4S店銷(xiāo)售二手車(chē)能否成為救命稻草

張旭峰是浙江申通時(shí)代別克4S店的總經(jīng)理，最近他正在“密謀”一件大事。此事若成，他就有可能挽回公司利潤(rùn)下滑的局面，并由此殺出一條血路來(lái)。這件大事，就是投入巨資經(jīng)營(yíng)二手車(chē)，使之成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，希望由此找到突圍的路徑。

今年車(chē)商新車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)急劇下滑，經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大。在當(dāng)前這樣的大環(huán)境下，杭州車(chē)商的境況大不如前，盈利能力岌岌可危，大家都在想著“突圍”的方法。

賺維修費(fèi)越來(lái)越難

“今年的日子很難過(guò)，賣(mài)車(chē)已經(jīng)沒(méi)有一丁點(diǎn)利潤(rùn)，賣(mài)得越多虧得也就越多。最近一兩個(gè)月的形勢(shì)更為嚴(yán)峻，庫(kù)存壓力越來(lái)越大，對(duì)中級(jí)車(chē)而言指望賣(mài)車(chē)賺錢(qián)，很不現(xiàn)實(shí)。”張旭峰說(shuō)。今年車(chē)商的日子普遍不好過(guò)，如果說(shuō)之前1/3的4S店尚能保持盈利的話，那么接下去這些4S店就很有可能走向虧損邊緣。

“公司去年還有兩三百萬(wàn)元的利潤(rùn)，今年是賺是虧就很難預(yù)料了?！睆埿穹逑蛴浾咄嘎?，由于庫(kù)存壓力太大，賣(mài)車(chē)時(shí)他們已經(jīng)把價(jià)格打到了底，即在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上減去廠家?guī)讉€(gè)點(diǎn)的返利。如果把利息以及4S店的運(yùn)營(yíng)成本計(jì)算在內(nèi)的話，這樣的價(jià)格就屬于虧本價(jià)了。即便如此，車(chē)子也還是非常難賣(mài)，7月份的前半月，申通時(shí)代的銷(xiāo)量?jī)H有平時(shí)的一半。

現(xiàn)在，大多數(shù)車(chē)商都抱著這樣的心理：車(chē)價(jià)上虧一點(diǎn)，維修上賺回一點(diǎn)。不過(guò)，由于汽車(chē)配件由廠家統(tǒng)一供應(yīng)統(tǒng)一定價(jià)，相對(duì)豐厚的維修利潤(rùn)大部分流入廠家的腰包。車(chē)商面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的資金鏈考驗(yàn)。半個(gè)多月前發(fā)生的“眾誠(chéng)”事件，就是這種現(xiàn)狀的突出反映，而最近車(chē)市又有新的消息傳來(lái)，杭州一家經(jīng)營(yíng)汽車(chē)多年的集團(tuán)公司，已經(jīng)陷入“財(cái)務(wù)危機(jī)”，如果不能及時(shí)引進(jìn)合作伙伴，很可能頃刻間倒下。種種利空消息，讓車(chē)市中跌打滾爬了14年的張旭峰，不得不憂(yōu)慮起來(lái)。

“如果不改變經(jīng)營(yíng)思路，倒下的車(chē)商還會(huì)更多?！睆埿穹逭f(shuō)，現(xiàn)在的車(chē)市行情讓他感受到了寒意。原本租用他們公司展廳的一家雪佛蘭4S店，幾個(gè)月前突然搬離，這使得公司一下子流失了每年100多萬(wàn)元的租金，相當(dāng)于損失了100多萬(wàn)元的凈利潤(rùn)。要改變這種困境，就必須尋找新的出路。

二手車(chē)市場(chǎng)有利可圖

這時(shí)候，張旭峰想到了二手車(chē)，把二手車(chē)作為主營(yíng)業(yè)務(wù)來(lái)做。實(shí)際上，張旭峰作出這一決定前，申通時(shí)代已經(jīng)涉足過(guò)二手車(chē)業(yè)務(wù)?！?A >上海通用授權(quán)我們經(jīng)營(yíng)的‘誠(chéng)新二手車(chē)’，我們也一直在做。不過(guò)，這項(xiàng)二手車(chē)業(yè)務(wù)對(duì)車(chē)型范圍有要求，銷(xiāo)量很難有突破?！睆埿穹逭f(shuō)，“誠(chéng)新二手車(chē)”主要經(jīng)營(yíng)上海通用旗下車(chē)型，同時(shí)也為購(gòu)買(mǎi)別克車(chē)的車(chē)主提供二手車(chē)置換服務(wù)。去年，這家4S店的二手車(chē)銷(xiāo)量，僅有100臺(tái)，基本上沒(méi)有產(chǎn)生利潤(rùn)。

