張旭峰是浙江申通時代別克
賺維修費越來越難
“如果不改變經(jīng)營思路，倒下的車商還會更多。”張旭峰說，現(xiàn)在的車市行情讓他感受到了寒意。原本租用他們公司展廳的一家雪佛蘭4S店，幾個月前突然搬離，這使得公司一下子流失了每年100多萬元的租金，相當于損失了100多萬元的凈利潤。要改變這種困境，就必須尋找新的出路。
二手車市場有利可圖
這時候，張旭峰想到了二手車，把二手車作為主營業(yè)務(wù)來做。實際上，張旭峰作出這一決定前，申通時代已經(jīng)涉足過二手車業(yè)務(wù)?！?A >上海通用
“今年我們要將二手車做到500臺，明年的目標是1000臺?！睆埿穹灞硎?。
顯然，今年張旭峰不得不背水一戰(zhàn)，而這一戰(zhàn)的勝負也將很快見分曉。
二手車銷售能否成為救命稻草
“現(xiàn)在市場上有七成4S店的銷售都在虧損，廠家的新車銷售任務(wù)又不斷地壓下來，4S店確實有必要尋求新的利潤增長點?！闭憬瓉嗹?S店總經(jīng)理來曉俊認為，申通時代的做法，正是這樣的一種嘗試。目前國內(nèi)的二手車市正處于迅猛擴張期，因此從大方向來說，主攻二手車市是對的。同時4S店的品牌優(yōu)勢又顯而易見，能獲取更多消費者的信賴，可能會成為今后二手車市的主要業(yè)態(tài)之一。
一汽大眾浙江省直4S店總經(jīng)理郭秦軍則認為，與新車相比二手車的利潤是可觀的，同時風險也相對較小。他說：“賣一輛二手車，毛利達到3000元并不困難，賣一輛新車卻要虧4000元。新車要接受廠家的銷量任務(wù)，身不由己，庫存壓力很大。二手車卻完全由4S店自己把握，收購量多少由市場形勢以及資金實力決定，有很大的自主經(jīng)營空間。這樣一來，就不會有太大的資金壓力?！?
正是由于可以預期的利潤以及相對可控的風險，車商都認為經(jīng)營二手車，是4S店今后的方向之一，同時也不失為解救當前困境的一帖“良方”。
廠家態(tài)度或?qū)⑹亲畲蟮淖枇?/STRONG>
有業(yè)內(nèi)人士指出，既要按照廠家的要求賣新車，又要在二手車市“掘金”，4S店一心兩用的做法，在當前有很多現(xiàn)實難題，比如能否過廠家這一關(guān)。
盡管不少廠家都授權(quán)經(jīng)銷商進行二手車置換業(yè)務(wù)，但是車型范圍有嚴格限定，主要目的是為了促進新車銷售。一旦經(jīng)銷商突破原先的二手車置換業(yè)務(wù)，將二手車作為主業(yè)來經(jīng)營的話，廠家是否支持，這是必須要考慮的一個問題。
有人士指出，4S店開展“不限品牌”的二手車業(yè)務(wù)后，可能會對其品牌形象造成沖擊，從而引起廠家不滿。來曉俊卻認為，如果二手車與新車展廳相互獨立，人員也相互獨立的情況下，對原品牌的影響其實并不大。但是站在廠家的角度而言，一旦經(jīng)銷商通過“不限品牌”的二手車業(yè)務(wù)，獲得穩(wěn)定而豐厚的利潤來源的話，就有可能削弱廠家對經(jīng)銷商的掌控能力。如果新車銷售一直虧損，經(jīng)銷商就有可能退出，專事經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)，這才是廠家最為擔心的。
“二手車業(yè)務(wù)是所有成熟經(jīng)銷商未來的重要利潤增長點，是整體運營中的重要組成部分，必將在未來的運營模式中扮演越來越重要的角色?！鄙虾Ｍㄓ闷嚩周嚥康囊晃蝗耸肯蛴浾弑硎?，他們支持經(jīng)銷商發(fā)展二手車業(yè)務(wù)。但是對于申通時代的這種做法，對方則沒有進行正面回應(yīng)。
質(zhì)量擔保困擾市場
如何建立質(zhì)量擔保體系，這成了困擾二手車市場的一個現(xiàn)實難題。
