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4S店銷售二手車能否成為救命稻草

來源:都市風新聞網(wǎng) 作者:都市風新聞網(wǎng) 日期:2009年05月13日 字體大?。骸?a href="javascript:void(0)" onclick="doZoomFont(1)">大

張旭峰是浙江申通時代別克4S店的總經(jīng)理,最近他正在“密謀”一件大事。此事若成,他就有可能挽回公司利潤下滑的局面,并由此殺出一條血路來。這件大事,就是投入巨資經(jīng)營二手車,使之成為公司新的利潤增長點,希望由此找到突圍的路徑。

今年車商新車銷售利潤急劇下滑,經(jīng)營壓力越來越大。在當前這樣的大環(huán)境下,杭州車商的境況大不如前,盈利能力岌岌可危,大家都在想著“突圍”的方法。

賺維修費越來越難

“今年的日子很難過,賣車已經(jīng)沒有一丁點利潤,賣得越多虧得也就越多。最近一兩個月的形勢更為嚴峻,庫存壓力越來越大,對中級車而言指望賣車賺錢,很不現(xiàn)實?!?NOBR oncontextmenu="return false" onmousemove=kwM(3) id=clickeyekey3 onmouseover="kwE(event,3, this)" style="COLOR: #6600ff; BORDER-BOTTOM: #6600ff 1px dotted; BACKGROUND-COLOR: transparent; TEXT-DECORATION: underline" onclick=$cE.defer(this);kwC(event,3) onmouseout=kwL(event,this)>張旭峰說。今年車商的日子普遍不好過,如果說之前1/3的4S店尚能保持盈利的話,那么接下去這些4S店就很有可能走向虧損邊緣。

公司去年還有兩三百萬元的利潤,今年是賺是虧就很難預料了?!睆埿穹逑蛴浾咄嘎?,由于庫存壓力太大,賣車時他們已經(jīng)把價格打到了底,即在出廠價的基礎(chǔ)上減去廠家?guī)讉€點的返利。如果把利息以及4S店的運營成本計算在內(nèi)的話,這樣的價格就屬于虧本價了。即便如此,車子也還是非常難賣,7月份的前半月,申通時代的銷量僅有平時的一半。

現(xiàn)在,大多數(shù)車商都抱著這樣的心理:車價上虧一點,維修上賺回一點。不過,由于汽車配件由廠家統(tǒng)一供應(yīng)統(tǒng)一定價,相對豐厚的維修利潤大部分流入廠家的腰包。車商面臨越來越嚴峻的資金鏈考驗。半個多月前發(fā)生的“眾誠”事件,就是這種現(xiàn)狀的突出反映,而最近車市又有新的消息傳來,杭州一家經(jīng)營汽車多年的集團公司,已經(jīng)陷入“財務(wù)危機”,如果不能及時引進合作伙伴,很可能頃刻間倒下。種種利空消息,讓車市中跌打滾爬了14年的張旭峰,不得不憂慮起來。

“如果不改變經(jīng)營思路,倒下的車商還會更多。”張旭峰說,現(xiàn)在的車市行情讓他感受到了寒意。原本租用他們公司展廳的一家雪佛蘭4S店,幾個月前突然搬離,這使得公司一下子流失了每年100多萬元的租金,相當于損失了100多萬元的凈利潤。要改變這種困境,就必須尋找新的出路。

二手車市場有利可圖

這時候,張旭峰想到了二手車,把二手車作為主營業(yè)務(wù)來做。實際上,張旭峰作出這一決定前,申通時代已經(jīng)涉足過二手車業(yè)務(wù)?!?A >上海通用授權(quán)我們經(jīng)營的‘誠新二手車’,我們也一直在做。不過,這項二手車業(yè)務(wù)對車型范圍有要求,銷量很難有突破?!睆埿穹逭f,“誠新二手車”主要經(jīng)營上海通用旗下車型,同時也為購買別克車的車主提供二手車置換服務(wù)。去年,這家4S店的二手車銷量,僅有100臺,基本上沒有產(chǎn)生利潤。

張旭峰接下來要做二手車業(yè)務(wù),顯然是要突破“誠新二手車”的范圍。按照計劃,只要有銷路,有車源,無論什么品牌的二手車,他都做。同時,他將把雪佛蘭騰出來的展廳改造成為二手車展廳——這將是由4S店建立的杭州首家綜合性二手車展廳。

