雷諾推渠道整合 欲效仿日產(chǎn)單一網(wǎng)絡(luò)模式
來源:每日經(jīng)濟(jì)新聞 作者:佚名 日期:2014年04月03日 字體大?。骸?a href="javascript:void(0)" onclick="doZoomFont(1)">大
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近日,雷諾中國(guó)發(fā)布消息稱,執(zhí)行總裁陳國(guó)章即將離任,陳瑋出任雷諾中國(guó)銷售及市場(chǎng)高級(jí)總監(jiān),負(fù)責(zé)雷諾品牌進(jìn)口整車的銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)拓展及售后服務(wù)等工作。同時(shí),他也將繼續(xù)擔(dān)任東風(fēng)雷諾銷售本部本部長(zhǎng)。
陳瑋向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者介紹稱,未來雷諾體系的整合會(huì)效仿日產(chǎn)在華發(fā)展模式,雷諾在中國(guó)將以“一個(gè)品牌形象、一個(gè)網(wǎng)絡(luò)”發(fā)展,雷諾中國(guó)作為特定的機(jī)構(gòu)繼續(xù)存在,而具體的銷售、市場(chǎng)等方面工作由合資公司承擔(dān)。
進(jìn)口、合資渠道整合起步
陳瑋在接受記者采訪時(shí)表示,此次業(yè)務(wù)整合是基于合資公司利益最大化的前提下作出的調(diào)整,未來確保合資公司利益最大化仍是公司的行動(dòng)綱領(lǐng)。
“渠道整合歷來都是困擾中外雙方的難題,所以我們?cè)谡勁兄蹙蜕婕暗搅诉@個(gè)問題,并在車型上市之前就預(yù)先整合。”陳瑋介紹,在業(yè)務(wù)整合之后,未來雷諾在中國(guó)將只有一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò),由東風(fēng)雷諾主導(dǎo),在市場(chǎng)和銷售方面統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一布局。
“雷諾產(chǎn)品線不算太豐富,如果分網(wǎng)銷售,無疑會(huì)造成資源浪費(fèi)?!逼嚪治鰩煆堉居卤硎?,目前,雷諾在華銷售的車型包含科雷傲、風(fēng)朗、緯度等7款,未來進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)兩個(gè)渠道產(chǎn)品整合后,產(chǎn)品線能實(shí)現(xiàn)互補(bǔ),有利于雷諾品牌在華發(fā)展。
去年,雷諾在華銷量達(dá)2.97萬輛,同比增長(zhǎng)22.4%,創(chuàng)歷史新高。
“短期來看,并網(wǎng)之后,進(jìn)口車的利潤(rùn)將會(huì)分一半給東風(fēng),雷諾中國(guó)有一定損失。但長(zhǎng)期來看,一個(gè)渠道更有利于快速推動(dòng)品牌發(fā)展,無論對(duì)品牌形象還是銷量來說都是最佳選擇?!睆堉居孪颉睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者分析稱,保證渠道健康發(fā)展是國(guó)產(chǎn)車型快速上量的重要前提,而從以往進(jìn)口品牌國(guó)產(chǎn)化先例來看,國(guó)產(chǎn)車型銷量往往是進(jìn)口車型的數(shù)倍以上。
雷諾華東區(qū)一位經(jīng)銷商告訴記者,“我們目前一個(gè)月也就40~50輛的銷量,一般合資品牌同等規(guī)模的店能賣到100~200輛?!彼硎荆N售國(guó)產(chǎn)車型是提升銷量的最關(guān)鍵路徑。
雷諾西南地區(qū)一位雷諾經(jīng)銷商也向記者表示,“我們希望能拿到雷諾國(guó)產(chǎn)車的銷售權(quán),國(guó)產(chǎn)首款車型是SUV產(chǎn)品,在SUV高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)環(huán)境下,快速上量不會(huì)太難?!?