記者了解到，《二手車流通管理辦法》規(guī)定，二手車的質(zhì)量擔保期為3個月/5000公里。買下一輛二手車，在3個月/5000公里以內(nèi)發(fā)生非人為故障，買主可要求賣主承擔相應(yīng)的維修責任。不過，由于遭遇鑒定難題，再加上目前經(jīng)營二手車的都是個體戶，買到有問題的二手車只能自認倒霉。因此，幾乎所有的二手車交易都是“一槌子”買賣。
4S店經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)后，能否改變這一現(xiàn)狀，成為其成敗的關(guān)鍵因素之一。“對所有二手車都實行統(tǒng)一的質(zhì)量擔保，很難做到。但是可以考慮‘因車而異’，對不同車型確定不同的質(zhì)量擔保期?！鄙晖〞r代別克4S店市場經(jīng)理饒英平坦言，這確實是一個十分棘手的難題。公司考慮，今后將對出售的二手車，提供不同的質(zhì)量擔保。按照他們的計劃，他們將首先針對通用、豐田、大眾、本田這四大品牌旗下的車型提供質(zhì)量擔保，因為這幾個品牌市場占有率高，配件成本相對較低。完成這一步后，再考慮逐步覆蓋到其他車型。
二手車市期待擴容
記者在采訪中了解到，面對二手車相對豐厚的利潤，許多4S店都有躍躍欲試的沖動。一旦4S店蜂擁而上進攻二手車市，會否出現(xiàn)“僧多粥少”的局面？
一些經(jīng)銷商認為，如果僅從現(xiàn)有的二手車市場容量看，這樣的顧慮是可以理解的。畢竟目前二手車交易量只有新車的1/3，如果二手車業(yè)務(wù)的規(guī)模效應(yīng)不能顯現(xiàn)，一年也只有數(shù)百臺的量，盈利的希望也就十分渺茫，甚至會成為一個新的包袱。
然而，一旦4S店把二手車品牌做出來了，情形就很有可能發(fā)生很大變化。在國外一些成熟的汽車市場，二手車交易量是新車的3倍以上。二手車價格低廉，買賣方便，成為很多消費者的首選，尤其是拿到駕照不久的新手。制約國內(nèi)二手車發(fā)展的，除了消費觀念外，很大原因就在于國內(nèi)的二手車市場缺乏質(zhì)量擔保，很多消費者生怕買到一輛問題頻出的二手車。很多消費者并不是不愿意買二手車，而是不敢買。假如今后4S店能夠打消消費者的后顧之憂，那么交易量也就有可能因此迅速增長。二手車交易量超過新車后，哪怕是所有4S店都經(jīng)營二手車，“吃飽”應(yīng)該不是太大問題。
車商需要突圍的勇氣
今年這個夏天，對杭州車商來說似乎特別冷。
上牌數(shù)據(jù)顯示，上半年杭州汽車銷量同比僅增長2個百分點。相比前幾年25%以上的高速增長相比，這個數(shù)字意味著，杭州車市已進入了一個相對飽和期，未來增長乏力。
汽油漲價，征收大排量汽車消費稅，種種利空接二連三地向車商襲來。目前并不樂觀的經(jīng)濟形勢更如同懸在心上的一把劍，斬斷了一些人對未來收入的預期。有些商品可買可不買，或者可以推遲購買，汽車就是這樣的商品，這種非剛性需求的特性決定了其受大經(jīng)濟環(huán)境的影響是巨大的。
一些車商已經(jīng)坐立不安，因為他們走到了盈虧邊緣。窮則思變，這樣的時刻他們需要有改變現(xiàn)狀的勇氣，去嘗試尋找一條新的出路。作為“副業(yè)”存在多年的二手車業(yè)務(wù)，被重新抬出來，賦予了“挽救危局”的重任。應(yīng)當說，進攻二手車市，這樣的嘗試無疑是當前車商擺脫困境的最佳方式之一，可以充分盤活4S店的資源，獲取新增利潤。
或許這樣的嘗試會遭遇重重阻力，在水土不服中夭折；也或許這樣的嘗試順應(yīng)了市場，從此別有洞天。這是嘗試者必須付出的代價和得到的回報。在這樣的夏天，車商需要勇氣，也需要掌聲。 (本文來源：浙江在線-今日早報 作者：孫曉青 蔣敏華) 
