——訪北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)總經(jīng)理蘇暉
是4S店，還是汽車有形市場(chǎng)？這不只是消費(fèi)者的一道購車選擇題，作為業(yè)態(tài)形式，它更是汽車運(yùn)營(yíng)商的一道經(jīng)營(yíng)題。
2000年，汽車4S店在中國只是“小荷初露”，經(jīng)過2003年因超大規(guī)模發(fā)展而重新洗牌后，到如今已出落得“儀態(tài)萬方”，成為品牌汽車銷售的主力軍。
符合中國人消費(fèi)習(xí)慣的汽車有形市場(chǎng)還能存在多久？它的未來態(tài)勢(shì)如何？它與4S店之間真的水火不容嗎？面對(duì)日益成熟理智的消費(fèi)群，中國車市將如何踏上多業(yè)態(tài)發(fā)展的新臺(tái)階？
12月9日，“全國汽車市場(chǎng)發(fā)展研討會(huì)”在杭州蕭山國際車展期間舉行。為期三天的研討會(huì)上，來自全國各地的汽車業(yè)內(nèi)人士就中國汽車市場(chǎng)的改革與發(fā)展進(jìn)行了廣泛而深入的研討，為的是使這一具有中國特色的汽車銷售模式在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，得以穩(wěn)步發(fā)展和壯大。
作為“中國車市晴雨表”的北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)是此次研討會(huì)的主要發(fā)起單位之一，亞市創(chuàng)始人蘇暉是新中國的同齡人，十三年來一直擔(dān)任總經(jīng)理職務(wù)，被稱為中國車市發(fā)展的見證人。在會(huì)上，他主持了汽車市場(chǎng)發(fā)展的多個(gè)課題研討，并接受了本報(bào)記者的專訪。
杭州日?qǐng)?bào)：亞市去年遷新址，比原先的往北遠(yuǎn)了18公里，有人預(yù)測(cè)失去地域優(yōu)勢(shì)的亞市會(huì)走下坡路，那么今年亞市的成交量如何？
蘇暉：搬新址后，亞市的成交量并沒有?，而事N岣吡耍?007年到上個(gè)月為止，成交了7萬多輛，2006年是5萬多輛。
杭州日?qǐng)?bào)：亞市成立于1995年，正好踏準(zhǔn)了中國車市發(fā)展的節(jié)拍，可謂占了“天時(shí)地利人和”之運(yùn)。如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，亞市的贏利點(diǎn)在哪里？
蘇暉：大致有這些贏利模式：一是席位出租：給一級(jí)代理商做展廳。現(xiàn)在亞市有200個(gè)席位，最小的席位130多平方米，最大的一個(gè)席位有2000多平方米。二是場(chǎng)地出租：比如出租給4S店，現(xiàn)在亞市里面有12家4S店。三是各類合作：比如車展、二手車拍賣會(huì)等。四是以售后為主的自營(yíng)項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目明年可以實(shí)現(xiàn)。五是商業(yè)配套：像餐飲住宿、商務(wù)會(huì)議、汽車文化、休閑等。六是汽車主題廣場(chǎng)，可以提供給廠商、經(jīng)銷商搞新車投放、促銷車展、新聞發(fā)布等活動(dòng)。另外還有配件超市、維修、裝飾以及汽車檢測(cè)場(chǎng)。
亞市打造全程汽車服務(wù)鏈?zhǔn)降臓I(yíng)銷模式，也是我們的贏利模式。
杭州日?qǐng)?bào)：汽車銷售的高利潤(rùn)率時(shí)代已經(jīng)過去，許多經(jīng)銷商坦言銷售不賺錢，要靠維修等售后服務(wù)來增加利潤(rùn)。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶只做銷售還能生存嗎？
蘇暉：銷售肯定是有利潤(rùn)的，只是多與少的區(qū)別。當(dāng)然，個(gè)別品牌的銷售因?yàn)閺S家等原因是沒有利潤(rùn)的。
利潤(rùn)的高低跟經(jīng)營(yíng)成本有直接關(guān)系，4S店的高投入、高成本經(jīng)營(yíng)當(dāng)然會(huì)讓利潤(rùn)減少，但汽車有形市場(chǎng)就不一樣，經(jīng)營(yíng)成本大大降低了，同樣的價(jià)格就有更高的利潤(rùn)。這也是有形市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。
杭州日?qǐng)?bào)：汽車是耐用品，使用中會(huì)出現(xiàn)許多問題，4S店在售后服務(wù)上給了消費(fèi)者保障。再加上經(jīng)銷商主動(dòng)讓利，使汽車有形市場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)減弱。亞市如何應(yīng)對(duì)這種沖擊？
蘇暉：首先，價(jià)格調(diào)整必須通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)，想要價(jià)格壟斷是不穩(wěn)定的。
其次，中國人買東西喜歡比較，4S店大都是單品牌銷售，沒有選擇的余地。我們做過統(tǒng)計(jì)，百分之六七十的消費(fèi)者沒有品牌概念，希望在挑選時(shí)多比較，亞市有100多個(gè)品牌、500多款車型，可以隨意選擇。
還有，在市場(chǎng)買車可以試駕，一輛車動(dòng)輒十幾萬元、幾十萬元，不試駕怎么行呢？
有形市場(chǎng)還可以整合許多資源，給經(jīng)銷商共同使用、分享。比如建一些售后維修、服務(wù)的物業(yè)，減少了經(jīng)銷商成本，更減少了排放污染。
杭州日?qǐng)?bào)：人們都把4S店作為汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你如何處理這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？
蘇暉：我認(rèn)為，4S店和汽車有形市場(chǎng)的關(guān)系不該是對(duì)立的，而是融合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
的確，2004年前，4S店和市場(chǎng)是對(duì)立關(guān)系，而現(xiàn)在完全可以利用各自優(yōu)勢(shì)融合起來。
比如，4S店可以到汽車有形市場(chǎng)建立網(wǎng)點(diǎn)，利用汽車市場(chǎng)人氣旺的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大影響，增加經(jīng)銷商，承接業(yè)務(wù)。
杭州日?qǐng)?bào)：你認(rèn)為中國車市未來的發(fā)展態(tài)勢(shì)會(huì)是什么樣的？
蘇暉：中國車市需要多種業(yè)態(tài)發(fā)展，4S店、汽車有形市場(chǎng)、各類超市、網(wǎng)上超市等，多種業(yè)態(tài)存在，適當(dāng)?shù)丶幸?guī)劃，進(jìn)行有序競(jìng)爭(zhēng)。
杭州日?qǐng)?bào)：亞市一直做著汽車銷售商的“物業(yè)公司”角色，你擔(dān)任亞市總經(jīng)理13年來，最大的遺憾是什么？
蘇暉：最大的遺憾就是沒有做“業(yè)主”，沒有抓住機(jī)會(huì)自己做汽車品牌經(jīng)銷商。
