切勿“哀鴻”眼下才是經(jīng)銷商最好的時(shí)代

    剛剛過(guò)去的2011年，被很多汽車經(jīng)銷商稱為“失落的一年”：整車銷售利潤(rùn)大幅下滑，大部分經(jīng)銷商盈利情況欠佳。然而，現(xiàn)在回首，局勢(shì)并沒(méi)有想象的那樣糟：宏觀市場(chǎng)仍然保持著增長(zhǎng)；豪華車暴利神話仍然在繼續(xù)；廠家的網(wǎng)絡(luò)布局仍然在向三、四線城市快速推進(jìn)著……

    在宏觀形勢(shì)還說(shuō)得過(guò)去的背景下，部分經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)處境為何如此艱難？在筆者看來(lái)，這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)都是：內(nèi)部管理混亂，效率低下且浪費(fèi)嚴(yán)重；經(jīng)營(yíng)上過(guò)分依賴整車銷售的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，缺乏對(duì)售后及衍生業(yè)務(wù)的積累與開(kāi)發(fā)。

    在一片哀鴻中，很多從業(yè)者也跟著人云亦云起來(lái)，“這活不能干”之聲不絕于耳。豈不知，在筆者看來(lái)，眼下才是“最好的時(shí)代”：

    首先，中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍保持長(zhǎng)期向好，汽車行業(yè)保持總體成長(zhǎng)還會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間。樂(lè)觀估計(jì)，我們這代人可能會(huì)一直生活在市場(chǎng)持續(xù)成長(zhǎng)的大背景下，這是何等幸事！

    其次，新車市場(chǎng)仍舊在增長(zhǎng)。只要有增長(zhǎng)，銷售就會(huì)保持一定的利潤(rùn)。銷售有利潤(rùn)，就不能算艱難。面對(duì)銷售利潤(rùn)徹底變?yōu)椤?”的下一代同行，我們今天喊難不會(huì)覺(jué)得羞愧？

    再次，汽車保有量在巨大基數(shù)下仍保持著快速成長(zhǎng)，后市場(chǎng)想象空間無(wú)限。只要肯努力，賺錢思路有的是！

    最后，行業(yè)準(zhǔn)入門檻逐漸建立，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越成為熟人之間的競(jìng)爭(zhēng)?？偸呛屠蠈?duì)手過(guò)招，這又有什么可怕的！

    可能有很多同行不同意筆者的觀點(diǎn)，每每辛苦工作之余，總是回味著那段已經(jīng)逝去、卻并不太遠(yuǎn)的時(shí)光。那個(gè)時(shí)候，客戶上門是不需要熱情接待的；維修是不大愿意干的；最發(fā)愁的不是客源，而是車源。其實(shí)，即使跳出宏觀，從投資與經(jīng)營(yíng)兩個(gè)現(xiàn)實(shí)角度思考，也會(huì)支持以上觀點(diǎn)。

    從投資者的角度講，盡管整車銷售沒(méi)有以前那樣暴利，但如果將4S店各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)揮充分，取得30%~40%以上的投資回報(bào)率是完全可以實(shí)現(xiàn)的。與很多行業(yè)相比，這種投資回報(bào)率還是比較讓人滿意的。如果代理的是通用這樣的品牌，還可以得到來(lái)自金融公司的低抵押貸款，幾乎不需要占用自有資金，那就更理想了。投資密度大，投資回報(bào)率較高，回報(bào)穩(wěn)定持續(xù)，投資建4S店仍不失為理想的投資選擇。

    從經(jīng)營(yíng)管理者的角度看，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)營(yíng)4S店再也不是穩(wěn)賺不賠的買賣。要想盈利，除了項(xiàng)目選擇合適外，管理者的才能顯得日趨重要。這也就是為什么單店盈利能力下降，而職業(yè)經(jīng)理人的年薪卻持續(xù)上升的原因。收入上升，存在價(jià)值被空前尊重，相比以往缺乏競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)劣不分的時(shí)候，誰(shuí)又能說(shuō)這不是“最好的時(shí)代”？