張旭峰接下來(lái)要做二手車(chē)業(yè)務(wù)，顯然是要突破“誠(chéng)新二手車(chē)”的范圍。按照計(jì)劃，只要有銷(xiāo)路，有車(chē)源，無(wú)論什么品牌的二手車(chē)，他都做。同時(shí)，他將把雪佛蘭騰出來(lái)的展廳改造成為二手車(chē)展廳——這將是由4S店建立的杭州首家綜合性二手車(chē)展廳。

張旭峰認(rèn)為，二手車(chē)市場(chǎng)潛力巨大，只要經(jīng)營(yíng)得當(dāng)就一定有利可圖。按照他的設(shè)想，通過(guò)對(duì)收購(gòu)到店的二手車(chē)進(jìn)行微修，賣(mài)出更好的價(jià)錢(qián)，就可以產(chǎn)生一定的利潤(rùn)。當(dāng)二手車(chē)保有量上升到一定數(shù)量后，還可以推出維修服務(wù)。而二手車(chē)維修與新車(chē)維修的很大不同是，4S店可通過(guò)汽配市場(chǎng)自由采購(gòu)配件，大大降低維修價(jià)格的同時(shí)，又能保證相對(duì)可觀的利潤(rùn)。

“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，二手車(chē)的規(guī)模效應(yīng)很重要。不過(guò)，與二手車(chē)市場(chǎng)相比，我們的優(yōu)勢(shì)十分明顯?！睆埿穹遄孕诺卣f(shuō)，他們的優(yōu)勢(shì)在于可以向消費(fèi)者提供質(zhì)量擔(dān)保。消費(fèi)者買(mǎi)了一輛二手車(chē)之后，在質(zhì)量擔(dān)保期內(nèi)出了問(wèn)題，可找4S店要求免費(fèi)維修。此外，4S店的誠(chéng)信意識(shí)相對(duì)較高，有專(zhuān)業(yè)的二手車(chē)評(píng)估師以及規(guī)范的程序，不存在殺價(jià)和隱瞞車(chē)況信息的事情。

“今年我們要將二手車(chē)做到500臺(tái)，明年的目標(biāo)是1000臺(tái)?！睆埿穹灞硎尽?

顯然，今年張旭峰不得不背水一戰(zhàn)，而這一戰(zhàn)的勝負(fù)也將很快見(jiàn)分曉。

二手車(chē)銷(xiāo)售能否成為救命稻草

“現(xiàn)在市場(chǎng)上有七成4S店的銷(xiāo)售都在虧損，廠家的新車(chē)銷(xiāo)售任務(wù)又不斷地壓下來(lái)，4S店確實(shí)有必要尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)?！闭憬瓉嗹?S店總經(jīng)理來(lái)曉俊認(rèn)為，申通時(shí)代的做法，正是這樣的一種嘗試。目前國(guó)內(nèi)的二手車(chē)市正處于迅猛擴(kuò)張期，因此從大方向來(lái)說(shuō)，主攻二手車(chē)市是對(duì)的。同時(shí)4S店的品牌優(yōu)勢(shì)又顯而易見(jiàn)，能獲取更多消費(fèi)者的信賴(lài)，可能會(huì)成為今后二手車(chē)市的主要業(yè)態(tài)之一。

一汽大眾浙江省直4S店總經(jīng)理郭秦軍則認(rèn)為，與新車(chē)相比二手車(chē)的利潤(rùn)是可觀的，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較小。他說(shuō)：“賣(mài)一輛二手車(chē)，毛利達(dá)到3000元并不困難，賣(mài)一輛新車(chē)卻要虧4000元。新車(chē)要接受廠家的銷(xiāo)量任務(wù)，身不由己，庫(kù)存壓力很大。二手車(chē)卻完全由4S店自己把握，收購(gòu)量多少由市場(chǎng)形勢(shì)以及資金實(shí)力決定，有很大的自主經(jīng)營(yíng)空間。這樣一來(lái)，就不會(huì)有太大的資金壓力?！?

正是由于可以預(yù)期的利潤(rùn)以及相對(duì)可控的風(fēng)險(xiǎn)，車(chē)商都認(rèn)為經(jīng)營(yíng)二手車(chē)，是4S店今后的方向之一，同時(shí)也不失為解救當(dāng)前困境的一帖“良方”。

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