市場(chǎng)在下行,擴(kuò)網(wǎng)需智慧
來(lái)源:新京報(bào) 作者:佚名 日期:2012年07月16日 字體大?。骸?a href="javascript:void(0)" onclick="doZoomFont(1)">大
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7月過(guò)半,汽車(chē)市場(chǎng)沒(méi)有像房市那樣隨著政策的利好而出現(xiàn)明顯的回暖,延續(xù)了半年多的下行態(tài)勢(shì)仍在繼續(xù)。對(duì)于汽車(chē)廠商來(lái)說(shuō),或許戰(zhàn)術(shù)上略有收縮,但在戰(zhàn)略上必然還是從長(zhǎng)計(jì)議,繼續(xù)發(fā)展的重要?jiǎng)恿χ痪褪菙U(kuò)充經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò),但在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下,擴(kuò)網(wǎng)需要更大的智慧。
毫無(wú)疑問(wèn),傳統(tǒng)的4S店模式是構(gòu)成中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)最主要的銷(xiāo)售業(yè)態(tài),但隨著一些周邊因素的改變,這種模式的問(wèn)題開(kāi)始凸顯。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),投資規(guī)模巨大是最大的問(wèn)題:土地、建設(shè)、設(shè)備和車(chē)輛采購(gòu)、人力成本等都占用了大量資金。在車(chē)市增速放緩,利潤(rùn)遭到擠壓,市場(chǎng)逐漸進(jìn)入到微利時(shí)代的背景下,一方面投資巨大,另一方面回收速度放緩,會(huì)很容易就讓經(jīng)銷(xiāo)商的資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題,最終壓垮經(jīng)銷(xiāo)商。這些問(wèn)題如今不僅僅出現(xiàn)在普通品牌身上,就連豪華品牌大經(jīng)銷(xiāo)商都未能幸免。
當(dāng)然,并不是說(shuō)4S模式已經(jīng)不再適合市場(chǎng),要解決這個(gè)問(wèn)題需要產(chǎn)業(yè)上下游進(jìn)行新的結(jié)構(gòu)調(diào)整,并建立新的規(guī)則。從廠商角度來(lái)說(shuō),這一輪車(chē)市所遭遇的危機(jī)必然會(huì)造成與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的優(yōu)化和調(diào)整,從之前廠商絕對(duì)主導(dǎo)、擁有絕對(duì)話(huà)語(yǔ)權(quán),變?yōu)槎呦嗷ヒ蕾?lài),互惠互利的關(guān)系。商務(wù)政策的調(diào)整已經(jīng)開(kāi)始凸顯其作用,東風(fēng)日產(chǎn)、吉利、廣汽本田、英菲尼迪等企業(yè)開(kāi)始嘗試用更利于帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性的政策和金融扶持,來(lái)保證已有終端不亂。
而在新店擴(kuò)張和下沉過(guò)程中,則要更靈活地進(jìn)行布局。最重要的原則是要讓每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的利益得到保證。在投資方式上,需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐男枨筮M(jìn)行考慮,充分利用已有資源。比如有的品牌在三四線(xiàn)城市擴(kuò)網(wǎng)時(shí),就已經(jīng)放棄了標(biāo)準(zhǔn)4S店的要求,土地和建店資金要求降低后,經(jīng)銷(xiāo)商的壓力就降低了很多,而在售后維修等方面通過(guò)優(yōu)化當(dāng)?shù)匾延匈Y源,進(jìn)行符合品牌標(biāo)準(zhǔn)的改造也是很好的方案。
大的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)也可以是企業(yè)分擔(dān)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張任務(wù)的重要選擇。一方面大集團(tuán)資金集中度高,經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng),經(jīng)驗(yàn)豐富,穩(wěn)定性好;另一方面,大集團(tuán)與廠商對(duì)接可以制定更好的針對(duì)性商務(wù)政策,而集團(tuán)內(nèi)部不同級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商之間可以進(jìn)行更靈活、合理的利潤(rùn)分配。他們相比廠商更了解本地市場(chǎng),避免了廠商過(guò)分下沉導(dǎo)致的繁雜工作和高成本。
隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)逐漸接近國(guó)外成熟市場(chǎng),一些經(jīng)驗(yàn)也可以借鑒進(jìn)來(lái)。在人口密度較大的地區(qū)周邊建設(shè)大型4S店,避開(kāi)地價(jià)高昂的地區(qū),同時(shí)也方便經(jīng)銷(xiāo)商提供更好品質(zhì)的服務(wù);而在人口密度較小的地區(qū),設(shè)立小型門(mén)店,具有完整銷(xiāo)售職能并根據(jù)保有量合理配置維修資源。不同品牌之間的維修資源共享也是常事。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),賣(mài)車(chē)?yán)麧?rùn)占比不超過(guò)15%的情況下,各種豐富的后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)將是利潤(rùn)主要來(lái)源。
在現(xiàn)有市場(chǎng)狀態(tài)下,無(wú)論是大城市的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張,還是將網(wǎng)絡(luò)下沉細(xì)化梳理,都需要換一種思路,用新方式適應(yīng)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。
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