張旭峰認為,二手車市場潛力巨大,只要經(jīng)營得當就一定有利可圖。按照他的設(shè)想,通過對收購到店的二手車進行微修,賣出更好的價錢,就可以產(chǎn)生一定的利潤。當二手車保有量上升到一定數(shù)量后,還可以推出維修服務(wù)。而二手車維修與新車維修的很大不同是,4S店可通過汽配市場自由采購配件,大大降低維修價格的同時,又能保證相對可觀的利潤。

“對我們來說,二手車的規(guī)模效應(yīng)很重要。不過,與二手車市場相比,我們的優(yōu)勢十分明顯?!睆埿穹遄孕诺卣f,他們的優(yōu)勢在于可以向消費者提供質(zhì)量擔保。消費者買了一輛二手車之后,在質(zhì)量擔保期內(nèi)出了問題,可找4S店要求免費維修。此外,4S店的誠信意識相對較高,有專業(yè)的二手車評估師以及規(guī)范的程序,不存在殺價和隱瞞車況信息的事情。

“今年我們要將二手車做到500臺,明年的目標是1000臺?!睆埿穹灞硎?。

顯然,今年張旭峰不得不背水一戰(zhàn),而這一戰(zhàn)的勝負也將很快見分曉。

二手車銷售能否成為救命稻草

“現(xiàn)在市場上有七成4S店的銷售都在虧損,廠家的新車銷售任務(wù)又不斷地壓下來,4S店確實有必要尋求新的利潤增長點?!闭憬瓉嗹?S店總經(jīng)理來曉俊認為,申通時代的做法,正是這樣的一種嘗試。目前國內(nèi)的二手車市正處于迅猛擴張期,因此從大方向來說,主攻二手車市是對的。同時4S店的品牌優(yōu)勢又顯而易見,能獲取更多消費者的信賴,可能會成為今后二手車市的主要業(yè)態(tài)之一。

一汽大眾浙江省直4S店總經(jīng)理郭秦軍則認為,與新車相比二手車的利潤是可觀的,同時風險也相對較小。他說:“賣一輛二手車,毛利達到3000元并不困難,賣一輛新車卻要虧4000元。新車要接受廠家的銷量任務(wù),身不由己,庫存壓力很大。二手車卻完全由4S店自己把握,收購量多少由市場形勢以及資金實力決定,有很大的自主經(jīng)營空間。這樣一來,就不會有太大的資金壓力?!?

正是由于可以預期的利潤以及相對可控的風險,車商都認為經(jīng)營二手車,是4S店今后的方向之一,同時也不失為解救當前困境的一帖“良方”。

廠家態(tài)度或?qū)⑹亲畲蟮淖枇?/STRONG>

有業(yè)內(nèi)人士指出,既要按照廠家的要求賣新車,又要在二手車市“掘金”,4S店一心兩用的做法,在當前有很多現(xiàn)實難題,比如能否過廠家這一關(guān)。

盡管不少廠家都授權(quán)經(jīng)銷商進行二手車置換業(yè)務(wù),但是車型范圍有嚴格限定,主要目的是為了促進新車銷售。一旦經(jīng)銷商突破原先的二手車置換業(yè)務(wù),將二手車作為主業(yè)來經(jīng)營的話,廠家是否支持,這是必須要考慮的一個問題。

有人士指出,4S店開展“不限品牌”的二手車業(yè)務(wù)后,可能會對其品牌形象造成沖擊,從而引起廠家不滿。來曉俊卻認為,如果二手車與新車展廳相互獨立,人員也相互獨立的情況下,對原品牌的影響其實并不大。但是站在廠家的角度而言,一旦經(jīng)銷商通過“不限品牌”的二手車業(yè)務(wù),獲得穩(wěn)定而豐厚的利潤來源的話,就有可能削弱廠家對經(jīng)銷商的掌控能力。如果新車銷售一直虧損,經(jīng)銷商就有可能退出,專事經(jīng)營二手車業(yè)務(wù),這才是廠家最為擔心的。

“二手車業(yè)務(wù)是所有成熟經(jīng)銷商未來的重要利潤增長點,是整體運營中的重要組成部分,必將在未來的運營模式中扮演越來越重要的角色?!鄙虾Mㄓ闷嚩周嚥康囊晃蝗耸肯蛴浾弑硎?,他們支持經(jīng)銷商發(fā)展二手車業(yè)務(wù)。但是對于申通時代的這種做法,對方則沒有進行正面回應(yīng)。

