銷商的甄選流程，從資格審查到進(jìn)入候選清單，再到最終審批，所需時(shí)間為9~12個(gè)月。在國(guó)產(chǎn)之前，雷諾完全有能力完成網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)充。

　　按照此前規(guī)劃，到2015年，雷諾在華網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量將達(dá)到185家。

　　在陳瑋看來，更為關(guān)鍵的是，要在2016年將15萬輛產(chǎn)品如數(shù)銷售出去，東風(fēng)雷諾必須建設(shè)一套強(qiáng)有力的營(yíng)銷和銷售體系。然而，目前擺在他面前的新問題是，如何將雷諾中國(guó)和東風(fēng)雷諾兩支不同背景、不同文化的人員團(tuán)隊(duì)進(jìn)行很好的融合，并形成一套具有競(jìng)爭(zhēng)力的人員體系。

　　陳瑋同時(shí)指出，團(tuán)隊(duì)整合必然會(huì)涉及到人員調(diào)整，如何最大限度平衡雙方的利益也是需要考慮的問題。據(jù)雷諾中國(guó)內(nèi)部人士透露，目前相關(guān)細(xì)節(jié)和新的組織架構(gòu)還在商討中，進(jìn)一步消息有望于北京車展期間發(fā)布。

　　目前辦公地點(diǎn)位于北京的雷諾中國(guó)有99名員工，已形成了從市場(chǎng)、銷售、網(wǎng)絡(luò)、售后到行政部、法務(wù)部等齊全的職能部門。而地處武漢的東風(fēng)雷諾有包含市場(chǎng)部、銷售部以及生產(chǎn)制造部門在內(nèi)的300多員工。

　　按照東風(fēng)雷諾的設(shè)想，未來武漢總部將承擔(dān)銷售及市場(chǎng)等方面的職責(zé)，而雷諾中國(guó)作為雷諾在華發(fā)展的重要資產(chǎn)，將立足于北京。

　　但是，這一設(shè)想仍然存在爭(zhēng)議。相關(guān)人士認(rèn)為，未來東風(fēng)雷諾的市場(chǎng)、銷售、網(wǎng)絡(luò)、售后等部門理應(yīng)在雷諾中國(guó)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上建設(shè)，合資公司總部設(shè)在北京也更有利于品牌推廣。