據(jù)陳瑋介紹,未來在經(jīng)銷商資源管理上,會(huì)優(yōu)先考慮將現(xiàn)有的進(jìn)口經(jīng)銷商納入新的銷售體系?!暗@并不意味著所有的進(jìn)口經(jīng)銷商都能進(jìn)入新的銷售體系,雷諾國(guó)產(chǎn)之后,銷售規(guī)??隙ㄟh(yuǎn)遠(yuǎn)大于進(jìn)口產(chǎn)品,對(duì)經(jīng)銷商展廳面積、服務(wù)能力、資產(chǎn)能力等都會(huì)提出新的要求,不久之后,我們會(huì)統(tǒng)一發(fā)布新的網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn),以此為標(biāo)準(zhǔn)展開經(jīng)銷商招募?!?
團(tuán)隊(duì)融合成為挑戰(zhàn)
“渠道整合是第一步,未來雷諾中國(guó)和東風(fēng)雷諾業(yè)務(wù)全面整合后,工作效率肯定會(huì)有所提升,國(guó)產(chǎn)進(jìn)程也會(huì)更加順暢?!标惉|向記者表示,在備戰(zhàn)國(guó)產(chǎn)的兩年時(shí)間內(nèi),東風(fēng)雷諾的工作將涉及到產(chǎn)品、渠道、品牌宣傳、體系建設(shè)等多個(gè)維度。
在制定了更快節(jié)奏的產(chǎn)品導(dǎo)入計(jì)劃后,網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也將提速。雷諾中國(guó)相關(guān)人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者提供了一組數(shù)據(jù),目前雷諾在華共有92家4S店,一線城市基本全面覆蓋,但在二三線市場(chǎng)的覆蓋率僅19%?!拔磥砝字Z還將加強(qiáng)這些區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)拓展,爭(zhēng)取覆蓋更多的消費(fèi)人群?!?
據(jù)他介紹,按照經(jīng)銷商的甄選流程,從資格審查到進(jìn)入候選清單,再到最終審批,所需時(shí)間為9~12個(gè)月。在國(guó)產(chǎn)之前,雷諾完全有能力完成網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)充。
按照此前規(guī)劃,到2015年,雷諾在華網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量將達(dá)到185家。
在陳瑋看來,更為關(guān)鍵的是,要在2016年將15萬輛產(chǎn)品如數(shù)銷售出去,東風(fēng)雷諾必須建設(shè)一套強(qiáng)有力的營(yíng)銷和銷售體系。然而,目前擺在他面前的新問題是,如何將雷諾中國(guó)和東風(fēng)雷諾兩支不同背景、不同文化的人員團(tuán)隊(duì)進(jìn)行很好的融合,并形成一套具有競(jìng)爭(zhēng)力的人員體系。
陳瑋同時(shí)指出,團(tuán)隊(duì)整合必然會(huì)涉及到人員調(diào)整,如何最大限度平衡雙方的利益也是需要考慮的問題。據(jù)雷諾中國(guó)內(nèi)部人士透露,目前相關(guān)細(xì)節(jié)和新的組織架構(gòu)還在商討中,進(jìn)一步消息有望于北京車展期間發(fā)布。
目前辦公地點(diǎn)位于北京的雷諾中國(guó)有99名員工,已形成了從市場(chǎng)、銷售、網(wǎng)絡(luò)、售后到行政部、法務(wù)部等齊全的職能部門。而地處武漢的東風(fēng)雷諾有包含市場(chǎng)部、銷售部以及生產(chǎn)制造部門在內(nèi)的300多員工。
按照東風(fēng)雷諾的設(shè)想,未來武漢總部將承擔(dān)銷售及市場(chǎng)等方面的職責(zé),而雷諾中國(guó)作為雷諾在華發(fā)展的重要資產(chǎn),將立足于北京。
但是,這一設(shè)想仍然存在爭(zhēng)議。相關(guān)人士認(rèn)為,未來東風(fēng)雷諾的市場(chǎng)、銷售、網(wǎng)絡(luò)、售后等部門理應(yīng)在雷諾中國(guó)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上建設(shè),合資公司總部設(shè)在北京也更有利于品牌推廣。
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