質(zhì)量擔保困擾市場

如何建立質(zhì)量擔保體系,這成了困擾二手車市場的一個現(xiàn)實難題。

記者了解到,《二手車流通管理辦法》規(guī)定,二手車的質(zhì)量擔保期為3個月/5000公里。買下一輛二手車,在3個月/5000公里以內(nèi)發(fā)生非人為故障,買主可要求賣主承擔相應(yīng)的維修責任。不過,由于遭遇鑒定難題,再加上目前經(jīng)營二手車的都是個體戶,買到有問題的二手車只能自認倒霉。因此,幾乎所有的二手車交易都是“一槌子”買賣。

4S店經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)后,能否改變這一現(xiàn)狀,成為其成敗的關(guān)鍵因素之一。“對所有二手車都實行統(tǒng)一的質(zhì)量擔保,很難做到。但是可以考慮‘因車而異’,對不同車型確定不同的質(zhì)量擔保期?!鄙晖〞r代別克4S店市場經(jīng)理饒英平坦言,這確實是一個十分棘手的難題。公司考慮,今后將對出售的二手車,提供不同的質(zhì)量擔保。按照他們的計劃,他們將首先針對通用、豐田、大眾、本田這四大品牌旗下的車型提供質(zhì)量擔保,因為這幾個品牌市場占有率高,配件成本相對較低。完成這一步后,再考慮逐步覆蓋到其他車型。

二手車市期待擴容

記者在采訪中了解到,面對二手車相對豐厚的利潤,許多4S店都有躍躍欲試的沖動。一旦4S店蜂擁而上進攻二手車市,會否出現(xiàn)“僧多粥少”的局面?

一些經(jīng)銷商認為,如果僅從現(xiàn)有的二手車市場容量看,這樣的顧慮是可以理解的。畢竟目前二手車交易量只有新車的1/3,如果二手車業(yè)務(wù)的規(guī)模效應(yīng)不能顯現(xiàn),一年也只有數(shù)百臺的量,盈利的希望也就十分渺茫,甚至會成為一個新的包袱。

然而,一旦4S店把二手車品牌做出來了,情形就很有可能發(fā)生很大變化。在國外一些成熟的汽車市場,二手車交易量是新車的3倍以上。二手車價格低廉,買賣方便,成為很多消費者的首選,尤其是拿到駕照不久的新手。制約國內(nèi)二手車發(fā)展的,除了消費觀念外,很大原因就在于國內(nèi)的二手車市場缺乏質(zhì)量擔保,很多消費者生怕買到一輛問題頻出的二手車。很多消費者并不是不愿意買二手車,而是不敢買。假如今后4S店能夠打消消費者的后顧之憂,那么交易量也就有可能因此迅速增長。二手車交易量超過新車后,哪怕是所有4S店都經(jīng)營二手車,“吃飽”應(yīng)該不是太大問題。

車商需要突圍的勇氣

今年這個夏天,對杭州車商來說似乎特別冷。

上牌數(shù)據(jù)顯示,上半年杭州汽車銷量同比僅增長2個百分點。相比前幾年25%以上的高速增長相比,這個數(shù)字意味著,杭州車市已進入了一個相對飽和期,未來增長乏力。

汽油漲價,征收大排量汽車消費稅,種種利空接二連三地向車商襲來。目前并不樂觀的經(jīng)濟形勢更如同懸在心上的一把劍,斬斷了一些人對未來收入的預期。有些商品可買可不買,或者可以推遲購買,汽車就是這樣的商品,這種非剛性需求的特性決定了其受大經(jīng)濟環(huán)境的影響是巨大的。

一些車商已經(jīng)坐立不安,因為他們走到了盈虧邊緣。窮則思變,這樣的時刻他們需要有改變現(xiàn)狀的勇氣,去嘗試尋找一條新的出路。作為“副業(yè)”存在多年的二手車業(yè)務(wù),被重新抬出來,賦予了“挽救危局”的重任。應(yīng)當說,進攻二手車市,這樣的嘗試無疑是當前車商擺脫困境的最佳方式之一,可以充分盤活4S店的資源,獲取新增利潤。

或許這樣的嘗試會遭遇重重阻力,在水土不服中夭折;也或許這樣的嘗試順應(yīng)了市場,從此別有洞天。這是嘗試者必須付出的代價和得到的回報。在這樣的夏天,車商需要勇氣,也需要掌聲。 (本文來源:浙江在線-今日早報 作者:孫曉青 蔣敏華) 點擊瀏覽下一頁

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