汽車銷售業(yè)不是個只賺不賠的行業(yè)

    今年以來，輿論對經(jīng)銷商退網(wǎng)及虧損現(xiàn)象表現(xiàn)得格外擔心，似乎中國汽車產(chǎn)業(yè)的末日就要到了。 

　　大家關(guān)注經(jīng)銷商的困境是可以理解的，按照現(xiàn)代商業(yè)理論，銷售是市場的龍頭，企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢，后面的環(huán)節(jié)都將無法順利進行，整個產(chǎn)業(yè)鏈的運行就要出問題；而產(chǎn)品銷售情況好，企業(yè)的其他矛盾也就不突出了，所謂“一俊遮百丑”，講的就是這個道理。在這方面汽車業(yè)尤其如此，因為汽車是大宗商品，占用資金量很大，對整個產(chǎn)業(yè)影響尤其嚴重。這些年，中國汽車企業(yè)人事變動最為頻繁的崗位，莫過于各級銷售人員，包括銷售公司老總在內(nèi)，車子賣不好就得走人。 

　　話說回來，汽車銷售雖然是個風險較大的行業(yè)，但同時也是個收益很高的行業(yè)。這些年來，車企聘請職業(yè)銷售老總，往往一出手開價就是數(shù)百萬元年薪。近些年來，也只有銷售老總和高端研發(fā)人才頻繁跳槽，而每跳一次槽，薪水就會上漲一大截。 

　　再看看汽車經(jīng)銷商，只要能從車企拿到產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)，又能在地方政府批到土地，就可以開一家汽車4S銷售店。根據(jù)品牌不同，建店投入一般在數(shù)百萬元到數(shù)千萬元之間，高檔豪華品牌，建店要求高，投入資金大，但相應收益也大，過去業(yè)內(nèi)流傳一種說法：“賣一輛奧迪賺一輛夏利，賣一輛賓利賺一輛奧迪”。甚至連中間作中介的都能賺錢，不然就不會出現(xiàn)那么多專搞“對縫”的車蟲來。 

　　實際上，近20年來，絕大多數(shù)汽車經(jīng)銷店，都能在短短幾年內(nèi)收回全部投資，少數(shù)如奧迪、寶馬等品牌，當年收回投資的銷售店不在少數(shù)。所以，開一家經(jīng)銷店，特別是熱銷品牌的4S店，就等于挖到了一個金礦，因而想建熱銷品牌經(jīng)銷店的人趨之若鶩，往往需要動用強大的人脈關(guān)系，才能把銷售資源拿到手，有的品牌甚至有勞國家高級領導人寫條子、打電話，汽車銷售業(yè)暴利之情形可見一斑。 

　　這些年來，做汽車銷售基本上是包賺不賠，只有多賺與少賺的差別，那些高檔熱銷品牌自不必說，比如賣一輛奔馳S級車，經(jīng)銷商往往能賺到幾十萬元，所謂“開業(yè)吃半年”，所以一度倒賣進口車指標十分盛行。此外，一些經(jīng)銷商還常常利用供不應求加價銷售，大賺黑錢，象路虎、保時捷等，去年一輛車子一度曾加價幾十萬元，奧迪Q5、Q7也都曾加價5至7萬元。對經(jīng)銷商而言，這些錢既不會交給車企，也不向國家交稅，全部落入自己口袋，簡直是不勞而獲，十分暴利。即使比較弱的品牌，比如自主品牌，盡管車企不怎么賺錢，經(jīng)銷商不會賠本，因為汽車企業(yè)為了自身的長遠發(fā)展，往往會對經(jīng)銷商制定許多優(yōu)惠政策，起碼是會兜底的，否則經(jīng)銷商就要“退網(wǎng)撤店”，轉(zhuǎn)投別的品牌，他們是絕不做虧本買賣的。 

　　雖然無法統(tǒng)計最近20年來，汽車銷售業(yè)造就了多少個千萬富翁、億萬富翁，但是無論絕對數(shù)量，還是個人擁有的財富量，汽車業(yè)都不會比房地產(chǎn)行業(yè)相差太遠，而且進入汽車銷售業(yè)的門檻相對較低，特別是近些年來，汽車市場連連“井噴”，汽車企業(yè)家家都在拼命擴大銷售網(wǎng)絡，有的品牌全國經(jīng)銷店已多達1000余家。 

　　但是世界上沒有只賺不賠、永遠賺錢的行業(yè)，汽車銷售業(yè)也是如此。去年以來，隨著汽車市場走弱，汽車銷售出現(xiàn)困難，這是十分正常的事情，但一貫只賺不賠的經(jīng)銷商就覺得經(jīng)營壓力很大，承受不了。 

　　對此大家不必大驚小怪，汽車業(yè)面臨調(diào)整，汽車銷售業(yè)也需要洗牌，那些賺夠了錢，不愿在正常利潤下經(jīng)營的經(jīng)銷商，自然可以選擇退出去，那些已成規(guī)模，并且心態(tài)平和的經(jīng)銷商可能選擇留下來，經(jīng)過這樣一番調(diào)整，經(jīng)銷商數(shù)量會與市場銷售量形成一個合理比例，銷售市場就會呈現(xiàn)一種穩(wěn)定、健康的發(fā)展狀態(tài)，這就叫“市場經(jīng)濟”。