福特必須學(xué)會與經(jīng)銷商共贏

    在過去的五年時間里，美國三大通用和克萊斯勒先后破產(chǎn)重組，只有福特汽車在此之前就開始瘦身，并且安全的渡過了2008年美國汽車行業(yè)危機。然而，福特汽車在中國市場，卻明顯落后于通用汽車，去年的銷量業(yè)績，福特幾乎只有上海通用的1/4。

    不過今年以來，福特開始了加速行動，本月就有三項重要進展——重慶第三工廠投產(chǎn)、長安福特馬自達拆分終于獲批、林肯品牌確定即將進入中國。長安福特第三工廠建成之后，福特在中國的產(chǎn)能就將達到100萬輛，這無疑為福特的銷量增長提供了基礎(chǔ)保證；而長安福特馬自達合資公司的成功拆分，也將讓福特汽車能夠?qū)⒕θ客斗旁谧约旱钠放粕?；林肯品牌的加入，將豐富福特汽車在中國的品牌厚度，同時也將為福特汽車在中高端市場分得一杯羹，要知道，這一塊雖然銷量不高，但利潤卻是異常豐厚的。

    新車（新?？怂梗╀N量喜人，公司發(fā)展戰(zhàn)略一步步踏實前進，看起來福特汽車在中國正在朝著一個快速發(fā)展并帶領(lǐng)其全球增長的道路上。然而，最近一篇新聞報道讓我對福特汽車產(chǎn)生了一些擔(dān)憂，如果在銷售網(wǎng)絡(luò)上出問題，那么福特汽車將會遇到非常大的危機。

    《中國汽車報》記者萬慧在該報網(wǎng)站上發(fā)表的《福特經(jīng)銷商不堪忍受整車廠的壓榨》中提到，福特汽車經(jīng)銷商抱怨聲比較大，因為福特汽車在過去的幾年一步步將經(jīng)銷商的售后利潤抽走，因為經(jīng)銷商被指定只能從廠家提供的精品供應(yīng)商那進貨，導(dǎo)致進貨價格高企，從而讓售后服務(wù)的價格也比以往高出了許多。對此，經(jīng)銷商抱怨：“這400多個瘦小經(jīng)銷商的血逐漸抽到他山姆大叔身上，先抽配件利潤，再抽機油利潤，再抽精品利潤，再抽養(yǎng)護用品利潤，再抽油漆利潤……誰知道接下來還抽什么利潤？難怪山姆大叔那么胖，他太有才（財）了。”

    從這篇報道中我們可以看出，福特汽車通過自己的強勢地位，在不斷侵蝕經(jīng)銷商的利潤空間，已經(jīng)逐漸到了一個臨界點，如果接下來這種現(xiàn)象不得到改善，未來很可能會影響到福特汽車發(fā)展的進程。我詢問了在某家品牌售后部門工作的大學(xué)同學(xué)，他說該品牌之前也有一段時間限制，不過后來取消了。據(jù)他所知，其他品牌現(xiàn)在還有一些是限制的，只是程度不同而已。

    由此可見，福特汽車通過限定進貨渠道侵蝕經(jīng)銷商售后利潤空間的作法，已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則了，只是程度不同而已。在我看來，福特汽車在中國正面臨大發(fā)展的緊要關(guān)頭，加強經(jīng)銷商的凝聚力，與經(jīng)銷商形成合作共贏的局面非常重要。如果只是單純的追求自身的利潤，而不顧經(jīng)銷商的經(jīng)營空間，最終的影響還是會反映在福特這個品牌上。因為在消費者的眼里，經(jīng)銷商代表的就是廠家，就是品牌。更何況，經(jīng)銷商進貨多付出的產(chǎn)品，最終也會在消費者那里得到體現(xiàn)，這對福特來說更是直接影響。