“售前賺錢”支撐吉利擴(kuò)網(wǎng) 銷量目標(biāo)上調(diào)至66萬(wàn)輛

8月22日，吉利汽車西北市場(chǎng)9家4S店同步開業(yè)。在汽車經(jīng)銷商虧損已經(jīng)成為“行業(yè)常態(tài)”時(shí)，吉利擴(kuò)網(wǎng)速度卻在提升。吉利集團(tuán)副總裁、銷售公司總經(jīng)理林杰向記者表示，就集客而言，實(shí)體店仍占據(jù)很大一部分。同時(shí)，實(shí)體店向消費(fèi)者切實(shí)展現(xiàn)了吉利營(yíng)銷的提升。

“目前，現(xiàn)有經(jīng)銷商幾乎全部盈利?！绷纸鼙硎?，這是投資人積極進(jìn)入吉利汽車的信心來由。去年8月16日，吉利汽車西安德豐旗艦店開業(yè)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)盈利。今年，位于西寧的吉利青海吉瑞4S店全新打造，投資5000萬(wàn)元，吉瑞董事長(zhǎng)方虎告訴記者，對(duì)于盈利并不擔(dān)憂。

經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量的共同提升，是吉利汽車營(yíng)銷3.0的重點(diǎn)工作之一。按照規(guī)劃，到今年底，吉利經(jīng)銷商數(shù)量將達(dá)到800家，其中新增的100余家中，回歸一線城市也是關(guān)鍵。以北京為例，在此前4家經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，吉利又新增了3家。

“吉利的經(jīng)銷商數(shù)量、產(chǎn)品投放節(jié)奏以及產(chǎn)能布局等方面，都是在吉利2020戰(zhàn)略下，有計(jì)劃、有節(jié)奏地推進(jìn)?！奔瘓F(tuán)總裁、CEO安聰慧向記者表示，目前，2020戰(zhàn)略的每項(xiàng)具體目標(biāo)計(jì)劃基本完成，今年下半年將發(fā)布詳情。

“售前賺錢”應(yīng)是行業(yè)常態(tài)

“有很多合資品牌投資人找到我們，咨詢加盟情況，其中最吸引、也是最令他們費(fèi)解的是，吉利經(jīng)銷商賣車是賺錢的?！奔囄鞅眳^(qū)銷售負(fù)責(zé)人向記者坦言，目前，吉利汽車幾乎所有車型都可以保證銷售利潤(rùn)。

這在進(jìn)入調(diào)整期的汽車經(jīng)銷商領(lǐng)域已屬罕見。工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，2016年上半年，90%的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)，其中“銷售倒掛”占比更大。

“銷售倒掛”是指經(jīng)銷商賣車價(jià)格低于提車價(jià)格，虧損銷售，通過完成任務(wù)后的廠商返點(diǎn)，以及售后業(yè)務(wù)等其他板塊，彌補(bǔ)賣車帶來的虧損，同時(shí)保證現(xiàn)金流。

此前，由于廠商壓庫(kù)、不良價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等原因，汽車經(jīng)銷商售前不賺錢，僅依靠售后業(yè)務(wù)彌補(bǔ)虧損成為汽車流通領(lǐng)域常態(tài)。

“讓渠道盈利是一個(gè)生態(tài)的概念，一是注重質(zhì)；二是注重量。”林杰向記者表示，吉利將在西北等渠道覆蓋不充足的區(qū)域，加速補(bǔ)充經(jīng)銷商數(shù)量；同時(shí)對(duì)于現(xiàn)有經(jīng)銷商提升銷售、服務(wù)質(zhì)量。

這是基于吉利3.0時(shí)代產(chǎn)品需求決定的營(yíng)銷提升。記者了解到，吉利汽車正是到產(chǎn)品3.0時(shí)代樹立了售前賺錢的業(yè)態(tài)。目前，帝豪EC7、帝豪GS、博瑞、博越等產(chǎn)品，利潤(rùn)在大眾化品牌中處于領(lǐng)先位置。

“吉利汽車在營(yíng)銷方面做得并不好?！卑猜敾巯蛴浾咛寡裕椭跋啾?，營(yíng)銷層面的確有提升，但仍有很大空間。吉利汽車本輪的銷量和口碑提升，是依靠產(chǎn)品力帶來的消費(fèi)者信任。

借“產(chǎn)品力”回歸一線城市

從2015年開始，吉利多款3.0時(shí)代產(chǎn)品密集上市，帶動(dòng)銷量快速提升。記者了解到，2016年前7個(gè)月，吉利新車?yán)塾?jì)銷量為32.89萬(wàn)輛，同比提升16.7%。由于上半年新車集中上市后，銷量將在下半年提升，加之9月寶雞工廠投產(chǎn)后，博越產(chǎn)能困境將得以緩解。因此，吉利上調(diào)了年度銷售目標(biāo)，從60萬(wàn)輛提升到66萬(wàn)輛。

銷量提升的同時(shí)，吉利汽車在自主品牌中率先回歸一線市場(chǎng)。汽車市場(chǎng)進(jìn)入“微增長(zhǎng)”后，自主品牌汽車在以限購(gòu)為主的一線城市遭遇“滑鐵盧”，市場(chǎng)份額持續(xù)走低，經(jīng)銷商數(shù)量所剩無幾。

直至2015年，伴隨SUV市場(chǎng)爆發(fā)，自主品牌銷量觸底反彈，但主要集中在三線以下市場(chǎng)，以性價(jià)比優(yōu)勢(shì)取勝。然而，吉利汽車通過博瑞在B級(jí)轎車市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，博越、帝豪GS相繼上市，并獲得一線城市消費(fèi)者認(rèn)可。以經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局為標(biāo)志，回歸一線市場(chǎng)。

據(jù)了解，今年上半年，吉利銷量占比較大的區(qū)域是華東、華中和華南。其中，以上海為代表的華東，和以廣州為代表的華南，都是吉利汽車向一線城市回歸的標(biāo)志。

特別是，到今年底，吉利與沃爾沃共同研發(fā)的CMA平臺(tái)即將亮相，該平臺(tái)車型是吉利集團(tuán)旗下，與吉利、沃爾沃并行的第三個(gè)品牌，目前內(nèi)部代號(hào)L，這是吉利汽車瞄準(zhǔn)合資的又一個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略。

“此前，自主品牌‘多品牌戰(zhàn)略’不成功的根本原因是產(chǎn)品，其次是用戶和細(xì)分市場(chǎng)沒有規(guī)劃好?！卑猜敾巯蛴浾呓榻B，這一次多品牌戰(zhàn)略與此前自主品牌的“教訓(xùn)”不同，吉利集團(tuán)旗下3個(gè)品牌分屬不同細(xì)分市場(chǎng)，總結(jié)過去經(jīng)驗(yàn)來看，“同一細(xì)分市場(chǎng)多品牌”很難成功。

今年底，吉利集團(tuán)將發(fā)布“2020戰(zhàn)略”的詳細(xì)內(nèi)容，根據(jù)規(guī)劃，吉利集團(tuán)2020年將達(dá)到年銷200萬(wàn)輛的規(guī)模。對(duì)此，安聰慧向記者表示，“這一體量才有可能進(jìn)入全球前十位，才有競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，吉利的2020戰(zhàn)略不是一句口號(hào)，而是從產(chǎn)品、產(chǎn)能、渠道等方面都有體系能力支撐的詳盡規(guī)劃?！?