4S店VS汽車有形市場是融合而非對立

　　——訪北京亞運村汽車交易市場總經(jīng)理蘇暉

　　是4S店，還是汽車有形市場？這不只是消費者的一道購車選擇題，作為業(yè)態(tài)形式，它更是汽車運營商的一道經(jīng)營題。

　　2000年，汽車4S店在中國只是“小荷初露”，經(jīng)過2003年因超大規(guī)模發(fā)展而重新洗牌后，到如今已出落得“儀態(tài)萬方”，成為品牌汽車銷售的主力軍。

　　符合中國人消費習慣的汽車有形市場還能存在多久？它的未來態(tài)勢如何？它與4S店之間真的水火不容嗎？面對日益成熟理智的消費群，中國車市將如何踏上多業(yè)態(tài)發(fā)展的新臺階？

　　12月9日，“全國汽車市場發(fā)展研討會”在杭州蕭山國際車展期間舉行。為期三天的研討會上，來自全國各地的汽車業(yè)內人士就中國汽車市場的改革與發(fā)展進行了廣泛而深入的研討，為的是使這一具有中國特色的汽車銷售模式在新的市場競爭中與時俱進，不斷創(chuàng)新，得以穩(wěn)步發(fā)展和壯大。

　　作為“中國車市晴雨表”的北京亞運村汽車交易市場是此次研討會的主要發(fā)起單位之一，亞市創(chuàng)始人蘇暉是新中國的同齡人，十三年來一直擔任總經(jīng)理職務，被稱為中國車市發(fā)展的見證人。在會上，他主持了汽車市場發(fā)展的多個課題研討，并接受了本報記者的專訪。

　　杭州日報：亞市去年遷新址，比原先的往北遠了18公里，有人預測失去地域優(yōu)勢的亞市會走下坡路，那么今年亞市的成交量如何？

　　蘇暉：搬新址后，亞市的成交量并沒有?，而事N岣吡耍?007年到上個月為止，成交了7萬多輛，2006年是5萬多輛。

　　杭州日報：亞市成立于1995年，正好踏準了中國車市發(fā)展的節(jié)拍，可謂占了“天時地利人和”之運。如今市場競爭激烈，亞市的贏利點在哪里？

　　蘇暉：大致有這些贏利模式：一是席位出租：給一級代理商做展廳?，F(xiàn)在亞市有200個席位，最小的席位130多平方米，最大的一個席位有2000多平方米。二是場地出租：比如出租給4S店，現(xiàn)在亞市里面有12家4S店。三是各類合作：比如車展、二手車拍賣會等。四是以售后為主的自營項目，這個項目明年可以實現(xiàn)。五是商業(yè)配套：像餐飲住宿、商務會議、汽車文化、休閑等。六是汽車主題廣場，可以提供給廠商、經(jīng)銷商搞新車投放、促銷車展、新聞發(fā)布等活動。另外還有配件超市、維修、裝飾以及汽車檢測場。

　　亞市打造全程汽車服務鏈式的營銷模式，也是我們的贏利模式。

　　杭州日報：汽車銷售的高利潤率時代已經(jīng)過去，許多經(jīng)銷商坦言銷售不賺錢，要靠維修等售后服務來增加利潤。市場經(jīng)營戶只做銷售還能生存嗎？

　　蘇暉：銷售肯定是有利潤的，只是多與少的區(qū)別。當然，個別品牌的銷售因為廠家等原因是沒有利潤的。

　　利潤的高低跟經(jīng)營成本有直接關系，4S店的高投入、高成本經(jīng)營當然會讓利潤減少，但汽車有形市場就不一樣，經(jīng)營成本大大降低了，同樣的價格就有更高的利潤。這也是有形市場的優(yōu)勢。

　　杭州日報：汽車是耐用品，使用中會出現(xiàn)許多問題，4S店在售后服務上給了消費者保障。再加上經(jīng)銷商主動讓利，使汽車有形市場的價格優(yōu)勢減弱。亞市如何應對這種沖擊？

　　蘇暉：首先，價格調整必須通過市場競爭實現(xiàn)，想要價格壟斷是不穩(wěn)定的。

　　其次，中國人買東西喜歡比較，4S店大都是單品牌銷售，沒有選擇的余地。我們做過統(tǒng)計，百分之六七十的消費者沒有品牌概念，希望在挑選時多比較，亞市有100多個品牌、500多款車型，可以隨意選擇。

　　還有，在市場買車可以試駕，一輛車動輒十幾萬元、幾十萬元，不試駕怎么行呢？

　　有形市場還可以整合許多資源，給經(jīng)銷商共同使用、分享。比如建一些售后維修、服務的物業(yè)，減少了經(jīng)銷商成本，更減少了排放污染。

　　杭州日報：人們都把4S店作為汽車市場的競爭對手，你如何處理這種競爭關系？

　　蘇暉：我認為，4S店和汽車有形市場的關系不該是對立的，而是融合，優(yōu)勢互補。

　　的確，2004年前，4S店和市場是對立關系，而現(xiàn)在完全可以利用各自優(yōu)勢融合起來。

　　比如，4S店可以到汽車有形市場建立網(wǎng)點，利用汽車市場人氣旺的優(yōu)勢，擴大影響，增加經(jīng)銷商，承接業(yè)務。

　　杭州日報：你認為中國車市未來的發(fā)展態(tài)勢會是什么樣的？

　　蘇暉：中國車市需要多種業(yè)態(tài)發(fā)展，4S店、汽車有形市場、各類超市、網(wǎng)上超市等，多種業(yè)態(tài)存在，適當?shù)丶幸?guī)劃，進行有序競爭。

　　杭州日報：亞市一直做著汽車銷售商的“物業(yè)公司”角色，你擔任亞市總經(jīng)理13年來，最大的遺憾是什么？

　　蘇暉：最大的遺憾就是沒有做“業(yè)主”，沒有抓住機會自己做汽車品牌經(jīng)銷商。